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Salesforce
从创业到成功，SaaS巨头Salesforce靠的是这七大秘诀
编者按：本位来自微信公众号“WPS企业服务研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 欧开磊。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的一个专注于研究企业服务行业的平台，旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯。
Salesforce可以说是所有SaaS公司的先行者，而我有幸在Salesforce 2004年IPO之前就加盟公司。创建于1999年的Salesforce目前已成为全球按需CRM解决方案的领导者。
Salesforce取得的巨大成功开创了一个全新的时代，成功带领企业软件进入一种新的商业模式时代：软件通过互联网和订阅租赁的方式提供给用户使用。
（从左至右依次是：Marc Benioff，Parker Harris、Dave Moellenhoff、Frank Dominguez）
得益于Salesforce创始人Marc Benioff和公司联合创始人Parker Harris、Dave Moellenhoff和Frank Dominguez的宏大愿景，软件产业自此永远地改变了。Salesforce 从一个斗志昂扬的行业新星快速成长为行业领导者，它在这个过程中遵循的策略值得今天的SaaS创业者们好好学习。Salesforce之所以能成长为一家伟大的公司，主要得益于公司遵循的七大原则：
1. 能清晰明了地阐述你产品的价值
2. 凝聚团队为一个共同的目标而奋斗
3. 真正了解你的客户，并让他们成为你的英雄
4. 打造一个平台
5. 让信任成为你的第一价值
6. 全力以赴，敢于与巨头较量
7. 敢于冒险，顺应潮流
今天那些很成功的 SaaS 公司，大都遵循了这七项原则。遵循这7项原则虽然不能保证你的公司能像Salesforce一样成功IPO，但对你却是有百利而无一害的。
一、能清晰明了地阐明你产品的价值
要想确保你公司的业务模式是可行的，那就必须同时满足下面所有这些需求，这样你的公司才有一飞冲天的潜力：
• 你的产品能满足用户的某种需求，用户也愿意为这种需求买单。
• 你有足够多的潜在用户，能让公司越来越壮大。
• 你提供的解决方案足够复杂，有很高的技术壁垒，让竞争对手很难进入。
• 你能高效推广和销售你的产品。
如果你能简洁地阐述你的产品的价值，你将会受益良多。市场将能很容易地了解你所提供的产品的价值。潜在客户也能对你们简洁的产品说明产生共鸣，因为客户总能很容易地理解和记住这些信息。简单的产品解决方案说明可以掩盖其技术的复杂性，并让客户放心，这方便你更好地推广和销售你的产品。
简单地说，Benioff的愿景是使企业软件像 Amazon一样简单好用。而正如你所看到的那样，Salesforce也确实做到了这点。正如它简明扼要的宣传语所展示的那样：“移动鼠标、点击、关闭”。
二、凝聚团队为一个共同的目标而奋斗
创办一家公司并将其打造成一家能够长久发展的公司并非易事。要做到这一点，创始人需要一支能够和自己一样热爱这个公司的团队。
作为全世界最具传奇色彩的风险投资家之一，John Doerr在谈到创业公司招聘时曾谈到两类不同的人：“雇佣兵”和“传教士”。
在Doerr看来，“雇佣兵”与“传教士”这两类人有以下几个方面的不同：
（1）雇佣兵思考问题有很强的机会主义色彩，而传教士会从战略层面考虑问题。
（2）雇佣兵通常适合短跑冲刺，而传教士更适合马拉松。
（3）雇佣兵关注自己的财务报表和竞争对手，传教士则更关注自己的客户体验和价值展现。
（4）雇佣兵是狼群的boss，传教士是团队的导师或教练。
（5）雇佣兵担心权益；传教士痴迷于作出贡献。
（6）雇佣军的动机是赚钱；传教士也知道钱很重要，但相对于钱，他们更热衷于做出有意义的事。
一家有改变世界愿景的创业公司能够吸引上面所说的传教士那样的员工，这种员工更愿意为了一个崇高目标而非更高的薪酬而奋斗。当然，并不是所有的创业公司都有崇高的愿景去激励员工，但是有崇高愿景的公司更能集结一支由愿景和目标驱动的团队，而不是被金钱驱动的团队。
Salesforce确实有一个非常宏大的目标：改变企业软件的交付方式。Benioff是一位非常有远见的人，他在 1999 年就意识到，互联网可以提供SaaS服务。这种观点在当时被认为是非常荒谬可笑的，因为企业并不愿意将他们的数据储存在第三方服务器上。企业里的CIO们对 SaaS 也表示各种担忧，他们对一个基于网络的的应用程序在安全性、性能、功能性和可控性上是否优于软件包非常质疑。
面对这种情况，Benioff依然极力推崇“无软件”的优点。他坚持认为公司应该能够通过互联网来租赁企业软件，租赁费用要比购买传统企业软件包的费用便宜得多。
每一个创业者都想要一个能全力拥护公司使命的团队。真正伟大的公司是那些把激情和奉献精神灌输给员工的企业。而Salesforce的使命就是“终结软件”。
三、真正了解你的客户，并让他们成为英雄
对于任何公司来说，与客户建立持久的关系都是非常重要的，这一点对于打造一家成功的 SaaS 公司更是至关重要。线下世界的商业模式的特征是一次性交易，商家很少关心自己产品对用户的实用性和价值，这种模式是无法打造一个可持续的SaaS业务的。想想传统的企业软件和SaaS商业模式之间的差异：
传统企业软件：
• 客户一次性购买完成
• 价格昂贵，标价有时高达数百万美元
• 客户购买企业软件的同时，还要购买相关硬件
• 客户需要专门招聘管理维护软件的IT人员
• 要升级，客户必须花钱购买安装
相比之下，SaaS 模式是：
• 按需租赁代替了购买
• 顾客无需购买任何软件或硬件
• 客户不需要招聘操作管理软件的 IT 人员
• SaaS更新时会与客户使用的软件无缝同步
在 SaaS 领域，“销售”只是与客户建立合作关系的开始。SaaS 供应商应该要想办法满足客户的需求，如果他们的服务无法为客户提供价值，客户将不再续约。
在Salesforce内部有一个非常形象的比喻：SaaS 供应商是“业主”，客户是“租户”。Salesforce在自己的服务器上租赁访问功能和数据存储功能。要想成为一个成功的“业主”，SaaS公司就需要有对自己满意的“租户”（即客户）。Salesforce在很多不同场合都分享过这个形象的比喻。
Benioff意识到，SaaS 需要的不单单是传统的客户支持团队，所以他在公司里专门设了一个新的岗位：客户成功经理。公司会给愿意花更多钱租赁服务的客户配专门的客户成功经理，客户成功经理会经常与客户交流，负责分析客户使用Salesforce的状况，为客户提供最佳的使用方案。客户听从客户成功经理的建议也会愿意买一些价位高的产品。
Salesforce还非常重视对其客户的成功进行营销推广。Salesforce会将印有真实用户人像的海报挂在公司走廊；每一个使用Salesforce SaaS服务的客户都被打上“英雄”的标签。Salesforce 甚至在各个广告渠道大力宣扬这些英雄。不管在客户公司内部还是在我们的用户大会上，我们的客户俨然已经成为我们产品的代言人。
客户口碑对企业的帮助是非常大的。只要你能让客户获得成功，客户就会成为你品牌的粉丝，并帮你传播和推荐你的产品。懂客户，就是懂得与客户共兴共荣的道理，客户也是你通向成功之路的坚实桥梁。
四、搭建一个平台
作为一个打造SaaS 产品的创始人，你能简明扼要地阐述你产品的价值，你的团队也被你大胆的远见所鼓舞，并致力于将远见变成现实。你知道公司提供的服务需要能够吸引并留住客户（长期租户）。考虑到这点，下面这个建议听起来可能会显得有悖常理：
不要打造客户要求的东西
你的客户可能会要求一些非常具体的东西，这时你就需要判断开发这个东西是否有利于客户的成功和你自己的成功。
下面举一个Salesforce 发展初期的例子来阐述这个问题。早在 21 世纪的头几年，大部分企业还不习惯将公司数据存储在第三方。由第三方拥有和经营应用程序的想法甚至被认为是一种该遭诅咒的想法。Salesforce的很多潜在客户和投资者都坚持要让Benioff提供除SaaS产品以外的内部部署版本。
然而Marc、Parker、Dave和Frank 这几位公司合伙人却决心忠于自己的使命：颠覆软件产业。他们知道客户想要什么，但却提供了一个比客户想要的更好的东西。他们拒绝打造一个内部部署版本的产品。如果他们听从客户那么做的话，他们就无法打造一个SaaS应用平台了。
从2004年到2008年，Salesforce为自己成为应用平台奠定了基础。值得一提的是，这些东西都不是客户要求的：
• 2004年：我们使深层元数据驱动自定义，市场上称为Customforce。
• 2005年：我们发布了Multiforce，这是一个小工具，在Salesforce 的用户界面上选择性地呈现应用功能。
• 2006年：我们发布了AppExchange，这是Salesforce核心服务的扩展目录。
• 2007年：我们发布了Apex，一种被用作添加应用程序业务逻辑的强类型编程语言。
• 2008年：我们推出了 Visualforce，一种用来构建 Salesforce 自定义用户界面的一种模板语言。
Salesforce 构架了一个平台，并说服第三方开发者为自己的服务平台开发功能。如果你也能复制这个模式的话，你就能将你的产品开发团队的规模扩增几个数量级。
打造你知道能为大部分客户提供价值的平台。倾听客户要求，并以此为产品路线图提供指导，但绝不能让客户需求左右你的产品路线图。你希望确保客户的成功，但不是做客户要求的事。对于这一点我非常赞成。
五、让信任成为你的第一价值
如果一家SaaS公司在客户留存方面出了问题，那么它的丧钟也就敲响了。作为一家蒸蒸日上的SaaS公司，你肯定想一辈子留住客户。但是，如果客户不信任你的话，他们就不会一直留存下来。
在Salesforce IPO后的18个月里，我们就遭遇到了客户信任方面的问题。我们的团队、软件和数据库的规模与复杂性都日益增长。这时我们很难及时交付能满足企业软件高质量要求的新功能。
2005年末至2006年初，Salesforces 遭遇了一系列严重的服务器宕机的问题，质疑之声不绝于耳，大家纷纷表示SaaS的产品交付模式的弊端已经暴露无遗。公司的前景开始备受质疑，客户也开始丧失对我们的信任，甚至连我们自己都开始有点怀疑自己了。
公司的客户因此抱怨说服务不可靠。更糟的是，竞争对手在得知 Salesforce 服务下线后，趁机提供免费试用注册，并且将 Salesforce 所有的问题都曝光给媒体。很快，Salesforce服务可靠性的问题被炒得沸沸扬扬。
然而，危机之中方能显现你的勇气与信仰。
Salesforce联合创始人Parker Harris解决这一系列宕机故障问题的方式就是停止所有新功能的开发。团队的所有精力都放在提高服务的性能和可靠性上面，这个过程持续了好几个月。
在这个过程中，Salesforce还推出了一个名为trust.salesforce.com的网站，网站上会显示我们服务器的实时运行状态，包括最新的例行维护信息、交易和速度的历史信息、目前及最近的网站钓鱼和恶意软件报告、最新的安全技术和最佳的安全实践。Salesforce教育现有客户、潜在客户与记者，在这里有他们所需的信息，我们不会隐瞒任何问题。
这让Salesforce 获得了足够的传播主动权。这种实时更新状态的做法在今天比较常见，但是在2006年，能做到如此程度的公开透明度绝对是一种极为创新的做法。
直到今天，你依然可以在Salesforce trust的网站上看到这句话：成功的基础在于信任，而信任来自于透明化。
在打造一家SaaS公司的过程中，要确保服务的可靠性，在系统出问题时不要对客户有丝毫隐瞒，只有这样才能赢得客户的信任。
六、全力以赴，敢于与巨头较量
如何才能为你的SaaS创业公司赢得认可和尊重呢？其实你成功的机会是非常小的：
• IT转型到云服务其实才刚刚开始。为什么要做SaaS？（why SaaS）
• 你的营销预算太少，你需要打造一个品牌。你是谁？（Who）
• 你需要与市面上的很多竞争对手竞争。你有什么特别之处？（What）
• 潜在客户不喜欢改变。他们为什么要改选用你的产品呢？（Why）
要打造一个能够持续发展的企业，你必须回答上面所有问题。你需要说服客户SaaS是最好的选择。你需要说服业内分析师和媒体你的公司是具有颠覆性的力量的。你需要说服客户，你的解决方案和市面上已经存在了很长时间的产品一样可靠。你需要说服每一个人，你的公司正在给整个行业带来翻天覆地的变化，他们肯定不想错失这个千载难逢的机遇。
第一个问题，为什么选择SaaS？SaaS服务允许客户根据实际需要租赁服务。对于SaaS的客户来说，他们不需要购买任何软件或硬件，因为SaaS产品全在云端。对于SaaS供应商来说，他们只需维护和更新一个单一的应用程序。支持维护SaaS应用比支持维护传统软件要高效得多。不管对SaaS提供商还是客户，这都是一种双赢。
而对于有关“who”、“what”、“why”这三个问题，我们可以从Salesforce的案例中找到答案。
从Salesforce 成立之初，Benioff就将Salesforce描述为一个可以替代微软、Siebel、甲骨文和SAP的另一个选择。将自己的羽翼未丰的小公司描述为那些巨头公司的竞争对手，这让Benioff很快就成为话题的中心。通过不断将Salesforce描述为那些行业巨头的竞争对手，Benioff为公司多增加了一层可信度。
Benioff的这种做法也成功吸引了媒体和分析师的注意，他们开始纷纷报道天生好斗的Salesforce是如何挑战传统软件巨头的。Salesforce显然处于弱势，但Benioff却充分利用每一个机会去抢庞大竞争对手的风头。
Salesforce 早期曾举办一场名为“软件终结者”的广告活动，广告宣传画中描绘了一架灵活的的战斗机击落一架红色双翼飞机，暗示 Salesforce 终将打败 Oracle。
Salesforce类似这样的营销例子Salesforce还有很多，它在新闻发布方面总是会有战略性的营销方案。恰到好处的宣传让Salesforce 深入人心，这样的宣传可以带来新的客户、新的合作伙伴，同时也带来了客户群的稳定增长。强调增长是一个非常明智的做法，因为创业公司的增长率通常比传统大公司要高，毕竟创业公司的用户基数要低很多。
作为创业公司，你在行业中当然是处于下风的。这时不妨借鉴Salesforce的宣传做法，这是让自己成名的一个有效方法，采用这种方法你也不会损失任何东西。如果那些大的竞争对手对你的宣传策略做出了回应，等于他们帮了你一个忙，因为他们的回应等于变相确认了你的宣传信息。
七、敢于冒险，顺应潮流
创业公司相比其传统竞争对手而言有几大优势：创业公司更灵活、更有创造性，而且比传统的竞争对手更善于利用最新的技术。创业公司出现的目的就是为了用一种全新的方式解决现有的问题。
创业者是富有远见的梦想家，他们能看到一个更美好的未来，并坚信能够将梦想变成现实。创业者所面临的挑战是要不断思考自己的下一步该怎么走。下一次的颠覆会是什么，下一次颠覆将会如何重塑公司？创业精神的核心就是敢于冒险的精神，同时敢于对“接下来会发生什么”做出大胆的假设。
Benioff是一个富有持续远见的人，他的雄心没有停留在对Salesforce产品的最初设想上。他一直在思考Salesforce的演变：从单一应用到一套应用，再到一个快速应用开发平台，从企业协作工具到一个应用程序容器和数据库提供商。
Salesforce发展的每个阶段都受到竞争对手和相邻领域公司的发展影响。公司的产品策略也在顺应着潮流，从移动云计算到社交网络，再到大数据。在这个过程中，Salesforce 也学到了通过收购公司的方式来获取有助于实现公司愿景的核心技术。
对于软件的未来，Benioff经常会发出比较大胆的预测，并把将预测变为现实的艰巨任务交给自己的团队去完成。他自己非常喜欢下面这句话：
对于1年内能实现什么，大家普遍都预估过高，但对于10年内能实现什么，大家往往又太过低估。
想想明天能带来什么，对于公司10年内能取得什么成就要做出大胆的预测。然后跳上冲浪板，脚踩浪潮，勇往直前。
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王兴：下一波互联网的方向是2B行业的创新，中国2B行业一定会赶上
我在2013年的时候做了一个事，美国科技界或者互联网圈的资本市场、科技业和互联网信息产业，美国的上市公司，我把它拉了一个名单，中国也拉一个名单，事实上中国从总体上来说发展是跟着美国走的，因为美国可能是先遇到了，很多创新技术先到了，所以我当时看说有哪些产业在美国已经产生了很牛逼的公司在中国还没被真正做起来，而且这个产业将来如果时机具备的话也会在中国是很牛逼的公司。
这个方法论非常简单，我就把美国拉一个名单，把中国拉一个名单，来对比，我这个对比完了之后发现一个让我非常震惊的事，美国的互联网公司，很牛逼的比如facebook、Google、亚马逊，都是非常牛逼的，但是美国上市的科技公司里还有另外一派，也非常牛逼，只不过是这一派没有像互联网公司这种曝光多，名气大。
但是这一派其实都很挣钱，比如说salesforce，比如说workday,他们基本占据科技业的另外一半，在科技业的一半是to C的公司，他们占了一半的市值，在2012、2013年的时候，to B的这些公司占了另外一半市值，比如说Oracle，他们占了另外一半市值。所以其实还有很多很牛逼的公司，但是我们把这个来看中国的话发现中国to C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是腾讯、百度，to B的公司居然找不到，基本上找不到，就是说有活着的，但是活得很惨。
所以我就很纳闷，为什么中国这些to B的企业活这么惨呢？为什么美国能产生这么大的to B的企业中国产生不了呢？我就很纳闷，所以我就找了一些我认为比较有真知灼见的人交流，其中有一个人还是比较牛逼的，给了我一个答案，我认为这个答案是比较真实的，他说你看这是美国的to B科技企业做出来的，都是给企业或者给商家提供解决方案的。
我刚才说的salesforce是销售团队管理解决方案，workday是HR解决方案，都是给企业和商家提供解决方案的。为什么这些提供解决方案的公司在美国活得很好，在中国活得不好呢？原因非常简单就是美国这个国家商业周期非常长，因为商业周期长，所以任何一个企业所有能用来竞争和发展的东西基本上都用光了，他们的发展出现瓶颈了，当他们出现瓶颈的时候就开始搞内部提高效率，降低成本，创新服务。
而他们要搞内部提高效率、降低成本、创新服务的时候，他们没有这些技术支持做不了，所以说白了就是美国的企业在过去这些年率先遇到了市场红利枯竭的状态，因为遇到市场红利枯竭，它就要寻求自己的效率成本和创新，它要寻求自身的效率成本和创新的时候就对各种新式的能提高效率降低成本的各种工具开始产生兴趣。
而过去中国这些年是什么情况呢？傻逼经营一个企业都能赚钱，这么说好像我们比傻逼还不如，我们还亏钱呢，我们是战略性亏损。我这么说，你们可能说我言过其实，但中国过去这些年实在是赚钱太容易了，当然了，大部分人存在的问题是不具备可能知道这个事情很容易赚钱的认知或者不具备进入这个行业的资本，其实中国过去很多行业是极其赚钱的，非常多。
我给你讲几个赚钱多的例子，因为这样的原因导致什么呢？大家说我这个企业搞得很好，发展很好，赚钱很好，我为什么要冒风险去用你新给我提供的产品呢？我为什么要冒险使用一个salesforce呢？salesforce是一个很难用的产品，虽然这个公司非常非常值钱，但是是一个非常非常难用的产品，而且非常非常贵。
所以我们为什么要冒这个险呢？没必要，因为企业发展很好。所以这是根本原因，也就是说因为过去这些年整个中国市场、中国企业的发展特别容易，靠市场红利驱动就能发展，就能赚钱，所以他们对于新工具、新方法的采用意愿特别特别低，所以这时候有人说我给你们公司做一个工具你要不要买，他根本没有兴趣的。
走到今天，我认为这个事情发生变化了，所有的企业，所有的商家的经营因为遇到障碍了，所以当它的销售额不涨、利润不涨的时候它就要想办法提高效率，创新服务，想法降低成本，它自己没有办法。
最近一段时间里面，我的判断是下一波中国互联网如果想回暖的话，一个非常重要的方向是供应链和to B行业的创新，是他们驱动的。所以这是供给侧，这是回到我说他们过去存在的问题以及可能有的解决方案，所以我们来看供给侧，如果要做改革的话，可能有哪些变化，有哪些变化能实现他们的创新，实现效率成本改变。
一、管理。其实我们中国企业的管理水平是非常非常差的，你们难以想象。我原来也挺自卑的，觉得我们互联网企业，因为发展速度太快了，管理很差，而且很多传统企业的HR，那些大牌公司的HR，一问我们互联网企业的情况都面露鄙夷之态，你们互联网企业太糟糕了。所以我内心一直对于我们互联网企业的管理包括美团点评的管理非常自卑，但是过去的几年，我对这个问题的看法有一个极大的变化。
二、战略差。跟很多传统企业的老板交流，问他们说你们公司战略是什么，大概有一半回答这个问题很明显是现场随口讲的，有90%的回答出的那个战略，那句话的陈述方式就明显是战略的陈述方式，有90%的。在剩下的10%里面，那个战略不是一个可行战略，中国企业的战略能力太差了。
三、营销太差，都是无差别营销，都是效率极低的营销。
四、经营水平太差。帐算不清，我们这个行业应该见很多餐饮商家，你们认为你们服务的这些餐饮商家里有几个能够把他的帐算清的？我认为在餐饮行业里能够把帐算清楚的商家不超过1%，很多商家莫名其妙的倒闭了，而且看起来很牛逼的品牌，你跟他聊聊，他连帐都算不清，经营水平太差了。
五、技术理解能力、技术应用太差了。过去这些商家根本就没有科技意识，为什么到互联网来的时候，中国的电商把中国的零售全部打惨了，美国虽然零售业压力很大，但是美国的沃尔玛和亚马逊打了很多年，原因非常简单，沃尔玛这家企业，美国的传统企业技术实力是非常强的。
我讲一个例子你们就知道了，亚马逊大家现在公认是一个科技企业，亚马逊的第一个CTO是沃尔玛的CIO，也就是贝索斯作为一个横跨科技业与互联网的人，他在成立亚马逊的时候第一想到的人不是去微软招人，也不是去雅虎招人，第一想到的是去沃尔玛招人，可见沃尔玛的技术有多强。
沃尔玛的技术有多强我讲一个例子你们就知道了，沃尔玛这家公司是有自己的卫星的，觉得技术够强了吧。
所以在美国，任何行业都是科技业，开超市的这么一个公司人家都做科技，也是一个科技公司，这就是美国和中国的差别，中国有渠道公司，有营销公司，有零售公司，有培训公司，这些公司渠道公司就是渠道公司，零售公司就是零售公司，销售公司就是销售公司，营销公司就是营销公司，在美国所有公司都是科技公司。所以中国对于科技的应用太差了。
六、供应链产业的结构太差了。供应链产业结构是什么呢？比如说中国，任何一个餐厅，他从哪儿进货，没有专业的供应商，在欧美都是有专业公司的，所以他们的效率极高。
这些都是我们整个供给侧现在存在的巨大问题。面对这些供给侧存在的巨大问题，跟我们有什么关系呢？关系巨大。因为其实从我刚才讲的这些要素里看到，从我们刚才讲的要素里看到，我们习大大提出要搞供给侧改革，我们的商家，我们所面临的商家本质上就是供给侧，但是问题在于他们是否有可能自我革命，自我提升呢？不可能，这是不可能的。
所以对于我们来说，我们是有希望通过我们的努力来帮助我们整个产业实现这次供给侧改革的。而这次供给侧改革一个非常重要的驱动力就是让整个中国的产业供给侧实现互联网化、数据化，因为实现互联网化、数据化，在这基础上提供更多的解决方案，通过这些解决方案实现让整个我们产业的供给侧商家经营再上一个台阶，通过他们的效率提升、成本改善、服务创新，让我们的消费者享受更好的服务，推动整个产业发展。
大家不要格局太低，把我们做的事情理解为我们这个公司要怎样，我们要从产业角度出发来看我们这个产业要向哪里去。我有一个判断，我认为整个中国的餐饮行业的成本和效率有25%左右的改善空间，这是一个非常恐怖的空间，因为大家知道它的净利润也没多少，我的判断根据我过去一段时间对整个产业的了解和经营情况，各种经营如果改进，我的判断是有25%的改善空间。而这25%左右的改善空间，我们等它来是不可能的，必须我们来驱动它，所以这是我们整个美团点评这家公司在整个中国服务业里面，在当前的国际国内经济形势下我们所承担的使命，我们要通过互联网和科技改造，为整个中国服务业的供给侧改革这次升级提供驱动力，推动整个中国的服务业率先完成供给侧改革，完成习大大交给我们的工作。这是我的整个的分享的上半场。
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Twilio挖来Salesforce的George Hu，担任COO
作者：王旭
昨日，Twilio发布声明，称前Salesforce COO George Hu正式加入Twilio，担任 COO一职。
在加入Twilio之前，Hu在Salesforce工作长达13年，担任过各种管理职务，包括包括产品营销、应用程序、产品等等，最后进入Salesforce高层，任职COO。在Hu任职期间，帮助Salesforce成为世界领先的SaaS平台公司，是其收入增长到超过50亿美元。
Hu在Salesforce期间，预见到SaaS平台需要向一个持续性的反馈产品转型，但由于技术和标准的原因，想法没有在Salesforce落地。于是，Hu根据自己的想法，建立了Peer。
Peer是一个工作场所反馈应用程序，让员工直接发送实时评论和绩效审查。它的工作方式很简单，它会链接到用户的工作的日历中，并开始提示用户进行工作反馈。同时，用户可以对最近和同事之间的互动，例如会议，电话等等，做出点评，此外，用户只有为他人留下反馈后，才能查看他人对自己的反馈，由此刺激更多的活动，保持一个反馈产品持续性延长的生命周期。Peer建立了下一代表现反馈产品的标准。
最后，Hu将Peer卖给了Twitter。
而挖来Hu的Twilio，是一家云通讯公司。美国时间2016年2月23日，在纽约证券交易所上市。Twilio公司致力于帮助开发者在其应用里融入电话、短信等功能，近期又推出了一项称为Twilio Client的新服务，可帮助开发者整合灵活而低成本的网络电话（VoIP）功能。它以其强大的后端技术，使网络电话对开发者来说，变成十分便捷，这一点上大大的威胁了谷歌的Skype。
Twilio在下一阶段的业务范围拓展目标将延伸到大型企业，为其提供任何人都可以使用的API，来进行短信群发，以及网络电话的整合。考虑到自己的下一阶段发展，以及看中Hu在运营能力和上市技能上的优势，同时为了弥补Twilio前任COO Roy Ng在2016年12月份离职后留下的职位空缺，所以促成了这一次双方的合作。
来源：36kr，出处http://36kr.com/p/5065551.html
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关于企业服务AI，Salesforce Einstein教会了我们什么｜Xtecher硅谷
编译｜Xtecher GeneHe、硅谷加先生 来源｜VentureBeat 网址｜www.xtecher.com 微信公众号ID｜Xtecher
每一次交易都需要消费者，每一个消费者都需要被关心。这就是企业服务AI-CRM至关重要的原因。但不完整的数据和沉重的工作流程让大多数公司的销售和市场运作差强人意。
同时，除了Google和Facebook之外的公司也没有大笔的预算建立AI团队完全替代人力成本。尽管个别公司拥有合适的技术人才，但仍然缺少开发基于神经网络模型的系统架构的专家。
企业AI大有可为
人工智能云计算机不仅仅是泡沫一般的构想。如今，大多数最强大的计算机和科技公司正在大步前进以调整市场方向。其根源在于AI和云技术即将像龙卷风一样席卷全球，从而改变我们的生活。如果他们不转变方向迎头赶上，就将被时代淘汰。
Salesforce计划将其产品与AI的鸿沟嫁接起来。首席科学家Richard Socher表示，Einstein是一个“融合所有Salesforce Cloud特性和功能的人工智能层，而非独立的产品。”
15万多家Salesforce企业用户应该可以轻松拓展AI功能。拥有自己的数据科学和机器学习团队的机构可以通过Predictive Vision和Predictive Sentiment Services这样的API来延展基本功能，使公司通过图像和视频的方式来了解他们的产品特性和消费者反馈。
这些改进已经显而易见。Socher表示，Salesforce Marketing Cloud的消费者预测功能不但帮客户迅速掌握高价值的活动，而且让取消订阅的用户再次回归。该技术评价提升了25%的点击量。Salesforce中，Sales Cloud的客户已经在预测性分数中看到了300%的增长，而Commerce Cloud的客户从每个网站访问者利润中获取7-15%的增长。
达到这些结果并不容易。Salesforce的机器学习和人工智能收购了包括RelateIQ (3.9亿美元), BeyondCore (1.1亿美元), PredictionIO (5800万美元)，以及Socher曾担任CEO和CTO的深度学习专家Metamind。2016年，Marc Benioff花费了超过40亿美金收购优秀的人才与技术。
企业技术竞短争长
即使有足够的资金与合适的技术人员，由于竞争与高期望，向企业推出人工智能服务依然危机重重。Gartner分析师Todd Berkowitz指出，Einstein的性能在市场中“不像独立解决方案那么高级“。其他的评论家指出，这门技术“离完全成熟起码还有一年半。”
Infer是一个上述独立解决方案之一，它为销售和市场提供预测性分析，使其能够直接与Salesforce竞争。在一篇关于当前AI炒作的论文中，首席执行官Vik Singh质疑，像Salesforce这样的大公司“把机器学习做成了像AWS这样的基础设施，很鸡肋”。Singh还表示 “机器学习不同于简单的运行然后神奇的连接到某些系统的AWS。”
挑战是暂时的，未来是光明的
Salesforce首席科学家Socher表示困难是存在的，但是克服只是时间问题。
通信是CRM的核心，尽管计算机在很多关键的视觉系统工作上超过了人类，但自然语言处理（NLP)和自然语言理解 (NLU)还不能在高风险的企业环境中运行。
大多数神经网络方法存在的问题是，它们只会在单个任务和单个数据类型上建立训练模型以解决一个狭窄的问题。另一方面，对话需要不同类型的功能。“你必须能够理解社交要点和视觉世界，逻辑推理，并检索事实。虽然运动皮层看似与语言理解相关，”Socher解释说，“如果没有多任务处理方法，你无法解决智能NLP。”
这就是Salesforce AI研究团队正在创新利用的“联合多任务”学习方法，将神经网络一个领域的知识扩展开来。理论上讲，理解语言形态应该也会加速语义和语法的理解。
在实践中，Socher和他的深度学习团队已经能够为实体识别的学术实现最先进的基准测试结果（你能识别关键对象，位置和人员吗？）和语义相似性（你能识别作为同义词的单词和短语吗？）。他们的方法可以一次解决五个NLP任务 - 分块，依赖性解析，语义相关性，文本内容和部分语音标签 - 并且优化以处理不完整，拼写错误或未知的单词。
Socher认为，AI研究人员将在2017年在深度学习领域取得巨大进步。我们生活也将嵌入更多的语音识别。“现在消费者仅仅向Siri询问明天的天气，但我们希望让人们能够就自己独特的经历提出问题。”
AI研究困难，应用更困难
解决困难的研究问题只是第一步。“令人惊讶的是，你可能已经解决了一个关键的研究问题，但为客户实施您的工作，整个公司需要做更多工程与协调。”Socher透露。
“Salesforce拥有成千上万的客户，每个客户都有自己的分析和数据，”他解释说，“你必须在战略层面了解这些问题，并理解为每个客户做这些的所有复杂性。同时，客户还会试图修改和定制功能以达到他们想要的结果。”
Socher指出了企业服务AI的三个关键点：数据，算法和应用。数据往往是许多公司的最大障碍。“理论上讲，公司理应拥有正确的数据。但现实生活中，数据则太过分散，没有正确的结构或标签，甚至根本不可访问。“
招聘顶尖人才也意义非凡，正如计算机科学家喜欢说的。不同类型的AI问题具有不同的复杂性。虽然一些AI应用程序更简单，但挑战非结构化数据（如文本和视觉）意味着可以处理它们的专家的供不应求。
最具挑战性的是最后一部分：应用。如果没有用户，那么AI研究的意义究竟是什么？ Socher强调，“你必须非常仔细思考如何使用AI功能为用户和客户赋权。这是非常复杂，但也非常具体的问题。销售流程与自驾车的应用方式有天壤之别。”
除非我们使用AI发明新的AI，否则迭代数据，研究和操作将是人类一个永无止境的工作。“Einstein永远不会被完成。你可以随时改进工作流程，使它们更高效。”Socher总结说。
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客户服务软件Samanage获2000万美元C轮融资，Salesforce领投
【来源：猎云网（微信号：ilieyun）】编译：蔡妙娴
昨日消息，客户服务软件开发商Samanage宣布获得2000万美元融资，下一步将在Salesforce平台上线企业服务产品。
参与此轮融资的投资方包括Carmel Ventures、Gemini Israel Ventures、Marker LLC、Salesforce Ventures和Vintage Investment Partners。Salesforce Ventures的投资并非偶然所得，本周，Samanage已经在Salesforce AppExchange平台上上线了一款应用。实际上，Samanage的CEO兼创始人Doron Gordon透露，本轮融资的大部分资金都来自Salesforce。
Samanage的产品支持用户在Salesforce的服务云平台上管理与员工、客户的服务互动。这次和Salesforce联手，彰显了Samanage从SMB跨越到企业服务的雄心。
Gordon认为，搭上Salesforce的顺风车，将促进公司向企业服务行业的转型。“我们相信，和Salesforce合作能加快服务企业客户的进程，在和ServiceNow的竞争中取得优势。我们会追寻更为庞大的客户方。”Gordon表示。
2015年年底，Samanage开始和Salesforce谈判。2016年初，Gordon派遣了一个开发团队前去熟悉Salesforce的Lighting平台。大概11个月后，该平台的新版本上线。在Gordon看来，这速度真是快极了。
当前，Samanage主要活跃在中小型企业市场，收购之后，该公司将继续在美国和欧洲透过AWS平台提供服务，之后两大云平台会实现平行运行。Gordon表示，产品分布在两个云平台并不是什么重大问题，因为归根结底他们采用的是同一个用户界面，虽然终端有明显的区别，但他们已经搭建了一个系统来调节这一点。
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进一步发掘Quip潜力，Salesforce为销售服务云发布Quip Connect App
Quip的CEO Bret Taylor说：“我们希望无论客户何时需要协作或者需要电子表格，都可以使用Quip来满足需求。”
自从Salesforce在去年8月收购了团队协作软件公司Quip，便不断挖掘Quip的潜力。近日，Quip发布了一系列更新，宣布与Salesforce有更紧密的数据连接，以及围绕任务管理发布新功能。为了保持文字处理和协作应用界面的简洁清爽，Quip所有的功能都重新设计了。
去年10月，Quip宣布支持Salesforce单点登录，同时CRM平台中的实时数据可以嵌入到Quip文档中，这意味着通过Quip生成的每月报告中显示的销售数据始终是最新的。现在，Quip正在推出一个名为Quip Connect的AppExchange软件包。这个软件包在现有功能的基础上构建，以便用户可以从Salesforce的销售和服务云中导出报表，甚至可以在CRM本地打开Quip-powered文档。这次更新之后，Quip真正成为Salesforce生态系统上生产力工具。
Quip的CEO Bret Taylor说：“我们希望无论客户何时需要协作或者需要电子表格，都可以使用Quip来满足需求。”然而，他也同意这个更新或许会导致有些用户放弃使用Office365、Google Docs和其他类似工具。
Quip一直努力把任务管理正式化。在生产力方面，Quip发布了一系列以任务管理为中心的工具，允许客户在不使用Microsoft Project和Asana等结构化工具的情况下管理任务。关于这次更新，Taylor说新的清单功能填补了正式系统之间的差距，保留了Quip的自由形式和轻量特征，但增加了一些任务和项目管理的功能。
在任务协作上，用户在Quip的文件或电子表格里输入需要完成的任务，然后可以使用@mention语法来标记队友，以便他们能够通知到分配给他们的任务。此外，这个App是非常智能的，它会知道什么时候任务到期，并且随着到期日的临近，它会通知用户需要完成的任务。
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Salesforce的Quip收购了一家游戏公司？原来是看上了团队！
Quip的CEO Bret Taylor表示非常看好这个工作团队，并声称他们是他“曾经一起共事的最好的产品设计师”。这个三人团队重新设计移动设备经典功能的能力可能对Quip有巨大帮助。
上周五，Quip收购了一家软件公司Unity&Variety，目的是为了改进Quip的设计流程。
Unity&Variety成立于2015年，创始团队有三个人，分别为Drew Hamlin，Joey Flynn和Andy Chung。Unity&Variety成立之后至少发布了一个应用程序，其中之一是一个游戏Pinchworm。这块游戏在App Store上获得了很高的评分。但在这块游戏之后，Unity&Variety宣布它要开发一些更加实用的产品。
而Quip我们比较熟悉，它是一款基于云服务的团队协作软件，这家公司帮助团队利用手机、平板电脑、可穿戴设备和电脑协作编辑文件或电子表格。2016年8月，Quit被Salesforce以7.5亿美元收购，并很快就被Salesforce员工接纳。
Quip收购一家曾经做游戏的公司让人觉得有点不可思议。但其实，Quip被收购之后，仍然没有放弃充实自己的团队和实力。Quip的CEO Bret Taylor表示非常看好Unity&Variety这个工作团队，并声称他们是他“曾经一起共事的最好的产品设计师”。也就是说，团队是本次收购的主导原因。
事实上，Unity&Variety的团队和Bret Taylor都曾经是Facebook的员工。其中Flynn和Hamlin在2014年重新设计了Facebook Messenger和Slingshot，使其在与Snapchat的竞争中取得了巨大成功。而Chung一直在开发一种名为Pattern的Ipad设计工具，可以让想法快速成型。总之，这个三人团队重新设计移动设备经典功能的能力可能对Quip有巨大帮助。
此外，Taylor希望Quit能够在Salesforce的所有云平台上工作，并且将其转换为一个一体化的活动文档中心，能够无缝合并文档、电子表格、任务列表和团队聊天。Salesforce的员工表示，到2017年年中，他们就能够将实时客户关系数据嵌入到这个活动文档中，并将工作与Salesforce记录相关联。
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前Salesforce平台主管接棒FinancialForce
上周五，FinancialForce 宣布，Tod Nielsen将出任该公司的新CEO。
2009年，Jeremy Roche 创立FinancialForce，一个基于Salesforce平台的ERP解决方案，总部位于加利福尼亚州旧金山。FinancialForce ERP为以客户为中心的企业提供了一个统一的平台，可在单个云上提供ERP和CRM。
FinancialForce的主要业务有专业服务自动化（PSA）、人力资源管理（HCM）、财务管理（FM）、账单中心（Billing），包括总帐、AR / AP、计费、收入管理、支出管理、库存管理和固定资产等。通过打通销售、服务和资源之间的信息流，帮助企业提高利润和客户满意度。在简化现金流程，精确管理企业资金的基础上，能依据企业活动生成实时的财务分析报告，帮助企业进行财务数据分析。除此之外，由于FinancialForce是基于Salesforce App Cloud构建的，因此企业不必在不同系统之间同步金融交易。用户可以共享工作流，审批流程和常见的报告工具。
18个月前，FinancialForce融资1.1亿美元，公司估值达到近5.3亿美元。迄今为止，这家成立7年的创企已经融资2.2亿美元。Nielsen取代Roche后，Roche将继续担任董事会成员。
Tod Nielsen有着令人印象深刻的简历，Nielsen是Salesforce的前平台主管，他也曾担任过Heroku的首席执行官、VMware的首席运营官以及Borland的首席执行官，Oracle市场营销和全球销售支持高级副总裁及BEA系统首席营销官和副总裁。
去年6月，Nielsen离开Salesforce（2010年以2.12亿美元购买了他的公司Heroku），他开始寻找一个新的挑战。在采访中Nielsen表示，这次变动是由Roche本人主动提出的。Nielsen说：“Jeremy在任期内，给公司打下了坚实的基础，实现了里程碑式的发展。但是他没有将公司带到下一阶段的渴望，因此他把这个职责交给了我。”
据分析师Michael Krigsman解释此次变动，“FinancialForce面临着一个拥挤的市场，已经达到一个节点，而大规模企业在未来1-2年内可能迁移到云端。 FinancialForce已经筹集了近2亿美元，投资者可能一直在寻找一个变化。”
Krigsman表示很看好Nielsen，“虽然他缺乏ERP的具体经验，但他的不同背景会帮助他适应这个新角色，同时他是企业的老兵，非常了解市场。”
Nielsen说，“FinancialForce是建立在Salesforce平台之上的，虽然这有助于促进Salesforce客户的销售，但Salesforce不是使用FinancialForce产品的先决条件。”这是他想要向潜在客户强调的事情之一，只要软件完成工作，底层平台就不重要。
“我专注于客户的需求，这能使我们获得成功。如果我们必须采用收购的方式加快发展，也会去探索这种途径，“这听起来非常像一个经验丰富CEO的开始。
本文参考了多个信息来源：techcrunch.com
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SaaS和公有云鼻祖Salesforce背后的低调男人
似乎每个成功的大公司背后都有一个低调的男人，一位公众知之甚少的幕后英雄。 站在 Apple 背后的男人是史蒂夫•沃兹尼亚克，而大多数人只看到乔帮主。 那么站在世界上最早和最成功的 SaaS 公司 Salesforce 背后的男人又是谁呢？我们知道贝尼奥夫，但这个人同样值得为人所知。
题图为SaaS和公有云鼻祖Salesforce背后的低调男人：帕克-哈里斯。本文由 Ink @ SaaS 洞察编译。
帕克·哈里斯坐在 Kinkaid 的窗前，一家位于加州 Burlingame 的牛排馆，凝视着安扎泻湖，马克·贝尼奥夫走进来。
午餐是贝尼奥夫安排的，他是 Oracle 的明星高管，刚带着一个新的创业理念从印度休假回来，而这个理念就是改变全球企业服务和软件行业的 SaaS 。他在找一位可以合作的工程师，哈里斯得到强烈推荐。
然而，很难想象他在硅谷默默无名。哈里斯在北卡罗来纳州长大，去了佛蒙特的一所小型文科学院，主修英国文学。与贝尼奥夫相比，他显得不为人知。
没有寒暄，急性子的贝尼奥夫直入主题。
“是这样，”他告诉哈里斯， “我想创办一家公司，开创一种新的软件服务。”
贝尼奥夫的想法很简单：建立一个负担得起的客户关系管理（CRM）软件，并完全在线提供服务。他想做 CRM ，让销售人员跟踪销售线索及管理客户，像在亚马逊上买书一样简单。
当时大多数 CRM 解决方案托管在公司自己的服务器上。这些公司花了几个月，甚至几年来安装易用性非常之差的软件，并且要花费数百万美元。贝尼奥夫想销售更便宜、质量更好的 CRM ，它建立在网上，或者在“云端” ，所以各种规模的公司都可以轻松部署。
“那么，你们怎么样？这个事感兴趣吗？“贝尼奥夫问哈里斯。
哈里斯对这个想法很感兴趣。虽然已经有了自己的公司，但哈里斯知道这是一个不能拒绝的机会。彼时互联网正在兴起，贝尼奥夫的想法可能是革命性的：如果实现，它会颠覆整个软件行业。即便在最糟糕的情况下，帕克认为，贝尼奥夫在硅谷的关系也可以带来更多机会。
哈里斯告诉他，“我们是你在硅谷能找到的最棒的团队。”
1999年3月，Benioff，Harris，以及 Harris 以前公司的另两位创始人在 Telegraph Hill 的一间小公寓里推出了 Salesforce.com 。
十多年后， Salesforce 已经成长为世界第五大软件公司，年收入50亿美元，市场价值超过470亿美元。它是旧金山最大的技术雇主，在该城拥有约5000名员工，到2017年，其总部将迁入旧金山最新的高度为1070英尺的 Salesforce Tower 。
每个人都知道贝尼奥夫，这个口无遮拦影响力极大的 CEO 。但哈里斯是 Salesforce 的产品和研发主管，与贝尼奥夫一样负责地在旧金山建立最强大的技术公司。
计算机和数学天才爱上了文学
1977年，苹果发布了 Appll II，苹果历史上第一个打入主流个人电脑市场的主要产品。
同年，北卡罗来纳州的一名8年级学生在他的祖父给他买了一台 Apple II 时，首次尝到了计算机编程的滋味。他所在的学校也有几台这个国家的第一批 Apple II 。他马上就成为电脑的痴迷者。
那个孩子是帕克哈里斯。
作为纺织品销售员的儿子，哈里斯长大后爱上了电脑和数学。他在8年级开始编程，并用盒式磁带存储项目，他还是 Atari 的 Pong 视频游戏的大粉丝。
但哈里斯对法语和经典文学也很有兴趣，阅读是他最喜欢的消遣之一。在法国高中毕业后，他能说流利的法语。
所以在选大学的时候，哈里斯放弃了计算机科学，在佛蒙特州米德尔伯里的一所小型文科学院主修英国文学。
“我的左右脑都很发达，” Harris 说。
大学毕业后，哈里斯回到了他真正喜欢的方向：计算机编程。他开始在加拿大蒙特利尔工作，编写在 Mac 上运行的定制法语会计软件 。这件事很有意思，但市场太窄了。几年后，25岁的哈里斯和他的老板搬到了旧金山，他的老板正在扩张版图。
一到湾区，他眼前的是全新的机会。最终，他和两位联合创始人推出了名为 Left Coast Software 的 Java 编程公司。
Left Coast Software 知道他们在做什么。他们的一个咨询客户是 Saba Software ，一家人力资源软件制造商，在2000年上市， Saba 的 CEO Bobby Yazdani 对他们三个人印象非常深刻，一直想把他们挖来。但他们希望从头开始，拒绝了 Offer 。
所以当 Benioff 在1998年秋天想找到有才华的工程师时， Yazdani 推荐了这3位。
Salesforce 的第一个办公室是 Telegraph Hill 一个公寓的卧室
根据贝尼奥夫所著的《在云端》所讲， Moellenhoff 在他们的第一次会议上告诉 Benioff “这是一个不现实的想法。”（实际上，Moellenhoff 只是想知道贝尼奥夫在面对反面意见时的反应。）
为了让他们上船，贝尼奥夫必须解释他的“结束传统软件业务”的宏伟愿景。
这不仅仅是成本更低更好的产品。而是关于替换长期的安装过程，并将一切转移到互联网上的宏伟构想。他想从根本上改变商业模式：没有更多的长期合同或昂贵的许可交易，只有50美元的按月订阅费用。
“技术成本会越来越低，并更容易使用，这是一个连续体。让我们驾驭这个趋势吧“贝尼奥夫告诉他们。
还有一个最后的问题：哈里斯想在旧金山工作。当时，技术公司在旧金山是不常见的，因为大多数工程师在硅谷，南部湾地区工作，谷歌、雅虎和 Facebook 等公司都坐落与此。
“我有同样的问题，”贝尼奥夫告诉哈里斯， “ Salesforce 将位于旧金山。”
三个人都上船了。
建立互联网历史上最高效的工程团队
Salesforce 的早期投资人（CNET 联合创始人）Halsey Minor 说，开发效率是让 Salesforce 真正特别的事情之一。 “哈里斯创造了互联网史上最有效的发展组织之一，”他告诉我们。
这开始于公司成立之初。
1999年3月有一段时间，在 Salesforce 的第一周， 哈里斯把 Moellenhoff 和 Dominguez 叫到称为他们在 Telegraph Hill 的办公室的客厅。走到白板前，哈里斯拿起马克笔，开始写道：“快速，简单，正确。”
哈里斯说“这些将是我们的关键价值。”
Parker Harris 在 Salesforce 早期
哈里斯的观点不仅仅是修辞。
速度至关重要，因为 Salesforce 完全通过网络提供，这种模式现在通常称为软件即服务（SaaS）。
当时，大多数商业软件完全在员工的 PC 上运行，有时通过快速的公司网络从公司自己的服务器中获取数据。互联网连接不像现在这么快速可靠，人们经常反对，“我必须一直连网才能使用 SaaS 产品。”
克服这种反对意见的唯一方法是让 Salesforce 的服务如闪电般快速。
简单也很重要，因为那时的工程师对复杂代码有着天生的自豪感。哈里斯和团队知道这是在减缓开发过程，让扩展性变得很难。
第三点——“正确（第一次就做对）”，可能看起来有点过时，每个人都知道 Facebook 的著名口头禅，“move fast and break things .”
但这样做会阻碍速度：如果你想快速成长，你不能花时间来解决很多错误。它也反映了企业和消费者服务之间的差异。如果 Facebook 失败，唯一真正受伤害的是 Facebook （及其广告客户）。如果 Salesforce 失败，其客户将失去销售和收入。
这三个价值观使得 Salesforce 能保持一个历史悠久的小型工程团队多年。当它在2004年上市时， Salesforce 总共只有不超过25个开发人员，对一个年收入接近1亿美元的公司来说，这个数字惊人的小。
“巨大的的赌注”
让公司“敏捷开发”过程转型，不得不说是哈里斯浓墨重彩的一笔。
这是在2006年， Salesforce 变得如此庞大，以至于工程团队不能坐在彼此的听觉范围内。进度明显放慢，产品更新不频繁，人们越来越沮丧。
在此之前， Salesforce 使用了一种称为“瀑布”的传统开发流程，该流程是线性的，并基于预定的时间表和预算。可预测性更高，但效率太低，特别是当团队越来越大的时候。
因此，两个 Salesforce 工程师 Chris Fry 和 Steve Greene 建议哈里斯让他们试行敏捷开发。这是一个更迭代的方法，依靠小型，跨职能的团队来缩短开发周期。
敏捷还使得更容易推出快速和定期更新，对于任何 SaaS 业务来说（如 Salesforce ）都是一个巨大的优势。使用传统软件，客户购买和安装软件一次，直到下一个主要版本，才能得到预期的部分改进。 Salesforce 倡导的 SaaS 模式的一大优势是客户可以获得稳定的改进。
但是，只有当公司可以交付它们才有效。
哈里斯喜欢这个敏捷的想法。但支持者寥寥无几，只有他想要更进一步。
“让我们跳过去，来个大飞跃，”哈里斯告诉团队。 “我们的系统遇到问题了，没时间等，所以让我们立即解决它。”
“这是一个巨大的赌注，”前销售工程师，现在是 Bigcommerce 的研发高级副总裁 Ron Pragides 说。 “如果哈里斯发错了指令，而工程团队没有马上做出反应， Salesforce 将会有完全不同的轨迹。
起初，研发团队有强烈的抵抗。事实上，当时敏捷领域的领先专家之一甚至拒绝了 Salesforce 的咨询角色，因为它的风险性。
但哈里斯坚持下来，推动弗莱和格林向前走。他知道如果他没有尽快加快和简化 Salesforce 的开发过程，公司将陷入危机。
在接下来的几个星期，整个工程团队停下来，经过严格的培训。最终，在短短三个月内，遍布30个团队的200多名工程师完成了向敏捷的全过渡。
这一举动取得了巨大成功。转型之后， Salesforce 的主要发布时间减少了60％，而整体生产力上升了38％。
前 Salesforce 首席营销官 Tien Tzuo（现为 Zuora 的首席执行官）说，这是哈里斯作为领导者的一个巨大的时刻。 “这是帕克的一个巨大的增长时刻。它真的允许组织扩展，它真的让帕克的影响力扩大。
敏捷开发为 Salesforce 提升了效率
哈里斯的阴与贝尼奥夫的阳
对于 Salesforce 的巨大成功来说，哈里斯在企业技术圈之外仍然相对陌生。
有些人将他与 Apple 联合创始人，负责研发的史蒂夫·沃兹尼亚克（Steve Wozniak），以及 Oracle 联合创始人及架构师鲍勃·米纳（Bob Miner）做对比，这两位技术人员的生活轨迹与创始人相比黯然失色。
贝尼奥夫是一个6英尺5英寸，体重300磅的大块头，个性鲜明。他是 Oracle 创始人Larry Ellison最信任的弟子。25岁就年薪30万美元，是甲骨文最年轻的副总裁，开一辆骚包的法拉利 Mondial敞篷车。他是天生的领导者，高大，拳头砰砰直跳，有时傲慢。
哈里斯，则完全相反，中等个子，他平静，简洁，是一个很好的聆听者。他在 Salesforce 之前几乎没有任何大公司经验。现在仍然在周末去参加孩子们的足球比赛，在场边欢呼，而其他爸爸甚至不会注意到他的巨额财富和成功。
“跟他聊天，你永远不会知道， Parker 是硅谷最成功的工程师之一，” Salesforce 的第一任首席执行官 John Dillon 说，他在和 Benioff 的一次争吵后离开公司。
但他们相反的个性可能是他们为什么如此融洽的原因。
MileIQ 的首席执行官 Chuck Dietrich 说，Parker Harris 是理性的声音，而 CEO Marc Benioff 则是有远见的人，他在 Salesforce 工作了9年，担任过副总裁。 “他们是阴阳。不是乐观者与悲观者，而更像是未来主义者和现实，“迪特里奇说。
“我认为这就是最佳搭档，”Brian Millham，Salesforce 全球商业销售总裁告诉我们。 “ Marc 为我们成为一家怎样的公司树立愿景和目标。帕克总是说：‘好吧，可以交付，但不要想着下季度就做出来。’”
首席执行官 Dillon 说，“ Marc 很自我，这不一定是坏事，马克有很多值得骄傲的地方。但他与帕克不是竞争关系，所以在这方面，他们搭档的很好。”
早期投资者 Halsey Minor 同意。 “如果帕克和马克一样，不敢想象会是什么情况。但帕克相反，他是 Marc 的补充。”
例如，迪特里奇曾经接近签订一个主要的无线运营商一个几百万美元的交易，这将是 Salesforce 历史上最大的交易之一。贝尼奥夫在过程中是支持的，但它需要做很多自定义工作，哈里斯这时候就很理智。”
“不，我们不能这样做，”哈里斯告诉团队。 “工作量太大了，它会改变我们的多租户模式。”
“多租户”意味着很多客户共享在 Salesforce 数据中心中运行的公共组件。在现在的 SaaS 公司很常见，但当时它让很多大客户保持警惕。当他们在自己的数据中心中运行时，他们控制每个部分，并且在出现错误时知道在哪里查看。多租户增加了不确定性。
但帕克知道，过度使用单一交易可能会削弱 Salesforce 的注意力，并导致向其他客户承诺的功能交付不足。在帕克看来，无论这单生意多么重要，更重要的是一碗水端平，即使这会让许多销售经理因丢单而陷入沮丧。
这被证明是正确的决策，因为 Salesforce 的成功从那时起开始显现。
哈里斯在 Dreamforce 的演讲期间打扮成“回到未来”里的博士
但同时，贝尼奥夫也推动哈里斯实现贝尼奥夫对未来的愿景。
哈里斯会是第一个同意这个概念的人。 “ Marc 是个极富想法的家伙，很难跟上马克的节奏...我必须同化很多，所以我的倾向是把想实现的东西组织起来，让它有意义，有时要容忍不一致，“他说。
以 Fitbit 为例，一款活动跟踪可穿戴设备。
2008年左右， Fitbit 在旧金山的技术展上展示了其第一个跟踪产品之后， Benioff 经常在管理会议上免费发送 Fitbits 。他把它当作技术的未来，在“可穿戴”甚至不是技术领域一部分的时候。
人们不知道他在说什么。
快到2014年的时候， Benioff 和 Parker 展示了他们的最新产品，一个叫 Wave Analytics 的数据分析平台，作为 Salesforce 的未来。 Fitbit 等设备生成的大量数据现在是“大数据”趋势的重要组成部分，哈里斯认为这将刺激公司的下一波增长。
这种情况一再发生。
“看看我们作为一个公司经历了哪些趋势，我们创立公司是要做关于云计算的，现在仍然在做云计算。然后我们经历了社交，当 Facebook 出来的时候，太疯狂了。然后是移动化，我们做了移动转型，我们不是天生的移动型公司，但今天每个公司都是，所以我们进行了移动转型。作为一个公司，我们谈了很多数据科学世界发生的事情，用大规模的计算机网络，物联网，设备以及所有这些我们都谈过，”哈里斯说。
“ Marc 向我们展示了一个愿景，方向，”Harris继续说。 “我和他在一起，想着我们怎么去那里。我们反弹彼此的想法，试图使它成为一条正确的道路。
表里如一的好人
然而，什么使哈里斯成为一个伟大的领导者，可能只有一个简单的原因，他是一个真正的好人。
在与哈里斯的朋友和同事的几十次访谈中，同样的话重复地来描述他：谦卑，低调，好相处，平易近人，无私，关怀，可爱和朴实。
例如，当我们询问敏捷转型时，哈里斯把这一切归功于 Fry 和 Greene 。 “这一切都不是我的功劳，”他告诉我们。 “我认为我的功劳在于，从公司里找到有远见的人，或者让他们进来，然后授权他们帮我。”
Salesforce 第一个人力资源经理 Nancy Connery 说， Harris 是她见过的最好的人之一。
Salesforce 的第一个人力资源经理 Nancy Connery 说，早期事情一团糟的时候，哈里斯就带着鲜花来到她的办公室。 “你的工作很辛苦，我只是想感谢你，”他告诉她。
Salesforce 基金会总裁 Suzanne DiBianca 说：“我记得站在一个凳子上，上午2点在一场重要的 Salesforce 活动前，粉刷天花板。帕克就在那里，站在我旁边。”
贝尼奥夫也在很多场合深受哈里斯的感动。其中一个时刻发生在2004年 Salesforce IPO 之前的那一天。
Salesforce 在 Tao 享用晚餐， Tao 是一家位于纽约市的高档亚洲餐厅，拥有20英尺的佛像。大多数早期的 Salesforce 高管都在那里，在二楼的私人房间，庆祝公司历史上最重要的时刻之一。
哈里斯走到贝尼奥夫面前，递给他一个礼物：一个装裱起来的美国运通信封。这是贝尼奥夫用来写下 Salesforce 的第一个 V2MOM（愿景，价值，方法，阻碍和措施的缩写） 的信封。这是 Salesforce 从第1天开始公司每个主要决策的指南。Benioff 从 Oracle 带来了这个方法。
“我把这个信封放在抽屉里，并保存下来。在这样的事件之前做一些事情是很酷的，“Harris说。
Benioff 和其他三位创始人在第一个 V2MOM 中写的内容，展示了 Salesforce 如何从一开始就重视“合适的人”：第一个价值是“世界级组织”，第一个方法是“雇佣团队”。其他目标也都实现了，包括维持“亚马逊品质”的可用性和上市。
写在上面对于成功的最终衡量是什么？“我们都变得富有。”
Salesforce 在这方面表现相当不错。
根据2014年6月的财务备案，Parker Harris 仍然是 Benioff 之后的第二大个人股东，拥有约280万股。这意味着他的股票价值约1.6亿美元。他还得到经常补助金和其他补偿。在2014年，他从公司获得了超过400万美元。
同时，贝尼奥夫拥有近4400万股，价值约25亿美元。
那么，哈里斯和贝尼奥夫在公司的成功中，是平等的合作伙伴吗？这似乎是他的最少关注的。
“我很开心。我不是在寻找那种认可。 Marc 应该得到所有的认可，”Harris告诉我们。
“我认为真正的财富是我们建立的公司，这是让我快乐的原因，“哈里斯微笑着说。 “我是一个非常简单的人，所以这是我真正需要的。
本文来自翻译：www.businessinsider.com
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Salesforce
做销售人员的虚拟助手，Tact 获得了1500万美元B轮融资
人们最初开发CRM软件本来是为了便于记录与客户互动交流的过程，但是在实际使用时由于操作繁琐，对销售人员来说使用软件反而吃力不讨好。因此尽管企业花了大价钱上CRM系统，但员工的实际使用率仅仅只有20%到30%。
Salesforce前执行官Chuck Ganapathi出来创立了一家公司叫Tact，不同于大多数创业公司重新开发CRM的思路，Tact是从简化CRM的操作入手，目的是让企业已有的CRM系统更好用。
Tact的创新主要体现在两方面，一方面是结合人工智能，让使用者可以更方便下指令；另一方面是打通了CRM和社交账号之间的数据。
在用户体验方面，有三种交互方式使用Tact：直接触控、发起语音或文本命令。类似于Cortana和Siri，用户打开APP并发起语音命令后，Tact就可以自动完成对电话、邮件、日历、相机、Salesforce、LinkedIn以及后台的办公系统的相应操作。用户还可以向机器人客服发起文本命令，去设置提醒、显示当前的季度销售预测，可以减少销售人员切换不同程序浪费的时间。
使用Tact的三种方式
在数据方面，LinkedIn等账号中查找的客户信息可以直接添加到Salesforce中。同时，Tact APP连接了销售人员的CRM和APP两端的业务数据。Tact会将CRM系统中客户的电话、邮件、LinkedIn、Salesforce等数据同步到手机端方便用户查看。在手机端发生的数据例如客户来电或会议也会实时更新到CRM系统中。
与其他平台只缓存一部分数据的方式不同，Tact将所有本地数据都存储在用户设备上，即使用户在飞行状态或没有wifi也能使用。
此外，为了保护公司和客户数据的安全，Tact还集成了移动设备管理(MDM)平台包括Airwatch，MobileIron和Good Technologies，即为应用程序增加了一个安全层和管理功能。管理员既可以及时了解到员工使用Tact的情况，又能够远程管理和擦除用户的应用程序数据。
不过Chuck Ganapathi强调，Tact不会涉及销售线索推荐的功能，开发产品最大的目的是希望通过人工智能的技术改变销售人员的工作方式。
Tactile公司于2012年成立，总部位于加利福尼亚州Redwood市。近日公司宣布获得了1500万美元的B轮融资，由Upfront Ventures领投，微软风投(Microsoft Ventures)、Redpoint Ventures以及投资人跟投 。本轮融资完成后，该公司总计获得了超过3000万美元的融资。
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