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红杉资本合伙人：下一家伟大的SaaS公司将会和Salesforce完全不一样
编译丨拓扑社 一笑
作者Aaref Hilaly是红杉资本合伙人，连续创业者，曾创立CenterRun 、Clearwell。
许多年来，在软件投资领域的一个传统观点是软件应用的价值取决于数据，而不是技术本身。Salesforce、Workday、Service这些公司之所以有价值，是因为它们是“记录系统”（system of record），或者是对于客户最有价值信息的单一来源，比如客户记录或者员工数据。
造成的结果就是，这些软件越来越深度的嵌入到客户的商业流程当中，客户难以摆脱。这也给企业带来了大量可预测的收入和定价权。技术本身——数据库结合工作流引擎却并没有什么创新，技术获取的数据才是重要的。
最新一批的软件应用也顺应了同样的逻辑，它们模仿消费级公司，把技术作为“楔子”，来获得广泛的使用度，而不需要成为记录系统。
他们用参与系统（systems of engagement）作为代替，也就是说员工直接使用应用来完成工作。比如最近被福布斯评为最有价值未上市云公司的Slack。
Slack中的数据要么是低价值的聊天信息，要么就是已经在现有的其他记录系统当中存在。许多其他快速发展的应用也是一样，比如Intercom（客户交互），Clari（销售），Culture Amp（员工反馈），Front（收件箱管理协同）。
让我们进行更深入的研究，有创新的科技公司出现在容易被忽视的领域：集成（integration）和设计。
在大公司，集成在所有产品的路线图中都像继子一样没人爱：所有人都希望集成能做的很好，但是没有人想去做。举个例子：一位知名SaaS公司的高管告诉我，来自公司不同部门的20个人去参加关于计费功能的会议，来讨论计费如何与其他核心功能进行集成。但是没有一个人愿意与计费功能团队合作，来创建相关的集成。
创业公司抓住了这一机会，通过创建高性能、可扩展的集成，来解决困难的技术问题，例如在不增加基础系统额外负载的情况下进行同步。
这一类的公司，比如我们红杉投资的OKta（单点登陆各种SaaS服务）和Segment（通过API整合数据源）都在打造集成。
这些集成公司虽然没那么光彩夺目，却能够通过打造置身于生态系统中心的市场，创造“生态系统网络效应”，从而成为行业标准。Okta 和Segment都正在实现这一目标的路上。
但大部分新应用通过集成来收集、整理、分析数据。他们通过好的设计来赢得用户。这是一个不小的挑战，因为数据集越来越多，从PC端到移动端屏幕尺寸在缩小，人们注意力持续的时间也在缩小，这也就是设计成为差异化重要手段的原因。
参与系统行之有效是因为能带来双赢。借助记录系统中的数据，创业公司创建参与系统来获得用户和营收。他们通过使用数据、补充数据，增加了数据的价值。这让大的软件厂商很开心，因为他们认为这能够锁住客户，帮助他们成为更大的平台。
这种趋势是否会持续下去并不明确。Salesforce这类大公司想要通过技术进行创新。举个例子，在本月举行的Salesforce年度大会Dreamforce上，Salesforce将推出重磅产品：爱因斯坦人工智能平台，将与既有的云服务结合，提供预测模型。
与此相反的是，只要一家创业公司的产品像Slack一样每天被使用，它就可能开始记录更多的信息，随着时间的推移，让用户逐步离开以前使用的产品（Outlook，Sharepoint等等）。
人工智能可能会改变游戏格局：如果人工智能软件能够从Intercom非结构化的产品反馈、或者Clari的销售预测信息中提取信号，这些系统中的数据将会更有价值，优于目前记录系统产生的有限价值。
但是这还有很长的路要走。对于目前的创业公司来说信息很明确。不要尝试去做下一个Salesforce、Seibel，不要尝试去做下一个Workday、Peoplesoft。这些领域的战斗已经结束，并且不会重演。而创业公司应该做的是利用科技——集成、设计，机器学习或者AI，以此来进入市场。
做好现有的系统，然后去分析用户都是如何使用你的产品，在新产品中进行改进，提高产品的参与度（engagement），理想的情况是创造产品使用和设计的良性循环，来保持与竞争对手的距离。
对于在这些方面都做的很好的公司，不妨去关注大型消费品公司。毕竟最令人敬畏的两家企业服务（AWS和Google Apps）都是继承于消费级产品，这并不是一种巧合。
这就是企业服务在今天的制胜策略。
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Salesforce第三财季业绩意外走强：营收同比增长25%
新浪科技讯 北京时间11月18日早间消息，尽管第二财季业绩疲软，而且年底表现备受关注，但Salesforce的业务似乎开始好转。
该公司今天公布的第三财季业绩全面超出华尔街分析师预期。Salesforce当季实现营收21.4亿美元，实现每股收益0.24美元。华尔街分析师预计该公司当季营收为21.2亿美元，每股收益为0.21美元。该股在周四常规交易中已经上涨2%，盘后交易再涨6%。
由于第二财季业绩疲软，加之全年预期不佳，该公司此前一直面临压力。现在仍然没有进入关键的年底时期，Salesforce必须证明它可以提供比新兴竞争对手更完善的工具。
无论是向新领域扩张还是收购新企业，Salesforce都必须努力促进增长。在发布第三财季财报时，该公司还将全年预期上调至5000万美元。
为了完成这一目标，该公司已经展开了收购。Salesforce今年分别斥资28亿美元和7.5亿美元收购了Demandware和Quip，甚至曾经斥资两百多亿美元洽购LinkedIn，但最终输给了微软。
以下是Salesforce第三财季业绩要点：
——营收21.4亿美元，同比增长25%。分析师平均预期为21.2亿美元。
——第四财季营收指导性预测区间为22.67亿至22.77亿美元（分析师平均预期为22.4亿美元）
——全财年指导性预测：101亿至101.5亿美元。
整体而言，Salesforce股价尚未出现大幅震荡，但上一季度表现不佳。不过，考虑到该公司本季度出现一些积极因素，行业分析师应该可以上调第四财季的业绩预测。（书聿）
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从Salesforce与甲骨文手中抢到惠普订单，微软CRM软件凭的是什么？
如果让微软的企业服务部门为自己定义“什么是自己的重大历史性胜利”，刚刚拿到的订单大概算得上浓墨重彩的一笔。
据科技媒体Techcrunch报道，今天早上，微软宣布已经与惠普公司签署6年合作协议，后者将会全部改用微软企业应用软件Microsoft Dynamics的CRM及服务软件来处理自己的相关业务。
估计让微软更得意的是，他们在拿到这份订单的同时也让竞争对手蒙受了重大损失。此前惠普公司一直是Salesforce CRM产品的重要客户，而甲骨文则是惠普的服务软件提供商。有意思的是，Salesforce在自己的宣传资料及各种产品推销会上，经常会拿惠普这个客户来吹嘘自己的服务与产品。而现在，惠普毫不留情的“遗弃”估计会让Salesforce备受打击。
去年，惠普集团主要业务分拆为两部分，一边是打印机与个人电脑业务，另一边则是企业软件业务。而与微软达成合作协议的则是惠普的打印机与个人电脑公司。根据这项最新交易，惠普公司在全球各地的6500名销售人员及2万名服务员工将使用微软开发的销售及服务软件。
在过去几年中，微软一直在致力于升级自己的Dynamics CRM软件。今年年初，微软又将其与企业定制软件Dynamics ERP相结合，目的是更大程度上提高企业的生产效率。
CRM咨询公司CRM Essentials的联合创始人兼合伙人Brent Leary多年来一直在对该领域做深入调查研究，他认为，微软的此次“胜利”证明了公司正在逐渐将工作重点转移到那些能够明显看到回报的产品开发方面：
“微软已经将CRM开发工作、协作软件、人工智能以及强大的生产力全部集中在一起来主攻云服务市场，为的就是让企业客户们在下订单时认真考虑一下自己。”
微软与Salesforce，惠普与甲骨文之间不得不说的关系
实际上，微软与Salesforce之间存在着“亦敌亦友"的关系：去年秋天，微软CEO桑德拉还出现在Salesforce主办的Dreamforce客户大会上；然而在相同的软件销售领域，他们却是彼此最大的竞争对手之一。
当然，除了产品的互可操作性，两家公司也认识到自己在某些时候的确需要对方的产品来完成工作，但也就止于此而已。说到底，两家公司正在因为努力争夺客户而逐渐“翻脸”。这一次，微软的一计“横刀夺爱”除了会让Salesforce减少一大笔收入外，估计也会让他重新考虑双方之间的关系。
说到这里，就不得不提今年6月微软斥资260亿美元收购LinkedIn这件事情。的确，LinkedIn掌握的职场关系网络能够为微软的CRM软件增添强大助力。这也是为什么收购前有谣言称Salesforce也一直在打LinkedIn的主意（后来被Salesforce CEO 贝尼奥夫证实），甚至愿意支付比微软更高的价格。
在接下来的一年里，微软极有可能将LinkedIn中的用户数据直接集成到Dynamics CRM软件里，并向自己的客户们开放这一承载了海量用户信息的“数据宝库”。这应该也是惠普愿意签6年合同的重要原因之一。
跟Salesforce此前与惠普建立的良好合作关系不同，甲骨文与惠普之间真没什么“交情”可言。因性丑闻在2010年被赶下台的惠普前CEO Mark Hurd后来进入了甲骨文担任总裁。过了没多久，甲骨文就宣布停止支持惠普的安腾处理器芯片，紧接着就遭到了惠普的起诉。他们彼此间的复杂争斗开始让甲骨文这个数据库巨头不断遭到内耗。
虽然我们不应该过分强调微软在CRM软件领域的一次胜利，但这笔交易却至少给了微软自己在CRM领域迫切需要的一样东西——企业信誉。毕竟这一领域已经被Slaceforce与甲骨文“统治”多年，其他企业很难拿到一定的市场份额。单凭这个原因，微软就应该开一个庆祝Party，而Salesforce与甲骨文却不得不气得摔掉自己早上捧在手中的咖啡杯。
来源：36氪，作者：宇多田，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5052833.html
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Salesforce 1.1亿美元收购 BeyondCore , 半年内收购 8 家公司
虽然错过了收购 LinkedIn，但 Salesforce 还是掀起了一大波并购热潮。今年以来，这家企业云计算和CRM 服务公司耗资40多亿美元，并购了8 家初创公司，涉及领域包括工作场所生产力、机器学习和电子商务解决方案等。
据外媒8月份报道，Salesforce收购了企业分析公司 BeyondCore，但没有披露具体收购金额。经Salesforce 相关人员透露，为了收购BeyondCore，Salesforce 至少已经支付1.1亿美元。根据未来 BeyondCore 的业绩来看，Salesforce 可能还需要额外支付一部分费用，但数目不详。预计10月底收购完成后，BeyondCore 的技术将被并入 Salesforce 的分析产品 Wave 。
今年 Salesforce 收购的其他公司如下：
2016年2月，收购PredictionIO，加强自身机器学习和数据挖掘能力；
2016年2月，悄悄收购了柏林数字咨询公司 Your SL，旨在德国建立自己的销售和企业集成业务；
2016年4月，以3280万美元收购了 MetaMind，提升其自然语言处理的能力；
2016年6月，以28亿美元收购了电商公司 Demandware，发力电商市场；
2016年8月，以7.5亿美元收购了云文字处理App Quip ，扩充生产力服务；
此外，今年上半年 Salesforce 还现金收购了数据中心分析创业公司 Coolan 和数据输入自动化公司 Implisit Insights。
Salesforce 的并购意义重大，主要是突显出了当今市场，整合才是大势所趋。过去几年里大量增殖的初创公司正在缩减，而其中一些最有潜力的公司也在被“大鱼”吃掉，因为融资越来越难或者和更大的实体组合才能有更多发展机遇，都使得他们没法靠自己发展起来。而这些“大鱼”，通过收购，获得了关键技术、产品、人才规模和客户，无需从头开始就壮大了力量。可谓是“双赢”。
迄今， Salesforce 已进行42项收购。
本文来自翻译：www.techsite.io
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Salesforce 2016 Q2营收20.36亿美元 净利2.29亿美元
9月1日凌晨消息，美国在线CRM（客户关系管理）软件服务供应商Salesforce.com周四发布了该公司第二财季财报。财报显示，Salesforce.com第二财季总营收为20.36亿美元，同比上年扭亏；净利润为2.29亿万美元，好于上年同期的净亏损85.2万美元。Salesforce.com第二财季每股摊薄收益为0.33美元。
不按照美国通用会计准则，Salesforce.com第二财季每股摊薄收益为0.24美元。Salesforce.com第二财季业绩高于市场预期。汤姆路透的调查显示，市场分析师此前预计，不按照美国通用会计准则，Salesforce.com第二财季每股摊薄收益为0.22美元。
Salesforce.com预计，公司2017财年第三财季营收将达到21.1亿美元至21.2亿美元；每股摊薄利润为0.20美元至0.21美元。Salesforce.com股价周四在纳斯达克市场常规交易中报收于79.42美元，过去12个月涨幅达到14%。（秉翰）
来源：网易科技
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企业云计算公司 Salesforce 收购数据分析公司 BeyondCore
编者按：Salesforce 是一家主动出击的团队，今年至少吞掉了 9 家公司。
今日，企业云计算公司 Salesforce 宣布收购数据分析公司 BeyondCore ，具体数额尚未披露。之后，这支团队将致力于 Salesforce 的分析云。
Salesforce 是一家企业云计算公司，提供给用户通过浏览器即可运行销售、服务以及全部业务所需的一切资源。基于 Salesforce 的实时多租户体系结构，公司的平台和 CRM 应用程序彻底变革了公司协作以及与客户之间的沟通方式。
Salesforce 的产品主要如下：
-销售 SalesCloud ：全球首屈一指的销售应用程序
-服务 ServiceCloud ：客户服务的未来
-协作 chatter ：在整个企业范围内实现协作
-平台 force.com ：构建企业应用程序的云平台
至今， Salesforce 已为全世界大约 100,000+ 不同规模的公司管理客户信息。
图片来源｜TechCrunch
BeyondCore 致力于通过计算分析和数据分析提高商业智能，2004 年创建并在 A 轮融资获得 Menlo Ventures 的 900 万美元。
BeyondCore 执行总裁 Arijit Sengupta 表示：“我们已经决定将自身优势特长与 Salesforce 融合并作为 BeyondCore 7 与大家见面。”
本月初， Salesforce 确认收购团队协作应用软件 Quip ，收购总金额约为 7.5 亿美元。Quip 推出 PC 版办公室软件，在功能方面，可以取代微软 Office 。此外， Quip 还具备聊天功能，方便同事间交流。
Salesforce 是一家主动出击的团队，今年至少吞掉了 9 家公司。
来源：鸵鸟电台（微信：鸵鸟FM），任何不尊重原创的行为鸵鸟电台都将进行责任追究。
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7.5亿美元仅买下一款软件，Salesforce这次补强型收购到底基于什么逻辑？
继上个月放话“愿意以高于微软262亿美元的价格收购LinkedIn”之后，收购欲膨胀的Salesforce又开启了新一轮与云服务领域相关的产品抢购计划——昨天，公司已确认收购团队协作应用软件Quip，后者的联合创始人为Facebook前首席技术官Bret Taylor。据科技媒体Techcrunch了解到的消息显示，此次收购总金额大约为7.5亿美元，交易将以现金加股权的形式进行结算。
能够与Microsoft办公软件相匹敌的Quip
Quip成立于2012年，曾受到知名投资人Peter Fenton以及若干顶级风投（包括Benchmark、Greylock等等）的青睐，迄今为止共融资4500万美元。在其最新发布的声明中，公司表示将在并入Salesforce后继续经营自己的业务，Taylor与另一位创始人Kevin Gibbs（前Google员工）也将继续留任公司。
Taylor在自己的博客中谈到了自己对于这次收购的看法：
“我们团队深受这次交易的鼓舞。作为Salesforce的一部分，我们将在全球范围内迅速拓展服务并因此而获得上百万新用户。与此同时，Salesforce成功打造的用户平台也赋予了我们更加高效的产品迭代能力。总之，大数据、内容与通讯手段的全新整合将带给我们更多未知的惊喜。”
起初，Quip刚发布时还只是一款仅存在于移动端的原生应用，但在移动设备上积累了一定用户后，公司却“反向”进入了电脑市场，并面向苹果与Windows系统推出了PC版办公软件。
Quip曾被很多企业大佬称作是一款能够对Microsoft Word产生威胁的及时性办公软件。的确，在功能方面，Quip具备了取代微软Office软件的能力。除了允许用户在智能手机、平板电脑等设备上撰写文档、处理电子表格以及制作演示幻灯片，其还具备移动聊天功能，方便同事之间的工作交流。此外，用户在围绕文档进行实时协作时，Quip会将改动或评注通知发送给分享过这一文件的所有用户。
公司投资方之一Greylock的合伙人John Lilly就表示自己从2013年以来一直在使用这款产品：
“我们都抛弃了笔记本转而使用移动设备进行办公了。不过，无论载体如何变换，我们关注的核心仍然是办公效率。而Quip基于移动设备重新定义并打造了的全套办公工具，并内置了实时协作和通知功能。在某种程度上，它改变了我们协同工作的方式。”
买下Quip到底是基于Salesforce并购整合策略的技术逻辑还是产品逻辑？
尽管Salesforce是业内数一数二的CRM服务商，但关于Quip为何选择最终将自己出售给Salesforce这个问题依然没有一个明确的答案。但在企业服务市场，大企业整体架构的不断调整及并购交易似乎已成为了一个值得探讨的新趋势。
作为科技圈有名的“买手”，Salesforce的收购欲到底有多疯狂，看看这半年来的成果就知道了。据Crunchbase统计，自2012年6月Salesforce就开始了自己漫长的收购征程，收购交易共41笔，其中仅2016年以后的收购就有7笔（包括Crunchbase没有记录的员工自创工具Peer），几乎是一个月一次的节奏（如下图）：
在这7家今年收购的企业中，除了Quip，36kr还对电子商务解决方案提供商Demandware、机器学习公司MetaMind以及人工智能企业PredictionIO的收购事宜做了相关报道。
与在收购后将产品进行简单合体相比，Salesforce一般更倾向于在原有的产品基础上进行“补强”。在科技作者郑林鹏的《Salesforce并购整合路径分析》一文中，Salesforce收购路径外延拓展的核心主线共有两条：技术逻辑与产品逻辑。从技术方面来看，Salesforce一是需要利用科技去完善自己的底层架构与技术储备，确保平台的流畅运作，让产品有个”好底子“。例如机器学习公司MetaMind的深度学习技术就可以帮助Salesforce完善运作模式，简化平台的技术操作流程。
而从产品层面来看，Salesforce主要是为了补充和丰富自己的产品线，如今年收购的电子商务服务公司Demandware就能够帮公司拓展电商领域的业务。
因此，收购Quip可以被看作是Salesforce基于产品逻辑的一次整合策略。作为公司不断扩充的“生产力服务”投资组合的一部分，Quip被Salesforce视为一个与微软在软件领域展开竞争的绝佳入口。
但考虑到7.5亿美元的昂贵价格，也许Salesforce更在乎的是这款产品背后的团队——是的，根据收购协议，Quip的团队将加入Salesforce研发团队并被赋予重要任务。或许这个团队接下来要做的事会对Salesforce的企业服务链条产生关键作用，而这可能就是Quip最终接纳Salesforce的原因之一。
来源：36氪，作者：宇多田，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5050424.html
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搅局者来了， Salesforce 或将以远高于微软的 262 亿美金的价格收购 LinkedIn
一个多月前，微软官方博客就宣布了，微软和 LinkedIn 公司已经达成了一项最终协议，微软将以每股 196 美元，合计 262 亿美元的全现金收购包括 LinkedIn 公司的全部股权和净现金。原以为大局已定，但是没有一点点防备，LinkedIn 收到了来自 Salesforce CEO Marc Benioff 的来信。
Marc Benioff 在邮件中表示，将愿意以更高的价格，且远高于微软出的262亿美金的价格或者改变一些收购条件实现与LinkedIn 方面达成交易合作。
众所周知，之前 微软与 Salesforce 就一直在竞标 LinkedIn 的收购，不过相比于 Salesforce 不确定的股票和现金综合财务收购方案， LinkedIn 更倾向于微软的全部现金收购方式。但是现如今 Salesforce 所提出的远高于微软的262亿美金的收购方案，还是让 LinkedIn 不由得产生了动摇。据了解，LinkedIn 在7月7号就召开了紧急股东大会，对 Marc Benioff 的方案进行研讨。
在没最终完成收购法律交接之前，LinkedIn 的确有权利委身于出价更高者，不过因为之前已经与微软签订过最终协议，如果再反悔，LinkedIn 将要缴纳 7.25亿美金的违约金。据了解，LinkedIn 方面除了与 Salesforce 微软两家协商，同时感兴趣的买主还包括 Google 和 Facebook 以及其他公司。
LinkedIn 在商务社交中的地位的确首屈一指，但是LinkedIn 股价曾在今年 2 月初暴跌逾 40%，市值蒸发近半，并一度造成美股科技风向标纳斯达克综合指数暴跌。在这样的股价环境下，低价高价值的并购怪不得吸引如此多的竞标者。
来源：36氪，作者：惜墨，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5049950.html
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国外 SaaS 服务已遇到这些挑战，中国市场的未来会怎样？
国外 SaaS 服务的火爆，让国内备受鼓舞，认为 SaaS 市场是传统软件转型最短路径，寄望于获得更持久的收益和更高的估值。但却不知国外的 SaaS 市场并不像想象中的那般完美。这其中也不乏有一些现象显露，例如：投资速度远超退出速度，导致搁浅资产越来越多；SaaS 市场拥挤，即使大公司效益也会下降。对于 SaaS 市场还处于「发展中国家」的中国，这一现象是否能给予我们启示？
现在创建 SaaS 公司的成本越来越高，但成功退出的案例却为数不多。下面讲得就是创业者和投资者所要面临的问题。
科技生态系统的发展总是跌宕起伏。最近几年，随着 Salesforce、Success Factors 和 Workday 发展的成功，SaaS 公司的地位也显得尤为重要。这种情况下，很多投资者都想要了解「SaaS 投资者」的成功秘诀。
作为风险投资者，我们在过去 20 年一直专注于企业软件行业，现在仍然非常看好云计算给软件所带来的变革。然而，不得不承认 SaaS 就像是一个日益拥挤的市场，即使再小的机遇，创业者们也绝不放过。
大量资本涌入 SaaS 市场，从本质上说并非坏事。风投「泡沫」的一大优势就是，人才可以快速地聚集到一个行业。而由此带来的后果也是我们所要面临的一大挑战。
具体来说，在 Sapphire，我们担心以下两件事：软件市场的「搁浅资产」越来越多，以及这些资产对市场上最佳企业的效率所造成的影响。
我们自然要借助数据来判断我们的担心是否合理。
搁浅资产越来越多，退出越来越困难
直觉告诉我们，为了判定「搁浅」的软件资产在市场上是否有回升的空间，我们需要参考以下三条关键信息：
1、有多少家软件公司正在获得融资？
2、这些公司中有多少家可以找到公开上市的道路？
3、在获得融资的私营软件公司中，有多少家会被收购？
按绝对值计算，如果后期融资的数量增长速度，超过了退出企业的数量增长速度，那么市场上「搁浅资产」的数量就会增多；如果后期融资数量的增长速度超过了退出的增长速度，那么投资者和企业家获益的可能性也会下降。
这就可以理解我们前面提到的为什么那些创业者，为何连很小的机遇都绝不放过。
Pitchbook 数据中的信息反映了软件市场上一些公司融资或收购的情况，而这些公司都是收到过 C 轮投资或晚期风险投资的公司。结果证实了我们的直觉：在软件市场，投资的速度远超退出的速度。
上图反应了我们分析所得的结果。在过去 10 年间，软件公司后期融资的数量急剧增加。IPO 和战略收购的现象也越来越多，但是仍旧跟不上风险投资对这些 SaaS 公司的支持力度。
一些公司不再是想方设法满足甲骨文、IBM 和 SAP 等知名公司的需要，而是越来越多地去寻找特殊的消费群体。事实上，当我们分析 Crunchbase 的数据库时，会发现自从经济大萧条以来即使拥有再多资金，最可能收购 SaaS 公司的企业现在越来越不可能收购风投支持的公司了。
SaaS 市场拥挤，大型公司资本收入日益减少
在获得我们投资的公司当中，一家上市公司的 CEO 指出了这个问题令人困惑的原因。每位 CEO 必须相信自己的公司未来是光明的。就如同每家风投公司也要坚信这一点。因此，无论一家公司的目标市场有多小，竞争有多激烈，它的员工仍会费力拼搏。
事实上，情况相当复杂，因为越来越多的公司在争夺 IT 预算。我们投资的一家公司的 CEO 指出，随着对 IT 预算争夺的日益激烈，招聘和留住优秀人才变得越来越难，向 IT 服务购买者推销 SaaS 产品的成本越来越高，想使产品的设计别出心裁也越来越难。为了增加收入、留住人才以及实现差异化，公司之间竞争也愈演愈烈。
哈佛商学院著名战略学教授迈克尔·波特长期以来都认为，市场上供应商的数量不断增加会削弱自己的议价能力。这也意味着 SaaS 公司的收益将会降低。为了证明这一说法的真实性，我们借助纵向基准数据库进行了调查。结果证明，即使是一些大型的 SaaS 公司，在市场上的资本收益也是在日益减少的。
这种影响不容小觑。很多规模相似的公司投入相同的资金后，发展的速度变得越来越慢。下面的表格则说明了这一情况：
当然，我们的数据不能涵盖整个行业。但是，我们调查了 50 多家 SaaS 公司，所以还是能比较清晰的反应这种趋势：市场拥挤，效益下降。
资本效率提高才是 SaaS 的未来
随着流动性的挤压日益加重，再加上对创业公司的兴趣越来越浓厚，那么这些公司的未来会如何呢？
从根本上来说，在 SaaS 市场上，成功的公司还会出现，我们对此深信不疑。尽管在软件行业，风险融资的增长速度超过了 IPO 和收购的增长速度。但在过去三十多年里，无数新的、独立存在的软件公司在IT行业取得了巨大成功，大型的新兴企业必定会出现。
但不可否认，创建这样的企业暂时需要相对较高的成本。由于越来越多的公司试图在聘请销售人员和营销方面展开投资来获得后期融资，所以企业若想脱颖而出，成为行业佼佼者，未来的投资就会超出他们的历史平均水平。有鉴于此，在投资者的热情逐渐消退之后，效率高低会继续决定企业的成功与失败。
投资者兴趣下降会让企业减缓烧钱速度，不再对增长进行投资。其中许多企业可能会被私募股权收购，然后以远远低于之前估值的价格被整合到新的软件公司中，公司的发展会陷入停滞。但伟大的公司会继续融资，走上继续发展和盈利的道路，最终公开上市。只不过，取得这些目标的代价会更大一些。
在这种情况下，我们又将何去何从？
简而言之，世界会不断发生变化，SaaS 会继续成为风投领域的重要市场。即便仍有金子深埋地下，但随着大量淘金者的涌入，找到金子的难度也会越来越大。对于任何一位对市场满怀激动之情的投资者来说，这是需要牢记的一点。
原文来源 CBInsights，作者：风险投资公司 Sapphire Ventures 的麦克斯威尔·威塞尔和希夫·萨奇迪夫，又微信公号FellowData 编译整理。本文头图由海洛创意授权，未经许可，不得转载
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Salesforce 高管亲述， 成功SaaS 公司的 6个必备条件
了解你的客户，让他们成为英雄，对于任何一家公司来说都至关重要。
许多公司发展的基础都是Salesforce.com，Salesforce 为所有SaaS公司扫清了障碍。我很有幸在 Salesforce IPO 之前加入其中。
现在的创业者更应该向 Salesforce.com 学习策略，如何从零开始，最终颠覆传统行业格局。Salesforce之所以能够成为一家伟大的公司，并成功 IPO，和下面六个原则息息相关。
1、简单的表述你的价值
2、凝聚团队，围绕共同目标前进
3、了解你的客户，让他们成为英雄
4、不要开发你的客户所要求的东西
5、客户的信任是你最重要的价值
6、承担风险，顺应趋势
简单的表述你的价值
成功的商业模式必须满足下面几个条件：
产品解决某个需求，且用户愿意为之付费
有足够多的潜在客户，以发展你的公司
你的解决方案是复杂的，竞争者进入是高门槛的
具备良好的营销能力
如果你能清楚地传递产品的价值，市场将会明白你提供的产品服务，潜在客户才能够理解。给你的解决方案一个容易理解的介绍，减少技术层面的解释以便于营销传播。Salesforce 的产品在最初希望成为一个打通所有环节，覆盖整个流程的CRM套件。Salesforce 用很清楚明了的话，描述了自己的价值，引来了一大批公司的效仿：
Salesforce：指向，点击，完成（Point. Click. Close）
Zendesk：Zendesk创造更好的客户服务
Hubspot：为客户解决问题
New Relic：我们是数据控
Box：企业级内容协作平台
凝聚团队，围绕共同目标前进
从创始团队，到初创公司，到最终将它规模化发展，成为持久运营的公司，这不是一朝一夕就能完成的。创业者需要一支对公司充满激情的团队。
Salesforce 有一个振奋人心的目标：改变企业级软件的分发方式。Benioff 是一个真正的远见者，他在 1999 年就已经意识到了互联网可以成为 SaaS 商业模式的载体。这个概念在当时就像先知给出的预言一样。公司怎么会愿意将自己的数据存储在第三方服务器上呢？当时的 CIO 都对 SaaS 表示过怀疑，一个搭载在网络上的应用怎么可能跟封装好的软件展开竞争？安全性、功能、稳定性和控制等方面完全不是一个水平。
面对这种市场，Benioff 提出了“扔掉软件”的说法。他认为公司应该借助互联网去“租”软件，而非购买，这样成本会低很多。想想当时购买企业级软件得花多么大的成本吧！每一个创业者都希望自己的创业团队能够对公司的使命、愿景燃起激情。而真正伟大的公司是会将这样的激情、奉献精神注入到每一位员工的血液中的。
了解你的客户，让他们成为英雄
与客户建立持久的关系，这对于任何一家公司来说都至关重要，对 SaaS 公司来说更是如此。线下的传统商业模式，更关注于成交时的客户体验，不太关注交易之后客户所获得的价值，这在 SaaS 公司是绝对不能出现的。那么传统企业级软件和 SaaS 商业模式到底有什么区别？
传统企业级软件：
在某一个时点达成交易，客户在此刻做出购买决策
价格昂贵，企业级软件高达上百万美金
软件由客户来安装，有时客户还需要购买硬件
软件的升级版也由客户进行购买和安装
SaaS 模式：
“销售”变成了“租借”，按照用户数来收费
客户不需要购买任何的软件或者硬件
客户不需要配备专门的IT运维员工
SaaS 的更新是无缝的，在客户不察觉的情况下完成
在 SaaS 领域，“销售”只是长期合作关系的开始，SaaS 供应商应不断地调整，以满足客户的需求，如果他的服务没有提供价值，客户很可能不续约，因为本身投入的费用就不多，因为更换成本更低。SaaS 供应商就像是地主，将能够实现各项功能以及数据存储的入口权限出租出去。
Benioff 很明白 SaaS 公司需要的不是传统的客户支持团队，他给公司带来了一个全新的职位—客户成功经理（CSM）。能够享受到客户成功经理服务的客户往往都是愿意购买较昂贵的高级版本的客户，CSM 会分析客户对 Salesforce 的使用情况，主动积极地给出最好的做法是什么。客户成功经理会经常与客户交流，每个季度给出一个分数，来显示这项服务提供了多大的价值。
除此之外，Salesforce 不放过任何一个用了它家产品之后获得成功的案例，Salesforce 有一个走廊，挂满了海报，每一张海报上面都是一个真实的用户，而且他们都贴上了“英雄”字样的标签，甚至在后续的网络广告中直接把客户称为英雄。
不要开发你的客户所要求的东西
作为 SaaS 公司的创业者，你能够简明的陈述产品服务的价值，你用勇气和远见鼓舞着团队，你明白初创公司需要吸引和留存客户（长期“租户”）。所以下面的建议可能看上去不合理：不要开发你的客户所要求的东西。你的客户也许会有具体的要求，但是你需要去判断，他所要的这个东西是否真正有助于他商业上的成功，因为客户的成功就是你的成功。
Salesforce 在 2000 年的经历，足以说明这个道理。当时许多公司都没有习惯将数据放在第三方的服务器上。一想到一款应用的所有人和实际运营人是第三方，很多公司都很抵触。Salesforce 当时的很多客户都坚持要求开发出来一个公司内部部署的版本。
这个时候就得看创始人的决心和判断力了，他们是否能够坚守自己当初的愿景，颠覆整个软件产业。他们知道客户一直想要的是什么，但是最终还是拒绝了这个建议，如果他们当时照做了，那么他们就无法打造一个为 SaaS 应用的平台。
客户的信任是你最重要的价值
如果 SaaS 公司的客户留存率出现了问题，这就敲响了创业的死亡之钟。对于一家兴旺的 SaaS 公司来说，你需要稳定，并且不断地提高客户留存率。你的用户应该随着时间的推移而不断累积，理想情况下，他们的消费会不断升级，使用越来越多的功能，因为他们的事业也在向前发展，业务的复杂度在上升。
如果你的客户不信任你，那么他们就不会留下。在 Salesforce IPO 的 18 个月里，我们确实出现过有关信任的危机。随着团队、软件、数据库规模成倍的增长，我们越来越难做到按时，按质的达到企业级软件应有的水准。
服务器的性能以及正常运行时间都严重紊乱。从 2005 年的 12 月到 2006 年的 2 月，Salesforce 是在愤怒和质疑中走过来的。面对外界的质疑，Salesforce 的联合创始人 Parker Harris 停止了所有新功能的研发，我们的团队开始专注于提升服务的稳定性。整个过程花费了几个月。
迎接风险，顺应趋势
相比大公司，初创公司更具创新能力，更灵活，能够尝试最新的科技。初创公司的存在就是为了用全新的方式来解决已有的问题。创业者都是远见者，他们看到一个更好的未来，并且相信是经由他们之手实现。
对于创业者的挑战是：持续不断地去思考下一步该做什么。接下来应该对哪个领域，哪个环节做出颠覆？它将如何塑造本公司？创业本身就是拥抱风险的一个过程，而创业者还需要做出大胆的宣言：下面将会发生什么。
每一个阶段的演化，都是来自于公司所面对的直接竞争，甚至是周边领域中公司的竞争。产品策略来自于移动计算、社交网络、大数据等领域的趋势，为了不断地推进自己的宏图愿景，也一直在为了核心技术不断地收购其他公司。
Benioff 经常做出有关软件未来的预言，并且驱使团队将这些预言变为现实。他非常喜欢这句话：你总是高估一年内可以做的事，也总是低估十年内能做到的事。
作者丨Ron Pragides（前Salesforce 高级总监）
编译丨一笑
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