-
独角兽
2016年，垂直类软件行业总融资额上升，未来诞生独角兽的潜力大
编者按：不同的垂直软件行业变革的时机已经成熟，在今年依然有很多发展机会。相关企业应当如何把握机会？Bowery Capital的普通合伙人 Mike Brown Jr 在本文中主要叙述了该行业的现状以及未来的发展趋势。
软件业的企业家们期望着重新定义古老的行业, 如制造业、法律或运输业，现在仍然有很多机会。自2014年以来，我们公司认为10个不同垂直行业的变革时机已经成熟，在今年的情形中，我们依然可以看到有很多机会。 同时，我们也有了四项有趣的发现：
1、2016年，垂直软件类初创公司的总融资额有所上升。
虽然软件公司的IPO市场总体很平静，但我们惊讶地发现，像医疗保健，制造业和农业等垂直软件市场在2016年持续火热。在医疗保健领域，Flatiron Health公司在2016年初以12亿美元的估值筹集了一笔价值1.75亿美元的C轮资金，使其能够占据独角兽的地位。制造软件领导者Airware在2016年通过多轮融资筹集了超过1亿美元，企业估值接近10亿美元。在农业领域，农业技术方向的投资资金在不断增长，到2016年总投资翻了一番，达到了46亿美元的投资资本。随后的利率继续走高，实收资本数量不断增加，整体情况继续有益于垂直软件公司在应用和基础设施层面的发展。尽管2016年并购和IPO市场的表现并不理想，但垂直软件创业者仍能获得很多前期投资者的投资意向。
2、过去一年里，上市的垂直软件公司并购较多。
我们对6个主要垂直软件收购项目进行了计算，令人惊讶的是，截至2016年下半年其估值总计131亿美元。过去一年中大部分活动就是大型私募基金和战略投资者收购了最好的垂直软件公司。
在2013年进行IPO的施工管理软件供应商Textura，今年以6.63亿美元出售给Oracle公司。 Fleetmatics是一家专业车队管理服务公司，他们于2012年完成IPO，于11月初宣布被Verizon以24亿美元收购。 DealerTrack，Epiq Systems，Vertafore和PGA控股也在2016年上市并被收购。市场不断地有新的并购玩家寻求并购的机会以实现增长和持有战略优势，这也为垂直软件创始人创造了巨大的机会。
3、企业家们应当密切关注大麻垂直软件空间的大规模增长。
让人们感到惊讶的是，在2016年年初，美国合法的大麻市场的份额已经超过了30亿美元。但是美国大选改变了这个行业的游戏规则，又有其他四个州加入了包括华盛顿特区在内的四个州制定的娱乐合法化的行列当中，同时，许多新举措的实施，加上一些州允许在法定范围内使用大麻，使得这些地区扩大到了28个州（包括华盛顿特区在内）。
就大麻行业来说，我们看到了近五年内，大麻的消费额的增长已经超过了100亿美元，它带来的巨大利益使得越来越多的人（而且是以美国人为主）支持撤销针对大麻的禁令。目前这个行业里最可触及的子版块是面向消费者的零售技术，这些技术还处于起步阶段。在批发、物流、合规性、测试、安全（尤其是物理安全）以及完整的企业资源计划领域中遍布着各种各样的机会。该行业的投资人也开始转变自己的关注点。
虽然目前为止，传统的私募股权行为并不多见（私人公司除外），但是在2016年，已经有70%的大麻贸易开始运作。除了监管问题，大麻技术市场目前面临的最大挑战就是缺乏合适的创始人。我们希望当我们进入2017年的时候，这个情况（或计划）会有所转变。
4、在垂直软件行业中，独角兽企业依旧罕见。
从2015到2016年，有108家公司达到了加入独角兽俱乐部的标准，但我们惊讶的发现，其中只有七家垂直软件企业。ZocDoc在年中的时候凭借18亿美元的市场估值加入了独角兽俱乐部，Flatiron Health在2016年年初以12亿美元的估值紧随其后。Ministry Bands是一款针对垂直宗教的市场软件平台，在获得Insight Venture Partners的投资后，市场估值达到了15亿美金。
针对房地产垂直领域的SMS助手，物流和交通运输领域的Quanergy系统，制造领域的Uptake公司和保健领域的BenevolentAI等公司在2015到16年都达到了十亿级估值的标准。然而，在独角兽俱乐部中，垂直软件公司只占了6%的名额。尽管如此，这个数字比起我们2014年发布的三个独角兽俱乐部的报告中依旧翻了一番。这会使那些有兴趣建立一个属于垂直软件市场的独角兽俱乐部的创始人们充满希望。
总的来说，随着一些公司为满足他们的行业需求去定制技术产品的需求不断增加，垂直软件市场必定会继续发展。Gartner将垂直软件市场视为最大的软件市场，整个市场估值约为1,220亿美元。随着很多IPO成功募集到资金，专注这个领域的投资者的出现以及市场需求的不断扩大，那些坚持在行业中持差异化定位的企业家们在未来定会大获成功。
翻译来自：虫洞翻翻 译者ID：Eloise
本文来自翻译：venturebeat.com
-
独角兽
幸与不幸，中国独角兽公司的困局
编者按：本文来源于彭博社，作者 Christina Larson。在中国古代神话里，独角兽又被叫做“麒麟”，是一种罕见的生物，象征着幸运，同时也预示着像孔子这样的伟大领导者的降临和离世。如今，中国科技界的独角兽（估值超过 10亿美元的公司），越来越常见，但看起来也越来越不幸。
世界上最有价值的七家私企中，中国占了四个，而且都是在过去的短短七年中成立的。比如，打车应用滴滴出行和智能手机制造商小米，这两家公司的估值都超过了 Airbnb 和 Snapchat。根据研究公司CB Insights的数据，有五家中国公司的估值至少为 100 亿美元，有37家估值在10亿美元以上。
在过去的三年里，独角兽公司诞生的速度急剧加快。从2010年到2013年，每年投资者估值在10亿美元以上的中国公司还不多于1家。紧接着，在2015年，就有5家新公司被认定为独角兽，这个数字在2015年飙升至19家。而在2016年前10个月，投资者又认定了10家新的独角兽公司。
中国的公司曾被嘲笑为模仿抄袭者，但现在摇身一变，被视为潜在的全球征服者。在今年早些时候，在北京的一个科技会议上，Uber首席执行官Travis Kalanick预测，在未来五年，在中国，北京将会比硅谷有更多的创新、更多的发明、更多的创业项目。于是六个月后，几乎是实现他的预言一样，Kalanick宣布当地竞争对手滴滴将收购Uber的中国业务。今年Wired英国版还将小米首席执行官雷军的照片用作封面，打出“模仿中国的时候到了”的头条。
但是，尽管整个技术宇宙的引力中心看起来都在向北京转移，中国内部对于过高估值的有效性也越来越怀疑。不管在酒店会议宴会厅里，还是在热气腾腾的火锅桌上，投资者和分析师对于初创公司能否在未来融资或者上市时维持这一高估值，持怀疑态度。本周，高层政府官员和技术高管聚集在乌镇的世界互联网大会上，一些人也会担心，随着现金涌入中国技术产业的浪潮兴起，创新很有可能被淹没，而不是被推动。
纪源资本的上海管理合伙人Jenny Lee说，纸糊的独角兽就只是纸糊的独角兽，除非能向消费者展示自己的价值，消费者愿意为它花钱，否则它什么也不是。启明创投的管理合伙人Gary Rieschel表示，创业公司也逐渐开始接受更低的估值，而且更多未公开的Down Round（新一轮融资时的估值低于之前的估值）正在进行中。所有的公司都可以保持他们的估值这种情况基本上是不可能的。重力最终会发挥作用。
2014年，阿里巴巴集团IPO上市，融资250亿美元，开创美国IPO融资记录，外界对中国科技公司的期望也渐渐高起来。电商巨头阿里巴巴的一战成名成为全球关注焦点，联合创始人马云变成国际名人，也预示着中国技术登上世界舞台。
随着投资者急切寻找下一个马云，风险投资也敞开了大门。根据普华永道统计，2012年至2015年，投资于中国互联网公司的投资金额增长了5倍，在去年达到了203亿美元，超过了同期美国互联网公司163亿美元的投资金额。而专业投资者的行列也在激增：在2000年，中国大约有100家注册风险投资公司；根据北京一家研究公司Zero2IPO数据，到2015年，中国就有了10,000多家风险投资和私募股权公司。
小米可能是外界对中国互联网过于夸张的期望下最大的受益者之一，也许也是受害者之一。雷军于2010年创办了小米公司，依靠其饥饿营销模式，在网上销售低价高性能智能手机，建立起火爆的品牌效应。在2014年底和2015年初这几个月中，小米成为中国最大的智能手机厂家。在阿里巴巴集团IPO上市三个月之后，小米利用了一轮融资将公司估值提升到惊人的460亿美元，成为世界上最耀眼的一只独角兽（现在居第二，仅次于Uber）。
然而，这一领先被证明是暂时的。在过去一年半时间里，小米在中国手机的市场份额从第一名跌至第四名。当然，小米仍然是独角兽，但如果现在想要融资，它可能的估值应该在40到100亿美元。这一预测由上海纽约大学副教授Clay Shirky得出，他在2015年出版了《小米：智能手机，小米，以及中国梦》一书。在过去的18个月里，小米失去了大约90%的估值。
Shirky 指出了已上市有公开交易股票的智能手机制造商的估值。例如，中国的联想集团，在中国智能手机市场上的份额大约和小米相同，估值在70亿美元。联想也是世界上最大的PC制造商。小米的估值不应该是联想的六倍。
小米的一位发言人称，公司最近的一次股权融资估值在460亿美元，从那时起就再也没有进一步的交易。公司拒绝对其估值进一步评论。
凡客是一家在线时尚零售商，在2010年12月，凡客成为国内第一家电子商务独角兽公司。依赖于广阔的年轻且预算有限的消费者群体，凡客的商业前景看起来很有希望。根据研究公司Euromonitor分析，凡客在2011年占领了中国在线服装和鞋类市场的7.7%，仅次于阿里巴巴。当时的估值达到了30亿美元。但是公司在其扩张中败下阵来，并努力清理库存。到2015年，凡客的市场份额已经下降到2%，而阿里巴巴巩固了其领先地位，竞争对手京东和唯品会也占据了优势地位。
凡客出局了。这家公司曾有令人难以置信的客户服务，他们会提供免运费服务，8元的袜子不收任何运费。中国市场研究集团在上海的总经理Shaun Rein说，这种方式有助于建立起良好声誉，但是没有利润，这很难做成生意。
凡客的估值现在远远低于其峰值。作为该公司的早期投资者，启明创投管理合伙人Rieschel表示，凡客在几年前经历了一次资产重组，当时凡客估值为2亿美元。凡客的库存管理不善，尽管流量巨大，但执行不力。他认为，这种情况可以作为其他公司运营效果的一个绝佳的例子，从统计数据上看，不是所有的公司都能有优秀的执行力。而凡客方面从未披露过估值减少，也拒绝评论。
随着中国智能手机市场的快速增长，豌豆荚，这家被初创公司在2014年估值达到了10亿美元。主要投资者是日本的软银集团，这家公司之前因投资阿里巴巴获利颇丰。但是豌豆荚销售安卓应用程序这个业务具有很大的可复制性，竞争也很激烈，很快豌豆荚就面临着市场上各种各样的应用商店的竞争。据知情人士透露，7月份阿里巴巴收购豌豆荚时，价格不到公司最高估值的一半。软银和阿里巴巴拒绝评论此事。
即使是中国最有价值的独角兽公司，也在走向世界的计划中面临着诸多困难。平安陆金所是一家价值185亿美元的P2P贷款机构，获得了中国最强大的投资者，包括金融巨头平安保险集团的支持。首席执行官Gregory Gibb在一月份表示，他计划今年上市为公司对外募集资本。但是该计划在中国互联网贷款市场经历几个月混乱之后就被搁置了。中国政府指责e租宝计划了最大的庞氏骗局，出台了更严格的法规，迫使数百家涉嫌欺诈的公司（包括e租宝）关门大吉。不过Gibb说更强的监管有助于行业发展，法规的实施还需要时间。近年来，好消息和坏消息不可避免地都会来临。他表示，一些平台最初就是为欺诈建立的，这对于互联网金融的发展极为有害。公司现在暂不考虑IPO计划。
而滴滴出行，尽管收购了Uber的中国业务，与后者在中国市场的竞争中取得胜利，成为世界上第三个最有价值初创公司，也在新规定出台后，业务扩张受到威胁。中国大城市出台网约车新政，要求滴滴司机必须是本地人，然而像上海这些大城市的滴滴快车司机大部分都是外地人，不符合网约车新政规定。滴滴现在正与当局合作，以求对规定进行修改或者废除。
当然了，土豪投资者和自信的创始人并不是中国特色。硅谷在泡沫及泡沫破灭上也有着很长一段历史，包括2000-2001年的网络信息崩溃，投资者也知道暴涨的东西也有可能暴跌。事实上，根据新出的彭博的初创公司晴雨表，在过去的一年里，美国的退场和融资已经下降。中国尚且年轻的技术部门还从来没有经历过这么巨大的震动。咨询公司BDA中国的创始人，《阿里巴巴：马云的基业》一书的作者Duncan Clark说，今天的不同之处在于规模变了，这些公司和投资机构的量级相对之前是不一样的。
而中国现在还没有任何先例，来应对一个急速发展初创公司泡沫的破灭，或者说一次性多个泡沫的破灭。大多数国内风险投资公司都是在15年前的大衰退之后成立的。没有公开披露Down Round融资的历史，也没有初创公司估值下调的公开。投资者可能只会在私下里记录下处于困境的公司。启明创投的Rieschel说，在美国，Down Round融资越来越常见，而中国的企业家会尽量避免Down Round融资的出现，采取一些不寻常的措施：比如为了保住估值，引进一些带有复杂条款和限制的资金。启明创投曾参与了除了凡客之外其他公司的Down Round融资，但拒绝披露名单。
(风险投资投入资金)
与此同时，中国政府对于资本主义风险的调控还不是很确定。去年秋季，中央当局进行干预，试图阻止股市下跌，今年3月，上海官员为那些不幸的投资者提供了一个不寻常的投资回报计划，政府将对投资于当地科技公司的投资机构进行补贴。为了保住就业和声望，中国地方政府往往不愿意让传统行业走下坡路。他们可能更害怕科技初创公司失败，因为这样会导致就业率下跌，威胁到未来的投资。
在中国独立金融杂志《财新》最近的一篇专栏中，编辑胡舒立警告道，风险投资安全网是一个矛盾的概念，这个主意听起来很好，但实际上行不通，政策只会奖励失败。对于最近国家鼓励创业大潮，她表示，中国政府仍然在积极参与市场和保持市场自由之间努力寻找一个平衡。
根据Preqin研究员的数据，中国的风险投资机构的投入资金从2013年的66亿美元猛增至今年前九个月的500亿美元。但在第三季度，投资比上年同期下降了近50％。一些投资人表示，这应该是一个缓冲吧。
上海真格基金首席执行官Anna Fang表示，一些企业家说他们需要很多钱，但是也有人说如果你有太多的钱，你会犯错误，或者犯错时间会更长。在经济大转型的时候，从有科技巨头诞生，或是抓住机会发展。中国的互联网三巨头，腾讯（1998）、阿里巴巴（1999）、百度（2000），都曾在互联网泡沫期间证明了自己。
Duncan Clark 质疑道，这30个独角兽中有多少公司真的值10亿美元？可能有几个。但问题是当别人看起来成功了的时候，跟风者会蜂拥而上。在美国如此，在中国可能更极端。
本文来自翻译：www.bloomberg.com
-
独角兽
如何成为下一个10亿美金独角兽？
编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者罗斌。
无论是我们作为一个投资人来讲，还是作为一个创业者来讲，其实每天都在思考怎么样才能够成功？从我的角度来讲，我是要去判断一个创始人怎么样他赢的机率会更大一些。
从创始人的角度来反思，第一我到底适不适合创业？包括对自己性格、背景和能力进行全面自我评估。第二，如果我创业，应该怎样做才能够更有机会成功，做得更好一些？至少要能够赚到钱，或者我能做成一家很大的公司，这些其实都是每个创业者比较关注的。大家见仁见智，我给大家做一些分享。
从我的眼光来看，到底什么样的人创业更容易成功？我分享以下几点：
一个狼性的人他可以很内向也可以很外向，他目标很清楚，他知道自己要做什么。
第一，创业者要非常有狼性。我们说创始人要有狼性，就是说这个人一定对成功要有非常强烈的欲望。这种强烈的欲望是来自于你的内心，而不是说有的人一开始创业就到处演讲，天天出去上媒体。确实，有的人创业是为了享受这种感觉，我觉得这种人通常是不会成功的。
有狼性的人他从内心想把这件事情做成，这种人通常是会在竞争中使用各种各样的方法来获得竞争的胜利。
我给大家举一个例子，某一家非常大的B2B创业公司，他们早期在香格里拉给外国人打电话，说你把你的商业信息放到我这里，你的客户马上就来找你了，大家可能能够猜到这是哪家公司，最早他们就是这么干的，这种团队其实就是非常有狼性的。另外我们看的很多平台型公司，他们早期最难的就是冷启动。
我想讲一下，一个狼性的创始人会有什么表现？这个创始人肯定是不怕丢脸的，脸皮很厚，这种人非常执着和坚韧。当然不单单只是这一方面，有的人也很不要脸，但我觉得他也做不成功，我只能说他只有这一个方面。
另外我还要跟大家分享一个经验，很多人会认为一个外向的人，有点像鹤立鸡群那种人是狼性的，但其实在我看来，这种人通常不是最狼性的人。其实最狼性的人是稍微偏内向一点的。真正去观察你们生活中，或者是你们在工作中遇到最厉害的人是什么人？他其实说话不会特别多，或者他不会在人多的地方很喜欢出头。
但是这种人如果他为了达到自己某一个目的，他会出头，如果他没有目的性，他不会去出头。一个狼性的人他可以很内向也可以很外向，他目标很清楚，他知道自己要做什么。如果一个人目标不清楚，即使他很外向，我们认为这种人其实不行的。
关键是内心知道自己想做什么，其实有个很典型的案例，你去看马克.扎克伯格，创办Facebook的时候跟两个搞体育的同学合作，后来就不跟那两个同学一起干了，为什么？他觉得这两个人跟不上节奏，就自己干。后来电影上打官司的桥段也是真实的，他内心深处认为我跟他们干是干不成事情的，他宁可跟他们决裂选择自己干，扎克伯格这种人是很有狼性的。
但是你反过去看，马克.扎克伯格这个人不是很外向，是很腼腆的。另外你看腾讯的马化腾也是很腼腆的，到今天在各种场合都非常内敛，但其实他是非常强的人。这个是首要的一点，如果没有这一点，我觉得你创业肯定不能行的。
你看到了这个市场需求之后，最主要的是你要有这个能力去找到最正确的切入点。解决有和无的问题是这件事里面最核心的。
第二点，创业者要有独特的战略洞察力。战略洞察力怎么去理解呢？有几种情况，一般来说，如果你能做成一件事情，一是你在独特的角度你能看到别人没有看到的一个市场需求。比如Facebook的扎克伯格，恰好是那个年龄看到了那个需求，年领大和年龄小在那个时候可能都看不到那个需求。
第二个可能本身你在某个行业里面做什么东西，你通过一些测试，你会发现这个世界很大，做这个事情很有市场需求。通常你能感觉到这个事情你才能够有机会获得成功。
但是我觉得在这个点上，最重要的其实是第三点，你看到了这个需求之后，其实你是要有一个比较好的一个方法去切入这个市场。很多人可能都会看到一些需求，可能这些需求确实是很大的，但是最后你的方法不对的话，你肯定做不成。
这种是跟你自身的行业经验，你的学历，你的能力，你的分析能力，这些很多都能够，最后归到这一点上来。
比较典型的例子，滴滴打车之前，当时我们看出行机会时候，摇摇招车，易到用车等等他们都看到这个市场需求的。因为那个市场点是什么呢？GPS定位出来，然后移动互联网普及之后，大家在位置上不用去做太多的纠缠，导航非常清楚。这个市场出来之后，大家都在做，但是最后是滴滴找到了最正确的方法。
你看到了这个市场需求之后，最主要的是你要有这个能力去找到最正确的切入点，这个东西是跟你的行业经验，跟你的学历，跟你的天分，以及跟你的这种战略思维能力都是相关的。
其实另外一个需求，我们去年看映客的时候，4G全部普及了，大家都会用智能手机，摄像头越来越清晰，大家也都会用视频来看。因为社交发展到去年的时候，其实我们以前跟所有的人，包括在QQ的时代，我们加一个陌生人跟他聊天的时候，我们最想要的是你能不能跟我视频一下？如果我们在陌陌时代，加一个人在陌陌上跟人家聊1到2个小时，想的是你能不能再发两张照片给我看看，这个核心是因为你看不到对方。
最终的解决方案就是映客，你没有跟他聊的时候你就知道对方是什么样的。滴滴打车是能解决你打到车和打不到车的问题，映客直播是能解决你能不能看到这个人问题。这个解决有和无的问题是这件事里面最核心的。
很多人都是在这一步翻的跟头。但是反过来说回来，如果是一个狼性的团队，一个聪明的团队，他反复在试错的过程中可能找到这一步。
执行和反应能力最强的团队，他们能找到最佳方法，如果找到这种方法，他融资也会比你快，估值也会成长得比你快，所有的什么都会领先。
第三点，创业者要有快速反应和执行能力。一个团队如果能够做成功，很重要的就是执行和反应能力。一个很强执行力的团队，通常是什么样呢？今天想到什么事情，他明天就能把事情做出来。创业通常一直说最小可行性产品（MVP ），他如果很快地找到这种方法，他就会在竞争中获得领先的优势。
一个创业团队，如果你能找到这个市场需求，最快的就是要看怎么样能够快速地获取用户。执行力强的团队会很快找到，通过什么途径能找到目标用户，价格最便宜，性价比最高。小红书就是在海淘市场上找到用最低成本获取客户方法的团队，所以今天估值10亿美金。当初做海淘的很多团队都死掉了。
如果是执行和反应能力最强的团队，他们就能找到最佳方法，如果他找到这种方法，他融资也会比你快，估值也会比长得比你快，所有的什么都会领先。
举两个例子，第一个例子是程维和王刚领导下的滴滴打车。他们最早是想做停车软件的，但是他们最后不做了，这个就是他们非常厉害的地方。我们经常有很多创业者，我说你狼性，你要很执着，但是你不能在这个错误的方向上很执着。他能够在最后改方向，他觉得方向不对，在今天来看，我们看停车市场有几个做得很好的？停车市场并没有估值上升很快的项目。但是我们依然看到很多团队在做停车。这个方向并不是说是错误的，至少要拿出比较好的方案把这个问题解决得很好很赚钱。
第二个例子是回家吃饭，回家吃饭最早也不是做回家吃饭的，他们是做场馆预定的，但是他们团队反应也很快，投资人也给他建议说你要考虑换个方向，他们团队会正确地去判断这个事情，这个是最重要的。
最根本的东西是看团队各方面的能力，从投资人的角度来讲，我跟这个团队聊的时候，我会去看他以前做过什么事情，过去做的事情能做到什么程度。我能看到他到底是不是有这样的能力。
其实现在我觉得，只有执行能力强、反应快的公司，才能够从天使走向A轮。因为拿到天使的公司，以我的经验来判断，换方向或者中间转型的公司基本上能占到50%，如果中间需要转型但没有转型的公司可能就死掉了。你看看你创业的时候是不是也是这样的？这就是快慢的问题，天使的钱就300万、500万，多的也很多，但是没用，如果你转型转得比较慢的话，钱多不过是多撑会儿的问题。
一个有格局的人会懂得跟团队分享自己的利益，一个人比较大气的话，他一路走来都会有很多朋友帮他，他的团队也会非常稳定。
第四点，创业者必须是要有格局的。格局是什么意思？你能够找到并且能容纳很多人，而且还表现在你的人格魅力能够吸引到很多人。你看滴滴也找了很多很好的人，比如柳青等等。马云第一次上市之后就找到高盛的董事总经理过来跟他一起做，包括马化腾都是一样的。
比如我们在做移动互联网的时候，公司越做越大，最早的核心创始人可能他更多的精力还是专注于做产品。其实你在运营或者是你做融资的时候，确实会分散自己的精力。这种情况下，通常一个互联网公司，他会请一个比较强的人过来，专门来做运营和管理层面的事情。
这在互联网公司特别典型，包括我们投的映客，创始人也找了一些很强的人，帮他处理很多事情，因为说到最核心的东西，互联网公司是靠产品嘛，创始人基本上就是70%、80%的精力是放在产品上面。
一个有格局的人会懂得跟团队分享自己的利益，我们经常看到有些人跟我讲，他可以给你介绍很好的人，或者是他能帮你做很多事情，你能不能分1个、2个或者3个点的股份。有的创始人真的不愿意给，他觉得这个股权非常非常重要，说实话早期公司，包括天使、A轮公司的股权都不是那么重要，主要还是看是否能够把公司做大。
当然股权也不能乱给，你要确认这个人真能对你有很大帮助，如果能够带给你很大的用处，就应该跟人家分享。
还有一点，大家都会有一个观念或者说经验，一个人比较大气的话，他一路走来都会有很多朋友帮他，他的团队也会非常稳定。如果一个CEO很小气，核心团队人会变得越来越少，他去招人也招不来，他也留不住好的人，这种CEO是不行的。
我们看到好的项目基本上都是这样，像映客的创始人奉佑生，我们投完以后没多久，他就确认了一个很好的CFO。小红书管理团队里面，有十几个斯坦福出来的MBA。斯坦福MBA出来创业什么概念？他们之中任何一个MBA出来创业，市场上按照5000万甚至是1个亿估值拿钱都是能拿得到的。他们十几个MBA加起来，估值就十几个亿了。其中几个人去融钱，基本上都能够独当一面去干事情，这个CEO有这个能力笼络住这些牛人，这个CEO当然是非常厉害的。
在商业上怎么定义合作成功？那就是我帮了你，你帮了我，但我们心里都觉得我不欠你，你不欠我，友谊的小船也没翻，大家都很好。
第五点，也是非常重要的一点是，创业者要会做人。一个创始人要能做成事情的话，还是要会做人。首先申明，我的意思不是说需要你创始人去对投资人怎么怎么样，没有必要迎合任何人，但是我觉得你会做人的基本准则是你要对人有尊重，要让人觉得你是真诚的。我先分享一个例子，我以前去看过一个项目，这个项目是在成都。我出差那么远，中午的时候去他们公司看现场，在他们现场吃了10块钱的盒饭。吃盒饭本身没有问题，我这个人平时在国贸也都是吃盒饭的，但那个盒饭的肉都是臭的，我都没敢吃。我在他们公司待到下午两三点的时候就走了。去的地方是成都，那个地方火锅肯定是很出名的。我从去到走，创始人都没有说过一句要不我们晚上吃个火锅再聊一聊。我从北京飞到成都，火锅都没有说要请我吃一个，情何以堪。
我去投一个项目，通常我觉得这个创始人多少还是会比较感恩一点。有一个人说过一句话，在商业上怎么定义合作成功？那就是我帮了你，你帮了我，但我们心里都觉得我不欠你，你不欠我，大家都是很好，友谊的小船也没翻，大家都很好。
回到成都的这个项目。当然那个项目本身不符合我的投资标准。这个事情之后，我讲我后面的表现，我不会特别主动想说什么，我也不想有太多交流。本身这个项目肯定是一般，但是到后面，有时候创始人想做一些转型，也问我的意见，我觉得这种人我真的不愿意跟他做朋友。从另外一个角度来说，这种人在中国创业我觉得也成功不了。
创业这个事情确实很辛苦，网上有这么一句话，上辈子杀人作孽，这辈子男友创业。这个确实很辛苦，你一路需要很多人的帮助，这种帮助不是你要去求很多人，但是你至少要尊重人，当然这绝不仅仅是说对投资人。其实你想，这样一个人他在公司对他的同事，对他的合作伙伴，会做成什么样？这件事其实反映的点是在这里，而不是说你对我怎么样。
有人说只要站在风口上猪都能飞起来，我觉得猪在风口上是会摔死的，真正在风口上能飞起来的，我们叫独角兽。
自身能力+风口=10亿美金级别独角兽。如果我们把成功定义成是一个10亿美金的公司的话，一定是因为你自身很好的能力+风口。以前有人说猪在风口上飞起来，我觉得猪在风口上是会摔死的，真正在风口上能飞起来的，我们叫独角兽。你在风口千万不要做猪，你要做独角兽，核心就是你看看你自己能不能具备这种能力。
我们投映客的时候，映客团队创始人最早是多米音乐的创始人。多米音乐是做音乐媒体，他们团队做多米音乐也做到1亿用户了。在前面几年的3G时代，音乐媒体最重要的是我一打开，3、4秒我就能听到这个歌，如果超过10秒、20秒，这个软件是没人用的。它叫什么？就是打开这个时间的延迟，映客团队最早是做这个的。
我们第一次跟他们聊的时候，他关注的指标就很清楚了，就是看打开的延迟，而且他不只关注一个指标，他有很系统的一套方法把这个延迟做到最低。
他们做映客之前，他们有另外一个产品叫meelive，meelive是留学生语音直播的平台。他们用meelive已经能够养活团队了，就是通过语音。所以他们在运营上，在技术上，各方面都已经达到了这种能力，而且他们最后出来的产品已经够了。
在映客之前比较火的视频软件是17，我们其实想接触但是没接触。在那年国庆节的时候，映客团队在国庆节花大概7天的时间做到了100万的用户。那个时候映客就脱颖而出了。为什么他们能做到7天100万用户？因为映客团队用了很多方法，这就是一个团队很狼性的表现，他就是想这个事情我一定要做成。
我觉得如果定义成功的话，在任何一个行业你们团队能够赚到钱，都应该可以称得上成功。你创业要跟自身的条件匹配，去赚到钱就OK，但是我们作为投资人，基本上还是希望投到独角兽。有的时候我跟创业者交流的时候，说你这个项目应该是可以挣到钱的，但是可能我们投资的话，我们不是太喜欢这种项目，并不代表你们这个项目肯定不能做了，你可能一年也能赚到钱，这个也是一种成功。但是我们金沙江觉得成功一般都是投到独角兽。
最后归总一下，我也一直在思考这个问题，这种团队是从哪里来的？归根结底，真的这种团队说实话，很多情况下各种背景都有，不能说完全是一概而论。但是有长期的行业实战经验，你带过团队操盘过产品，而且相对来说有成功的，这个绝对是加分的。
另外，如果你是顶级学校的背景，绝对也是加分的。为什么呢？因为顶级学校的人，第一这个人智商没问题；第二能够读哈佛和斯坦福MBA的人，这种人都是很有狼性的，他愿意去花时间申请一个学校，这种人还是不容易的，我们对这类人表示尊重。当然这里面的人也不全都很好的，总的来说水平比较高。
如果你们是一个创业的团队，有过磨合，你们在做的过程中，也成功做过一个产品，哪怕小或者大，我觉得都是加分的。因为这说明你们团队之间有默契，能够做事情，至少不会散。很多投天使的项目，投了两天结果核心团队就有人走了。
当然，找团队是非常重要的一方面，但是我觉得按照金沙江的特点，我们还是希望去更早地看到这个风口，看到风口之后再在风口里面挑可能成为独角兽的创业团队，这样成功机率高一点。
需要狼性的不仅仅是创业者，更是我们自己……
前面讲的都是针对创业者，其实说实话，这个绝对不单单指创业者，我觉得我们投资人也是一样的，你如果没有狼性你也投不到好项目。我可以跟大家说一下，我找映客是怎么找的。当时我之前看了一遍这个行业里面的公司，都没有觉得合适的。头一天晚上我在家里的时候看到了映客，我在想，这个公司我不认识，我怎么找？
然后我就开始查，一查映客我知道他们创始人是谁，他们之前有文章，我一看是多米音乐，可是我也不认识多米音乐的人，也不认识映客的早期投资人。因为映客早期就没有种子或者天使投资人。多米音乐是什么呢？再一查，多米音乐是A8下面的，A8音乐就是刘晓松作为CEO的香港上市公司，可是A8音乐CEO刘晓松我也不认识，但是我是希望在一天之内把这个公司找出来的。后来一想A8音乐下面有一个基金叫做青松基金，青松基金自己并没有投映客，因为多米音乐本身就是映客的股东。
但是青松基金的人我认识，而且关系都还不错，这个就是做人。你做投资也是做人，你要是平时跟他关系不好，他不见得介绍。因为介绍对他来说也没什么好处，他为啥要给你介绍，但是青松基金我们跟他平时关系还不错，我一跟他说，他当天晚上给我拉了个群，我第二天就去看了这个项目，我们一个星期就投进去了。做投资跟创业是一样的，如果没有狼性一样投不到好项目。
-
独角兽
SaaS正火中小企业需求旺盛 行业独角兽或将诞生
随着移动互联网和云计算技术的成熟以及智能手机的进一步普及渗透，中国的企业服务市场也呈现百家争鸣的状态。而这其中，又以企业服务SaaS产业最被看好且发展速度最快。相关行业数据显示，2016年中国企业级SaaS市场将达375.6亿元规模，较2015年将增长86.68%，未来几年将成长为又一个万亿级市场。
中小企业互联网化 SaaS需求旺盛
此前，科技界一直有观点认为软件正在改变整个世界。2011年，Netscape创始人、硅谷著名投资人Marc Andreessen发表了著名的《软件正在吞噬整个世界》，告诫人们“每个行业的公司都必须做好迎接软件革命到来的准备”。短短五年时间，软件的形态已经发生了翻天覆地的变化，从可视化的批量套装产品到垂直灵活的手机APP再到打开网页浏览器即可应用的云服务，这也导致软件消费方式和用户形态发生巨大的变化。海量的中小企业用上SaaS形态的企业级软件与服务，由此引发了SaaS产业的爆发式增长，业内认为行业独角兽或将在这一最被看好的领域诞生，中国有望出现企业级软件巨头。
马云在不久前的杭州云栖大会上提出了心新的“八二理论”，即过去两百年工业经济时代20%的大企业客户就能拉动80%的业务的“二八理论”已经过时，是未来的技术必须支持“即80%的中小企业客户产生80%的价值。目前我国有逾5000万家中小企业，贡献了我国60%以上的GDP。随着互联网和电子商务的发展，过去不可触及或很难触及的中小企业、特别是小企业已经全面网络化，针对这些中小企业的营销渠道、客户管理、支付方式以及物流网络等，都已经在移动互联网上有了成熟的运行套路。在云计算时代的商业，马云的“八二理论”已经是大势所趋。
另一层面，传统的管理方式已经明显跟不上现场企业的经营管理需求，而企业亦愿意为提升管理效率付费。据一项对中国企业SaaS市场的调研数据显示，已经有68%的中小企业愿意在未来几年为软件付费，其中高达32.8%的受访者表示希望通过SaaS软件来提升日常经营管理效率，其次有26.2%的受访者表示期望对于SaaS软件的投入能够马上产生一些回报。而中小企业不像大公司有庞大的传统软件和成熟的HR管理体系，他们更多的期望是马上能提升效率的工具，希望花小钱创造更多价值，这就需要灵活简便的SaaS软件来帮助企业管理者。这类软件有一个明显的特点：具有简单的通用型功能，易用性能非常强，使用后能马上产生效果，甚至就是专门为80%的中小企业用户量身定制的。
国内SaaS企业抢食市场 “中国版workday”有望脱颖而出
当前国内不乏优秀的SaaS软件企业。国内领先的ERP软件公司金蝶属于最早布局SaaS的公司之一，号称提供全面企业管理与服务的用友推出了全覆盖SaaS领域的成品；系出豪门的钉钉已经明显占据了移动办公的头把交椅，而由移动销售管理工具升级为一站式移动办公平台的纷享逍客更是成为资本市场的宠儿。这些企业分别从不同的企业管理角度切入，开发出的相应产品，抢食着SaaS这块市场大蛋糕。
号称“中国版workday”的乾通嗖嗖，则从企业的绩效角度出发，为企业提供人力资源管理全方面的解决方案。依托于HR管理行业十余年的经验，乾通嗖嗖创新性地将产品整合进云平台，利用移动互联网及大数据技术为广大中小企业用户提供快速、高效的人力资源管理云服务。
乾通嗖嗖全方位覆盖企业在绩效管理、社保服务、薪酬激励、人才规划、培训发展、员工福利五大人力管理方面的需求。对员工的行为管理是其独特功能点，企业使用过程中，根据员工工作行为和实时轨迹进行数据反馈和分析，能够及时发现执行层面的问题，供领导层调整策略和决策，保证更好的完成既定目标。
中国的人口红利在逐渐消退，人工走向智能化是未来大势所趋，传统行业融合云计算，可以通过大数据技术分析，以更低成本和更高的质量拓展海外市场。因此在云计算时代下，企业软件的未来便是SaaS。当前，SaaS云服务和移动办公领域已引起巨头纷纷布局，随着中小企业的持续旺盛需求和SaaS这一万亿级市场的进一步深化成熟，乾通嗖嗖未来拥有无限的想象空间。
-
独角兽
创始人一般给自己开多少薪水？这有一份2016年度中国准独角兽公司薪酬调研报告
2016年度《中国准独角兽公司薪酬调研报告》正式出炉。作为中国互联网行业创业企业样本量最大、最具权威性的薪酬调研项目，2016年《薪酬报告》调研视角全面，调研报告分为现金薪酬和长期激励两部分。其中，现金薪酬报告有35页的「公开版」及108页的「完整版」两个版本。每一家参与调研、有效贡献薪酬数据的公司都将获得完整版报告 （注： 内容 视数据提供的完整程度可能有删减）。 长期激励部分则只向提交该数据的公司定向公开。
薪酬调研项目自今年6月启动以来，共有1036家公司通过IDG资本微信公众号和拉勾网平台报名。最终有效参与数据提交的150家企业涉及电子商务、互联网金融、企业服务、O2O等12个热门领域，融资轮次涵盖互联网创业企业发展的各主要阶段，地域范围覆盖国内多个一、二线城市。
以下是报告的核心发现：
（温馨提示：看懂以下内容需事先了解薪酬及统计相关概念， 比如“50分位”指的是，将一组数据从大到小排列后位置居中的数。 具体参见文末的层级匹配指引及《薪酬报告》）
一、非创始人CEO的总现金薪酬是创始人CEO的 2.2 倍
以CEO岗位 50 分位薪酬水平为例，非创始人CEO总现金薪酬约为创始人CEO总现金薪酬的 2.2 倍。 如此巨大的薪酬差异，一方面，反映出创始人角色的“事业导向”，另一方面，这也与创始人持有的大量“股权”相关；长期来看，创始人所持有的股权可能为其带来远比现金薪酬丰厚得多的收益和回报。
二、商务营销岗最先被开刀
受整个创业资本融资市场低迷以及企业裁员影响， 与2015年相比，商务营销类个人贡献类岗位所受冲击最大。
其中，商务营销管理类岗位年度总体薪酬与2015年基本持平，略有上浮； 个人贡献类商务营销岗位年度总体薪酬则大幅跳水，S2 和S1分别下降 45 %和 14 %， 这与从2014年下半年开始的大量创业企业经营规模收缩呈正相关。
2016年与2015年市场营销类岗位实际总现金薪酬50分位对比：
三、产品管理岗高端人才总现金薪酬大幅上涨
与营销类岗位饱受冲击相比，产品类岗位个人贡献者薪酬与2015年重合度很高，而 管理类产品岗却逆势强劲上扬，M3 和 M2 的年度实际总现金薪酬涨幅分别高达 59%和 46% ，优秀的资深产品经理难求，各公司不惜重金争抢。
2016年与2015年产品管理类岗位实际总现金薪酬50分位对比：
四、技术岗在寒冬依然坚挺走高
不管2016年的资本寒冬让多少创业企业辉煌不再， 技术类岗位薪酬持续坚挺走高，鲜受裁员和降薪影响。
以移动端 iOS 开发为例，其中 M2 年度现金总薪酬涨幅达到 68%；Android 开发 P2、P3的年度现金总薪酬涨幅约在 10%左右，可见业内公司对于关键岗位薪酬资源的投入持续增加。
2016年与2015年iOS开发岗实际总现金薪酬50分位对比：
2016年与2015年Android开发岗实际总现金薪酬50分位对比：
五、期权价格为公司估值 3-6 折
长期激励方面，期权依然是最主要的激励工具。在激励对象筛选的过程中，岗位价值、绩效水平以及入职时间是三个最主要的考虑因素。 此外， 近八成的公司在成立的 2 年之内即进行股权激励的首次授予。
在授予价格方面，部分企业采用“极低行权价格”作为股权激励的授予价格，这与公司在发展的早期阶段授予股权激励有一定的关系。此外，还有相当比例的公司采用“融资价格”或者“融资价格的一定折扣”作为股权激励的授予价格。 市场上较为常见的股权激励授予价格为融资价格的 30%-60% 。
附表： 调研的 职务层级匹配指引
对企业来说，本报告的调研方法论对内可以作为“准独角兽”企业梳理组织结构的参照标准；对外则可以同时与创业市场和成熟市场的企业进行科学对标。
-
独角兽
万亿级企业服务SaaS市场，独角兽藏在何处？
在认识到2C市场靠补贴拼转化率的伪繁荣后，从2015年开始，越来越多的资本开始把眼光转向价值更高、开发程度更低的2B市场。
纷享销客、找钢网、理才网等都拿到了数亿级别的融资；富二代钉钉大张旗鼓发布了嵌入更多企业服务的3.0版本；而企业微信则一直在旁虎视眈眈，随时可能成为2B领域最重磅的搅局者。
除了各大巨头加紧布局企业服务外，瞄准这个行业的创业公司也是层出不穷，仅在2015年前3个季度，就有逾200家2B企业获得融资，远超其它任何一个互联网细分领域。
在资本寒冬中，业务模式离钱近并且容易获得现金流的企业服务领域看起来一枝独秀，颇有成为下一个风口的势头。
作为一个互联网行业老兵和企业服务领域的“野蛮人”，在学习和研究这个市场的时候，我在最近几个月与不少同行以及投资人朋友进行了交流，而他们也都对给出了颇为乐观的预测：未来3年内，2B市场容量就将从目前的2000亿狂飙到万亿级别，必将出现新生的独角兽企业，甚至诞生下一个BAT。
那么到底那个领域最有机会跑出新的独角兽企业呢？
中国的企业服务市场目前呈现多面开花的形式，已经发展出云服务、大数据、移动办公、开发者服务、企业级智能、人力资源、财务管理、销售管理、客户管理、协同办公、网络安全、办公租赁等众多细分行业。
其中，最被看好且发展速度最快的应该是云服务、移动办公、人力资源三大领域，未来的独角兽企业，也最有可能从这三个领域中杀出。如今，这三大领域的领先者也已经出现。
云服务：阿里云、腾讯云胶着厮杀
云服务是当前企业服务领域的最大组成部分，合计估值1,181.5亿元，占总体市场的59.7%。大数据领域，已有9家企业体量达到10亿级别；人工智能的企业级应用方面，受AlphaGo等事件影响，市场的估值水平普遍较高；网络安全则与云服务共同作为基础设施，服务移动办公、大数据等应用。
阿里云以680亿元估值成为该领域巨无霸，占上榜企业总估值约1/3，其2016财年营收达30亿元，在全球公有云市场仅次于亚马逊AWS、微软Azure。而腾讯云则以227.5亿元的估值紧跟其后。在企业服务市场估值榜前十强中，云数据企业占据了3/5，是当之无愧的领跑者。
这个领域，已经是巨头的战场，创业公司基本可以洗洗睡了。
移动办公：趋势带动钉钉平台升华
近期，阿里钉钉推出3.0宣布打通企业内外部连接，进一步拓展了自己的地盘，也连带着给分享销客等产品带来了更大的压力。
回顾钉钉一路走来，2015年8月31日钉钉推出开放平台，通过为ISV厂商等合作伙伴提供统一通讯能力这一基础功能来形成行业解决方案，标志着其从产品到平台的升华。
在阿里Q4财报上，钉钉的公开成绩是100万企业用户，而第三方估值榜上，钉钉也以107亿元的估值位列第三，仅次于阿里云和腾讯云。可以说，钉钉改变了企业长久以来形成的固有办公模式。对于钉钉表现出来的在垂直领域的开放态度，更是说明了垂直细分领域大有潜力可挖。
有个富爸爸的钉钉，已经显著占据了移动办公的头把交椅，创业公司很难撼动其地位。通过钉钉接入各种垂直细分应用，为企业提供一站式服务的模式，或是大势所趋。但这些依托于平台之上的细分领域，是无法支撑起一个独角兽的成长空间的。
人力资源：互联网+催生出百花齐放的市场
从去年开始，人力资源行业在企业级服务领域的表现突然变得炙手可热。受迫于人口红利的迅速消逝，再加上互联网+浪潮的催化，人力资源SaaS市场快速崛起，随之也揭开了有巨大“开垦红利”的2B荒原。
在人力资源SaaS江湖里，目前分为三大门派：
传统派。这个行业已有十余年历史，已经沉淀下来一些相当有分量企业，各自占有一席之地，如北森、大易等等。以北森为例，历经12年发展，现已服务4500余家企业，日处理十余万人才数据，是业内相当老派的重量级企业。
目前，这些老派的业务收入在国内SaaS厂商中属于前列，规模也较大，但多年积重之下，已产生出三个亟待解决的问题：
第一，商业模式方面，已长久没有创新之举，仍是出售账号获取收入的传统打法，在互联网低价甚至免费浪潮的冲击之下，已有隐忧；
第二，对客户创造的价值还不够有“杀手性”，粘性不够充分，缺乏社群类的锁定用户工具，用户转移到其它同类产品时不会有太大顾虑；
第三，每家公司均是各自为战，没有成为平台级公司的潜质，当遭遇其它拥有互联网基因、天生热爱跨界的创业公司侵入时，很容易被夺走市场份额。
砸钱模仿派。从2015年开始，随着美国SaaS领域的突然激活和Zenefits的成功案例，国内的SaaS市场也陡然升温。在崛起的初创企业中，大部分都模仿了Zenefits的商业模式和产品思路，然后复制了众多互联网企业在2C领域的打法，用海量的资源和补贴投入，换取转化率的飙升。
金柚是其中的代表者，两年间快速烧掉2亿融资，将自己的服务网点覆盖至全国400多个城市，截至2016年8月，付费企业客户数号称过万。考虑到其超低价贴钱服务的做法，再加上线下过千人的地推销售团队，财务压力可想而知。
目前，因为有着资本的悉心培育，这一类型的玩家风头最盛，在高强度的推广下，风头完全压住了传统老派企业。但是否会重蹈网约车、团购、O2O等领域烧钱赚吆喝的结局，则不可得知。
社群生长派。传统企业级软件都是设计好了推向市场，推出之际就已经有了完整的功能和商业模式，就算是迭代改版也是数月甚至数年才会有一次。
而随着互联网思维深入人心，新生一派企业服务互联网玩家开始尝试从用需求和产品体验角度着手，通过逐步释放功能和迭代产品，邀请用户一起来打磨产品和服务。例如点米科技和三茅网携手推出的“2号人事部”。
这种用C端思维开发B端产品的做法，最难的点，就是让潜在用户愿意花时间去使用还没有完善的产品，并且给出各种产品的反馈和持续用下去。所以点米科技找到了人力资源领域最大的HR社群——三茅人力资源网——达成了独家合作。
不论是钉钉的发家之路，还是2号人事部的社群化众创模式，我们都可以看出以下三个互联网化的特点：
1，社交化带来的新价值。企业级SaaS产品本身运营的空间是有限的，但完全可以将其用户当成垂直人群来社群化运营，从而实现从企业到客户、与客户互动、再将互动数据回归到企业的流程；
2，大数据带来的智能化，SaaS在云端运行产生海量用户行为数据，这些数据可以做挖掘分析，既可以用作SaaS产品本身的改良，更可以用来分析企业管理问题并给出各种改善意见；
3，管理的变革，传统企业软件的核心价值是管控，但中国企业正在面临前所未有的“制造向创造”转型，相关的服务产品也必然需要调整其设计思路，满足新的管理需求。
综上所述，相比于美国的数十家独角兽企业，中国的企业级服务市场仍处在萌芽和乱战阶段，未来的创业独角兽很大可能上将在云服务、移动办公和人力资源服务这三个领域中产生。
考虑到云服务和移动办公领域已是巨头布局山头林立，创业公司若非BAT附属基本没有机会，所以最有希望产生创业独角兽公司的领域应该是仍处在蛮荒中的人力资源企业服务。
淘宝改变了购物方式，微信改变了沟通方式，滴滴改变了出行方式。那么我们的工作方式，将由谁改变？
（来源：钛媒体 作者：焦学宁，是点米科技联合创始人，也2号人事部的缔造者之一
-
独角兽
Zenefits，一个 SaaS 独角兽倒下的样本
摘要： 过去两年一度被硅谷捧为「独角兽」甚至「超级独角兽」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，Zenefits 的前途如何，谁也不知道。
根据《财富》最新的报道称：硅谷 HR 创业公司Zenefits估值已从45亿美元下降至20亿美元。但这并非是最新的融资估值，而是调整现有股份的价格。
该消息来自 Zenefits CEO David Sacks 写给全体员工的公开邮件，过去的几个月，Sacks 紧锣密鼓地与投资者们谈判，重塑双方的信任关系。
强势崛起
作为 2014、15 年最炙手可热的企业级市场独角兽，Zenefits 一度被认为有望成为硅谷近五年来最具价值的企业级创业公司。
成立于 2013 年的 Zenefits，其核心业务就是一款卖给中小企业人力管理部门使用的 App 以及其后的一系列服务，涵盖了企业内部人力资源部门所操心的所有事情：员工离职、入职、社会保险、医疗保险等等都打包其中。
有意思的是，Zenefits 的绝大多数服务和产品都是免费使用，但唯独在保险服务会收取费用。公开资料显示，当企业人力部门通过 Zenefits 为员工购买医疗保险后，Zenefits 会向保险公司收取佣金，Zenefits 通过每位「受保个体」获得约 450 美元佣金。
这一商业模式让 Zenefits 从企业级产品尤其是企业级 SaaS 产品里脱颖而出，吸引了诸多媒体和投资人的注意。
2014年年初和年中，Zenefits分别完成了A轮和B轮的两轮融资，融资额分别为1500 万美元 6650 万美元，投资机构包括 a16z、小马基金都诸多知名机构。
B 轮融资后，Zenefits 的估值达到 5 亿美元，而在 2015 年 4 月的 C 轮融资完成后，其估值已超过45亿美元，不到一年的时间估值增长了近 10 倍，也成为史上成长最快的 SaaS 类企业。
《福布斯》曾称 Zenefits 要比 Uber 和 Airbnb 更吸引人，而 Business Insider 宣传该公司是一家值得托付职业生涯的公司。
风投的宠儿
这背后的原因颇有些硅谷风格。
在美国，政府规定企业必须为雇员提供医疗保险，目前的方式有两种，一种是自保险，另一种是向商业保险公司购买。
前一种属于财大气粗的大公司，比如 Google，他们把保险公司踢开，自己为员工提供保险。而后一种则是广大中小企业的做法，Zenefits 要做的，就是通过「免费」的人力资源管理软件进入中小企业的保险市场，成为隐藏在保险公司与中小企业之间的「隐形中介」。
创始人和曾经的 CEO Parker Conrad
这样的做法对于传统保险中介来说无疑是一场灾难。他们开始祭出法律的旗子，指责Zenefits提供免费软件的做法违反了各州的保险业法律，即保险中介不得提供任何免费的优惠，吸引人们买保险。
对 Zenefits 来说，一边是一个巨大的市场：2013年，美国保险市场规模约为2.1万亿美元。2013年，尽管受经济不景气影响，美国商业健康险仍然快速发展，总保费约为8500亿美元，同比增长6%。另一边则是「旧势力」——传统保险中介、各州政府法律的阻挠……
细心的你或许可以发现，Zenefits 遇到了一个和 Airbnb、Uber 一样的「困境」，然而却是硅谷投资人最喜欢破解的一个困境。
2015 年 a16z 投资 Zenefits 后，其合伙人之一的MargitWennmachers 公开表示：
如果由于可能的监管障碍而忽视所有机会，那么我们就不会看到 Google 、Facebook、亚马逊、Airbnb和Lyft。
a16z 曾经还聘请了Facebook前律师 Ted Ullyo 组建一个新部门，帮助所投资的公司尤其像 Zenefits 这样的公司应对监管障碍。
谁坑了 Zenefits？
然而 Zenefits 并未倒在政府监管之下，而是自己将自己坑了。
2015 年 11月，Zenefits 涉嫌让未经授权的销售人员非法成为保险代理人，销售医疗保险的事件被引爆，事件最终导致该公司创始人兼 CEO Parker Conrad 引咎辞职。2016 年 2 月，新上任的 CEO David Sacks 公开承认，Zenefits 的软件产品有欺诈成分，能够帮助未经授权的销售人员非法成为保险代理人并销售医疗保险：
这款程序在 Zenefits 中被命名为 「Macro」，它可以利用作弊程序帮助想要成为保险代理人的销售人员完成 52 小时的法律规定培训时长，用户通过这款程序可以直接跳过本该是强制完成的培训课程，直接进行证书的签发环节。
此事件前后，Zenefits 就传出销售额无法达到预期的传闻。
尽管去年完成融资后，Zenefits 加大招聘力度，希望能广铺销售快速提升销售额，员工数量也从 2014 年的秋季的 400 人激增至 2015 年的1640人。但大量销售并未带来业绩的提升，反而是人力资本的快速上涨以及公司文化的迅速「崩盘」。
《华尔街日报》称，销售中负责大企业的团队常常达不到指标，团队文化也跟 「兄弟会」差不多。去年夏天，一位员工曾发群邮要求大家不要在公司总部的楼梯间里喝酒、抽烟和发生性行为。
本质上说，Zenefits 并未有真正的技术创新，其前几年高速成长不过是借着美国联邦政府出台法律规定，如果企业不给员工卖保险将受到法律制裁。而其业务模式也是劳动密集型，通过大量销售抢占市场，更像是一种当下最流行的「商业模式创新」。
HBO 热播美剧《硅谷》的编剧、资深科技记者 Dan Lyons 体验过创业公司的种种「不靠谱伎俩」，在其新书《我在初创公司里的糟糕经历》里，Dan Lyons 描述了这种模式：
虽然人们依旧把这个行业称为“科技行业”，但事实上，如今技术已经不是关键所在。我有一位朋友从上世纪80年代开始在科技行业工作，曾是一位投资银行家，目前为初创公司提供咨询服务，他表示：“如今，发明伟大的技术已经无法得到回报。关键是商业模式。如果你的公司能够迅速扩大规模，市场便会给你回报。关键在于迅速把公司做大。不需要盈利，只要扩大规模就可以。
上述一系列打击之后，Zenefits 所面临的挑战是如何重建信任，一方面是与投资人的信任关系，另一方面则是客户。
而投资人关系最重要，毕竟活下来才是最重要的，根据 Sacks 的邮件，Zenefits 对参与 2015 年 5 月 C轮融资的投资机构持股比例做了调整，从约 11% 上升至 25%。C 轮投资方也将获得永久的董事会席位，而公司董事会将成立专门的合规委员会。A 轮和 B 轮投资方持股将有小幅调整，抵消股份的稀释。
《财富》的文章称，a16z 已经接受了该协议，其发言人表示：「这是一种特别的情况。我们之前从未见过这种情况，而我们也不希望看到这种情况的再次出现。」
事实上，过去两年一度被硅谷捧为「独角兽」甚至「超级独角兽」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，想通吃消费和企业级办公市场的 Dropbox、Evernote 早已风光不再，宣称新型血液技术终将改变世界的 Theranos 已成过街老鼠。
而 Zenefits 是否能活下来，或许连 David Sacks 以及投资机构都没有把握，更何况，几次裁员后，Zenefits 仍有约 900 名员工，接下来的路将非常艰难。
作者：赵赛坡
来源：钛媒体
链接：http://www.tmtpost.com/2402642.html
-
独角兽
干货必读 | 初创企业该如何成长，才能成为Facebook、Airbnb那样的独角兽？
Greylock Partners(报告中简称Greylock)是美国的顶级VC之一，在2004年以后创建的、目前市值超过100亿美元的5家上市科技公司里，Greylock曾经投资过其中的四家。1965年以来，Greylock投资的公司有170家实现了IPO，有120家被收购。目前，该VC管理着21亿美元的资金。
Greylock投资的知名科技公司包括：Airbnb, AppDynamics, Cloudera, Docker, Dropbox, Facebook (Nasdaq: FB), LinkedIn (NYSE: LNKD), Medium, Nextdoor, Palo AltoNetworks (NYSE: PANW) 以及Workday (NYSE: WDAY)等。
本报告的内容编译自Greylock公司多位合伙人的博客文章和演示文稿，包括《Building a Growth Model for Your Company》以及《Building to Independence on Top of Other Platforms》。
1 初创企业的成长模式
许多初创企业会试验各种不同的结构和发展策略，我们认为他们应该集中注意力构建可持续的成长模式。成长应该成为一项技能，一个专门的公司部门。
成长模式的关键原理
成长模式必须简单，易于向员工、董事和公司外部人士解释。
成长绝不限于你使用的渠道获取方式和发展策略。
最广义的成长是理解公司具体的成长手段，并围绕这一模式打造一个组织。
基础的成长模式
图1：初创企业的基础成长方程式
A) 漏斗原理(Top of the funnel )：公司能够提高流量和转化率的各种手段，比如搜索引擎优化、付费购买、社交等等。
很多硅谷公司都在研究如何增加用户数，并在产品初期就拥有了很大的产品下载量。
图2：不同公司产品的iPhone下载量
但不同公司用户数增加过程中的表现非常不一样。如图3，Snapchat 是波动性增长;Musical.ly 是爆发性增长;而 Yik Yak 曾出现很高波峰值，然后快速下降。
图3：不同公司产品的iPhone下载量的走势
打个比方，Pinterest 核心任务是收藏一张图;Snapchat 是突然发一个自己的快照;Twitter 是发一条推文;Youtube 则是上传一个视频。
B) 客户使用你的产品首次体验到非用不可的感觉。比如，Facebook的成长团队发现，如果用户在10天之内添加了7个朋友，他最有可能成为一个活跃的日常用户。
C) 产品的核心价值：你的产品解决了客户的什么问题?这个问题对客户来说重要吗?这一问题背后是否有一个庞大的市场?
举例来说，Wealthfront公司产品的核心价值是它为每个人提供了获得低成本、节税的多元化投资组合，这种长期投资组合以前只有特别富有的人才能获得。Wealthfront提供的产品可以让用户进行复杂的投资管理，公司通过最新科技自动做到这一点。虽然该公司创立不久，但其产品正被证明对许多客户而言是一项重要且有价值的服务。
值得注意的是，有些公司创造了全新的体验，而不是解决已有的难题。Facebook, Twitter, Snapchat, 和 Instagram都属于这种情况。
创业企业在贸然采用成长策略之前必须了解企业的成长模式和成长手段。
2 案例分析：亚马逊的成长模式
亚马逊的成长模式稍微复杂一些，不止三个因素，不过我们可以把他们的成长模式分解成六个因素。
图4：亚马逊的成长模式
A) 垂直扩张——亚马逊提供的产品越多，亚马逊的成长潜力就越大。亚马逊以卖书起步，之后扩展到电器、衣服、音乐、家装和园艺等。
B) 每个垂直项的产品目录——每个垂直项的产品目录越多，亚马逊的成长潜力就越大。比如，如果亚马逊把它提供的书目增加三倍，成长潜力也将同步提高。
C) 每个产品页的流量——每一个单品网页的平均浏览量。
D) 购买转化率——用户浏览一个产品网页并继而购买这一产品的转化率。亚马逊让购买更容易的两个产品创新：亚马逊金牌服务以及亚马逊一键点击。
E) 客单价
F)重复购买行为
3 站在其他平台的肩上
创业者经常提出的一个问题是冒险利用其他平台打造自己的企业是否值得?
对此，简短的答案是：值得。这是初创企业发展壮大的唯一一条路。每一家企业都是从零开始的。我们现在看到的明星企业当初都采取过一些“非常”手段。
Snapchat的CEO Evan Speigel最初推销他的app的方式是用email对他的联系人狂轰乱砸，并在网络论坛上疯狂发帖。
Airbnb成立初期，其创始人为了达到更多受众，把他们的广告嵌入到了Craigslist里面。为了还债，他们甚至还卖过以政治为主题的麦片。
Google在创立之初，其联席创始人拉里·佩奇每个月会写一封简讯给公司的粉丝把公司这一月的新闻告诉他们。
创始人的目标是获得病毒式传播，但在创业之初你没有用户。所有公司都是从零用户开始的，你需要做的是让用户知道你，你才能成长。你需要去已经有客户的地方，而大平台有大量的客户，所以你需要利用大平台。
Google每天有35亿次搜索;
Facebook有15亿用户;
Youtube有10亿多活跃用户;
Whatsapp有10亿活跃用户;
……
这些大平台也想成长。
每一个成功的平台都需要做到三点：
为开发者提供获得价值的源动力(让开发者赚钱或获得用户)
为用户提供清晰的价值(可以在产品上做更多事情，花费更多时间获得更多乐趣)
用户信任平台(用户必须相信平台会保护他们)
平台有两个担心：
平台担心开发者会让用户感到厌烦
平台担心失去数据或变现机会。如果你在构建一个核心功能，他们可能会和你竞争甚至封杀你。
平台想和开发者产生一种双赢的结局。
但作为创业者你要谨记：
平台不是为了帮你打造你的公司，他们的目标是提升他们自己的企业。
知道了这些，在利用平台发展自己公司的时候要注意：
不要去做那些解决平台暂时的缺陷的产品
不要想着平台一直一成不变，为平台不可避免的变化做好应对准备平台
做独立的产品，利用平台的目的只是为了加快企业的发展。
3.1 利用平台的失败案例
Slide与Facebook：Slide当初利用了Facebook平台，但该公司未能产生直接的客户流量，因此当Facebook改变平台策略时，Slide就失去了客户。
Meerkat与Twitter：Meerkat利用Twitter的社交图谱加速自身成长，但Twitter为了推广其购买的实时流媒体app就把Meerkat封杀了。
3.2 利用平台的成功案例
Instagram与Facebook：Instagram通过让用户在Facebook和Twitter发照片变得非常容易而迅速成长起来，它自己也成功地变成了用户每天都会访问的独立站点。
Youtube与Myspace：Youtube使得用户在Myspace上内嵌视频变得十分简单，然后Youtube成功地引导Myspace的用户到他们自己的网站观看更多内容。
平台能为你服务：
牢记你与平台之间的价值交换。你为平台用户提供了更好的内容或功能，平台为你带来用户或者用户对你产品的使用。
你利用平台的目的是加快自身发展，永远不要乐不思蜀。平台是会变的。利用好手上的每一分钟。
重要的是你的核心客户，不要误以为所有流量都是你的客户，有很多只是从平台过来的，只有主动上门的客户才是核心客户。
-
独角兽
引以为鉴，曾经独角兽级的创业公司为什么死了？
谈到“独角兽公司”、“十亿美元俱乐部”大家会觉得这些startup们风光无限，但是需要强调的一件事是：大部分创业公司都失败了。
成功的创业公司需要天时地利人和缺一不可，但是失败的公司却往往犯下了相同或相似的错误。
这些失败的创业公司有些是一夜倒闭，留下瞬间失业的员工；有的则是逐渐萎缩直至无法继续运营。虽然表现不同，但我们梳理他们的发展历程，总结出了一些常见的原因，导致这些startup们（很多都是曾经大有前景的著名创业公司）跌倒并再也无法站起。希望后来的创业者们从中吸取教训引以为鉴，提高成功的几率。
著名风险投资和天使投资数据库公司CB Insights分析了101家失败的startup，并列出以下最常见失败原因：
下面我们挑选有代表性的13家创业公司，对其内部高层人士进行采访并具体分析。
Rdio，流媒体音乐公司
“我认为Rdio（失败原因）是过早地想开始盈利。这是一个典型的创业公司常犯错误，即在达到快速扩张阶段之前担心无法盈利或商业模式没有价值。这其实也是商业模式本身给我们带来的陷阱——因为那些内容许可政策，Rdio的利润率极其微薄。无论我们如何努力，那些音乐出版商们占据了收入的大头。你只能通过极大的流量来弥补，薄利多销，这就是为什么Spotify（全球最大的正版流媒体音乐平台）恨不得全世界所有人都使用它的原因。”
——Rdio首席设计师Wilson Miner
Sidecar，共享乘车公司
“我们无法同Uber竞争，它获取了史上最高的融资金额并且采取臭名远扬的打击竞争对手的手段。Uber从我们身上获得很多启发，但我们没有赢得市场。我们在大部分地方都失败了——因为Uber愿意不惜任何代价获胜，并且有无穷无尽的资金支持它这么干。”
——Sidecar联合创始人兼CEO Sunil Paul
Secret，匿名社交应用
“不幸的是，Secret没有展现出我创立公司的时候设立的愿景。所以我认为关闭公司是对我、对团队和对投资人都正确的决定。我认为人们需要开诚布公和有创意的沟通交流，而匿名软件就可以帮人们很好地做到这一点。但同时它也是一柄悬在头顶的双刃剑，你必须极度小心地使用它。我们在推动Secret的增长方面未能取得成功。”
——Secret CEO David Byttow
Zirtual，在线助理雇用平台
“所以到底哪一步走错了？长话短说——烧钱。创业公司烧钱是个很复杂的事儿，硅谷人却不是很关注它。因为在好的时候，获取资金好像特别容易。”
——Zirtual创始人Kate Donovan
（Zirtual曾经的网站广告）
Kato，工作聊天群组应用
“一句话——Slack蚕食整个市场，我们在竞争中落败。"
——Kato CEO Andrei Soroker
（Slack CEO：Stewart Butterfield）
Wattage，定制硬件公司
“我认为我们的失败可以被简单总结——没有展示出足够的吸引力。我们尝试创造一个全新的定制硬件市场，一开始我们认为这件事非常有意义（我们感觉我们能创造出来并拥有这个市场）。但是从投资人角度看，观点正好相反。为什么要把大笔钱投给一家正在努力追逐未开垦市场的公司呢？（言下之意：他们没有投资。）”
——Wattage联合创始人兼CEO Jeremy Bell
Nebula，云计算公司
“在把Nebula建设成一家领先的云计算平台的过程中，我们每个人都对自己在其中的角色深感骄傲。同时我们也深感失望——市场仍需要数年时间才能成熟。作为一家由风投支持的初创公司，我们等不起。”
——Nebula管理团队
（Nebula联合创始人：Chris Kemp）
Grooveshark，流媒体音乐公司
“我们在十年前就开始帮助粉丝们分享和发现音乐。但是虽然出于最大的善意，我们却犯下非常严重的错误。服务平台上大量音乐都没能获得版权持有人的许可。这是错误的。我们深表歉意。”
——Grooveshark管理团队
Campus，合租平台
“虽然我们持续努力想转变公司目前的商业模式并探索新的模式，但我们却无力让Campus在经营上持续盈利。”
——Campus创始人兼CEO Tom Currier
Flytenow,“拼飞机”服务提供商
“现在的法律以牺牲创新能力为代价让我们服从管制。法院也依赖这样的管制作出判决，从而让消费者失去更多选择，让飞行领域失去创造力。Flytenow成立两年多了，是为了让航空爱好者们能够分享飞行的快乐，见识真正的飞行员，或者是组团去开飞机。不幸的是，我们别无选择，只能关闭Flytenow。”
——Flytenow 管理团队
Pixable，图片应用和内容网站
“Pixable团队所取得的成绩是耀眼的，无论你如何否定。我们达成了我们一开始的目标，虽然最终的结果让我们没能成为下一个BuzzFeed（美国著名的新闻聚合网站）。我们也从来没想过成为下一个BuzzFeed，我们想成为我们自己——Pixable。并且这样的目标也奏效。但是现实情况…让我们很难筹集到资金继续发展。所以就是这样，我们倒闭了。但是我们会再次出发的。”
——内容板块副总裁，Chris Anderson
Zen99，在线自由职业者税务理财平台
“我认为最好的获客方式就是找到那群已经使用了1099s（一种自由职业者用来报税的表格）的用户，比方说Intuit上就有大量退税的客户，他们很多都有1099收入。但不幸的是，Intuit自己做了这块，他们推出了一款和我们竞争的产品。如果你客户来源的主要渠道开始做和你竞争的业务，局面就会非常不妙。”
——Zen99联合创始人兼CEO Tristan Zier
Patterbuzz，内容交易平台
“一切运转良好，但一直有个问题困扰我们，就是我们银行中的现金不足，这个也成为我们最终死亡的原因。现金流耗尽了。”
——Patterbuzz创始人 Amit Goel
原文链接：http://www.svinsight.com/reading/detail/startups-failure-reason-analysis.html
本文作者：硅谷密探
-
独角兽
Airbnb、Uber估值均被美国基金公司下调，硅谷独角兽怎么了
美国普信集团（T. Rowe Price Group）在第一季度减计了旗下大部分未上市科技企业的投资，包括Uber和Dropbox 。随着共同基金退出对投资初创企业的豪赌，硅谷初创企业面临的估值困境更是雪上加霜。
普信集团创立于1937年，是一家上市的全球性资产管理公司。据公开信息显示，截至2015年底，普信管理资产达到7679亿美元。
这家基金管理公司在季报中披露了截至3月31日其所持有的各共同基金份额的估值。此类公报通常会受到科技公司及其投资人的密切关注，因为通过这个窗口，大家能够看到大的基金管理人对未上市公司的股票如何估值。
随着全球经济的疲软，多家共同基金公司，包括富达投资、BlackRock（贝莱德，又称黑岩）和惠灵顿管理公司提供投资建议的一些基金，已经开始减计所投资股权的价值。
据悉，这些基金已经向初创企业投资了数十亿美元，希望这些公司在公开发行上市时通过资本市场获取大丰收，但是截至目前，今年美国连一家首次公开发行上市的科技公司都没有。
普信集团第一季度下调估值幅度最大的独角兽公司（估值在10亿美元以上的未上市公司）包括以下这些公司：企业软件公司Cloudera，其估值下调了37%；数据库软件公司MongoDB，下调了23%；以及记事软件公司Evernote（印象笔记），下跌21%。
“第一季度是全球股票市场剧烈波动的时期，” 普信的一位发言人说，“在确定我们已投资的非上市公司股票公允价值时，我们继续遵循我们惯用的程序，综合考虑公司特有的和市场普遍存在的各种因素。”
富达、贝莱德和惠灵顿的代表则没有回复华尔街日报记者的置评请求。
令人意外的是，Uber的估值也被普信调减，幅度为6%。据华尔街日报统计，此前Uber的六家共同基金投资人只减计过一次该公司的估值，而这是第二次。
估值被普信下调的公司还包括：公寓租赁网站Airbnb，减计幅度为6%，家装网站Houzz，减计幅度为12%。统计下来，普信投资的独角兽公司中，12家估值遭调减，4家被调增。
普信投资的17家独角兽科技公司中，7家的估值已经低于原始投资价格，由此表明普信早期投资高成长性初创公司的豪赌很多都未能如愿。
最引人注目的是存储公司Dropbox，普信在该季度减计了其16%的估值，也就是说该公司现在的估值比2012年五月份的原始投资价格低了13%。
据华尔街日报分析显示，在共同基金投资的初创企业中，每16家中至少有一家共同基金投资人现在对其投资的估值已经低于其对股票的原始投资价格。
关于共同基金如何估算他们持有的未上市科技公司股份的价值，美国没有硬性规定，但各家共同基金通常会综合衡量创业公司的财务信息、公开上市竞争对手的市场价值以及创业公司之前的融资价格。
共同基金对同一家公司的股价估值也经常不一致，例如：共享办公空间公司WeWork，普信公布的估值是每股37.64美元，而其他基金公司则估为50.19美元。
以科技股为主的纳斯达克综合指数在第一季度早期剧烈下挫，到了季度末才基本恢复失地，整体下滑3%。然而，许多公开上市的订阅式软件公司在第一季度遭遇大幅下跌，包括LinkedIn、New Relic以及Hortonworks。这或许也有助于解释为什么共同基金公司下调了一些科技公司的估值，因为他们对公司价值的估算部分依赖于上市同行的市场价值。
普信等共同基金公司在最近几个月大幅削减对创业公司的投资，这使初创企业更难以在更高的估值水平上融资，也更难以利用诱人的股权奖励来吸引新的员工。
根据道琼斯VentureSource的统计，在2016年第一季度，美国四大共同基金家族总共对7家创业公司做出了投资，在去年第二季度总共32家的峰值相比大相径庭。
当然，尽管有第一季度的估值减计，普信在很多未上市公司中的投资目前还是浮盈颇丰的，包括：WeWork，浮盈126%； Airbnb，浮盈115%。
【来源：钛媒体 作者介绍：本文作者：Rolfe Winkler；由简法帮翻译和少许删减改编，点击查看原文链接】
扫一扫 加微信
hrtechchina
