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SaaS创业，如何离成为独角兽更近一点？（上）企业服务领域有没有出现独角兽公司的机会？答案是肯定的。那么，我们的创业者们如何才能离成为独角兽更近一点？这是我们今天要解决的问题编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者杨志伟、陈逊超周期更迭、巨头林立，To C的模式创新越来越难。不少投资人和创业者转而关注To B的巨大市场。这一篇，我们逐一细化，希望于你有益。本文作者杨志伟为金沙江创投合伙人。目前，SaaS创业也的确很热。那么，我们的创业者们如何才能离成为独角兽更近一点？这是我们今天要解决的问题。我们继续围绕4S原则来深入分析。 Solution 针对解决方案(Solution)，创业公司成立初期尤其是产品推出市场之前最重要一件事情，就是寻找和调整产品市场定位(Product Market Fit，PMF)以满足客户刚需，向目标客户群提供具有创新和差异化竞争的产品与服务。这对企业SaaS领域创业团队非常重要，大多数A轮投资人都希望看到公司产品真正找到了PMF，无论是在横向市场，例如CRM、HCM、市场营销、企业办公协同软件类解决的是跨行业企业普遍存在的增加收入或提高效率、节省运营开支的需求，还是在纵向市场，如电商、门店、快销、物流、地产、医疗、教育、金融等深耕某一个细分行业，提供细分领域专业化的服务的公司。无论创始团队在探索自己PMF的时候倾向专注于横向通用型或是纵向垂直细分市场，都需要证明在相似场景下，可以找到一群客户使用同一个产品或功能解决痛点并提升业务效率。这样的痛点可以非常细小或者只存在某个环节内，但是一定要非常痛，痛到一群极为理智的企业管理者愿意为你提供的解决方案买单。这样才能体现产品与服务的差异化竞争优势和客户价值，“一根针刺破天”。在没有确定PMF之前不应该急于获取大量客户，也不应该耗费太多销售资源大力推广，更不能过早扩张。在PMF没有磨合与调整好就过早获取各种客户，未必是件好事，因为有可能形成错觉，误认为自己已经找到真正PMF而放弃PMF的调整磨合，结果错失良机，可能会因此扰乱公司本身的产品开发路线图，甚至将公司引入歧途。不少创业团队因为资金压力或者为了融资而“用力过猛”就容易出现问题。 Size 上篇文章中我们讨论了市场的潜在规模问题(Size)，并建议创业公司除了关心整体市场规模，还应花更多精力探索可触及的市场(Addressable Market Size)。这里的可触及市场并不是一成不变的，它会随着提供的产品和商业模式上的创新和差异化而出现新的市场机会。能够给客户带来的客户价值越高，可触及市场就越大，你的机会也越大。这一点在传统企业服务软件市场不明显，那时候的商业模式都是靠卖软件Copy或License。SaaS模式到来之后，可以给客户创造价值的不仅仅在软件产品本身上，而企业在使用产品过程中所积累沉淀的各种客户与业务数据均可能形成更有价值的增值服务，“产品+服务”的商业模式更加能够打动客户，增大市场机会。 SaaS – Software as a Service, 关注更多的应该是Service而不仅是Software。CRM提供商不仅仅帮助服务企业管理客户资源，还向他们提供自动化市场营销方案甚至简化销售流程或和提供销售线索。HCM厂商在帮助企业简化人力资源管理的同时也提供寻找合适的Candidates以及新入职员工的流程化培训。创始团队在定义PMF的时候就应该思考，我的产品可能会生成什么样的服务才能让更多的客户买单，让自己平台的价值最大化。为了从众多的创业公司中脱颖而出，我们可能会看到越来越多的创业公司应用AI，Big Data, Cloud Service（所谓的“ABC”）等最新技术实现自己产品和模式的差异化。

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2017年03月09日
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硅谷那些不知名的独角兽，可以让2017年IPO市场回暖吗？科技公司IPO长期处于低潮期，但这不仅催生了火热的一级半市场交易，而且还加快了一些不知名公司的IPO步伐。据路透社报道，来自投资银行负责IPO事宜的人分析称，相比那些不愿意上市的独角兽明星公司，有大把不知名的、规模相对较少的初创公司对上市十分感兴趣。这些公司可能会为”IPO寒冬“解冻。虽然很多公司在创立之初，就想有朝一日可以IPO，但这一市场并不如大家想象中那么热闹。2016年，仅有20家科技公司在美国IPO，这是IPO市场自2009年以来最低迷的状态。 2015 年，仅有 28 家科技公司在美国上市，有 131 家“独角兽 ”公司选择了继续保持非上市状态。而去年和前年在美国IPO的科技公司则分别有 62 家和 48 家。近几年的情况很不乐观，但很多美国独角兽将 IPO 计划推迟至 2017 年。另外，Renaissance Capital认为，2017年IPO市场可能回暖。为何这些公司会为”IPO寒冬“解冻？相比那些未上市的明星科技公司，这些不知名的科技公司具有诸多优势。据Renaissance Capital数据，2017年可能有277家公司选择上市，尤其受关注的是Snapchat和Spotify。而且，仅这两家公司的融资额就可能超越过去两年所有风投支持的科技公司IPO交易的总规模。但仍有很多像Apttus,、Tintri 和 Okta等不知名的软件公司，准备为IPO市场”破冰“。来自UBS Group AG的Justin Smolkin认为，这些公司是更多投资者在市场中进行表现的”风向标“。他还补充道，这些公司被认为是比较优秀的公司，并且投资人可以从中赚大笔的钱。这些公司可以提供一系列的服务，如自动化的交易程序、安全、会计、软件培训和费用管理服务。通过服务订阅，这些软件公司可以获得稳定的收入流。这些公司倾向于跟投资人签订多年的合同，相比那些依赖于广告和个人交易的的互联网公司，它们可以给投资人多于预期的回报。来自Goldman Sachs Group的Will Connolly认为，虽然这些公司只有5亿美元-40亿美元的中等估值，但它们占据了科技公司IPO市场中的大部分份额。他还表示，大部分科技公司IPO后规模并不会很大，但那些大公司会更受关注。然而，那些小的或中等的公司，会因为一些创新人才及推动科技创新而被熟知。据汤森路透数据，2016年只有6家软件公司IPO。2017年，将有包括Avalara、MuleSoft、ForeScout Technologies Inc、AppDynamics 和 Yext等十几家软件公司准备上市。另外，来自硅谷银行的Greg Becker认为，相比2016年的15家，预计2017年会有30家-40家获得风险投资的科技公司打算IPO。这些公司可能打算在科技巨头Airbnb和Uber之前IPO，因为这两家公司在”IPO预备期“中已经获得足够的资金和关注。如果这些软件公司能够成功IPO，会给那些已经提供关键资金支持、但想尽快变现的早期投资人莫大的希望。据汤森路透的数据，2016年只有20家科技公司IPO，这是2008年以来的最低值。来自Credit Suisse Group AG的Anthony Kontoleon认为，如果这些公司可以顺利IPO，积极的信号将给市场带来里程碑意义。但是如果这些公司不能在2017年顺利IPO，那么一些风险投资经理就需要花更多的精力，来让投资人变得更”快乐“。同时，那些为吸引和留住优秀员工的初创公司，承诺他们公司IPO后会获得更多利益，然而可能会受影响。另外那些选择在2016年底IPO的科技公司，它们的股价表现也不错。Twilio Inc、Coupa Software Inc、Nutanix Inc和Blackline Inc，这些公司的估价都高于它们当初的发行价，这极大地提振了同样想IPO的同行。本文参考了多个信息来源：www.reuters.com

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2017年01月04日
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2016 年，亚洲新晋的 16 家“独角兽”公司编者按：近些年创业公司的“独角兽”俱乐部不像过去那么排外了，每年都会有大量的新兴科技巨头加入进来。在过去的一年，有36个创业公司达到了十亿美元级别以上的估值，相比于2015年的76个，数量上是小了很多。本文选自 Tech in Asia，列举了今年亚洲新晋的“独角兽”公司根据风投公司CBInsights的数据，在这些“新人”当中，有16个公司来自亚洲。在这个排名中，还有优步，滴滴打车以及Snapchat这种级别的总计179个独角兽公司，这些公司总价值高达6460亿美元，这几乎等同于沙特阿拉伯整个国家的GDP。这就说得通为什么16年新晋百万富豪大多数都来自中国了。的确如此，16家公司里，有12家都是中国“血统”。 1. 链家 l 估值：62亿美元 l 国家：中国这个好像看起来挺奇怪的，最大的新晋独角兽并非一个创业公司。严格来说，如果你来过中国你就知道，在城市的各个角落里都分布着他们的门店，每家店里都挤满了数量不等的销售人员。他们拥有6000家店铺以及120000名员工，这应该是中国最大的房产中介公司了，通过房主来联系着租客和买家。这家公司其实在2001年就创立了。但是呢，他们正在融资，而且有自己的软件。公司的名号正在迅速的扩张到每一个城市中，誓要做中国最靠谱的不动产公司。单单在上海，他们就有2万名员工，而且他们的目标已经放眼到现有的22个城市之外了。除此之外，他们还为自己的顾客提供房贷服务。链家正在融合中国房地产市场的线上及线下资源，这使其不仅仅局限在网络之上。在打造他们的品牌过程中，他们的重点是突出其诚信特质以及密集分布的门店和服务到位的职员，他们的战略也并非没有风险。大量的门店带来的是巨额的杂项开支，而且他们比手机终端的其他同行们收取更高的中介费。 2. 柔宇科技 l 估值：30亿美元 l 国家：中国这又是一个特殊案例——它是一家在中国几乎没有人听说过的公司。他们生产可伸缩的显示屏和传感器以配合其他公司的电子产品使用。柔宇科技旗下同样有可穿戴产品，比如配有消噪耳机的头戴VR设备，你可能从来没有见过他们的产品，这是可以理解的。这家公司在上个月的第四轮融资中得到了8000万美元的资金。这笔资金一举将其带入了独角兽公司的行列当中。 3. 惠民网 l 估值：30亿美元 l 国家：中国惠民网，又一个在中国让人摸不着头脑的公司。这是一个面向小型超市和家庭经营商店的电子商务平台，此平台让他们可以更方便地从供货商手中进货，平台同时具备自己的货仓以及中转中心以加速货物的运送——可以理解为零售商界的阿里巴巴。他们在九月份融资到了1,95亿美元。 4. Hike l 估值：14亿美元 l 国家：印度印度版的微信或Whatsapp. 尽管Facebook和Whatsapp率先抢占了印度的社交媒体市场，这个印度本土的创业公司正在靠着一股冲劲和一大把资金进行着还击。我第一次采访Hike公司的Kavin Bharti Mittal还是2012年在他们的APP刚刚在安卓平台推出的时候，他说印度需要一些本地化的、按印度人手机使用习惯量身打造的软件。那个时候主要的信息交流方式还是发短信。随着时间的推移，当印度正式进入智能手机年代时，Hike推出了视频通话功能以及像Snapchat那样的实时动态滤镜。 Hike 8月份在D轮融资中得到了1,75亿美元。 5. Go-Jek l 估值：13亿美元 l 国家：印度尼西亚 Go-Jek，一个摩托车界的优步。这是印度尼西亚唯一确认的十亿级别创业公司。今年夏天他们带着5亿5000万美元刚刚加入了独角兽俱乐部。联合创始人、公司拥有者Nadiem Makarim说：“这个软件已经扩展到汽车和部署应需服务，比如食物外卖。其平台现在拥有超过20万辆摩托车和汽车合作者、超过35000个快餐合作商家以及超过3000个其他领域的服务商。” 6. Shopclues l 估值：11亿美元 l 国家：印度 2011年上线的Shopclues也许名气还不够响亮，但是他们已经瞄准了一个小众市场，在线销售物美价廉的产品。他们着重于销售电子产品、生活用品、家具以及山寨杂牌的衣服，主攻印度的二三线城市用户。 Shopclues于一月的E轮融资中得到1亿1600万美元。 7. 猎聘网 l 估值：10亿美元 l 国家：中国在中国并不乏在线求职网站，然而如此充满竞争的市场并没有阻止猎聘网的脱颖而出。这个网站着重于大公司最有吸引力的职位，这个网站拥有100万注册用户和10万注册猎头。每个人都可以通过传统方式应聘，公司们也可以借此搜寻优秀的职员。他们于六月融资1亿美元 8. 掌阅网 l 估值：10亿美元 l 国家：中国这是一个硬件创业公司。掌阅生产电子阅读器和为手机打造阅读软件，并连接着一个电子书商店。 9. Souq l 估值：10亿美元 l 国家：阿联酋 Souq，中东的亚马逊，是整个中东第一个百亿级别的年轻公司。这一平台拥有上千家供应商、31个大类、超过一百万种产品，其消费者来自阿联酋，埃及以及沙特。它正在成为Namshi的有力竞争者（后者的市场横跨六个中东国家），于二月获得2亿7500万美元的创业融资。 10. Mercari l 估值：10亿美元 l 国家：日本这是自2008年以来，日本第一个的独角兽级别公司。这是一个在线二手商品交易APP。这个商业形式听起来似乎并不起眼，但是这个卖二手商品的平台比卖崭新商品的亚马逊还要受欢迎。尤其是对于那些想买一些不会长时间使用的产品的人群。而且这个软件比起Craigslist，用户体验不知道要好多少。这个软件每个月在线交易额达到8800万美元。联合创始人Shintaro Yamada称，这个公司绝了，现在可以达到好几百万美元的利润啊。在这里，对于这种千载难逢可以盈利的创业公司，我们真得找点词来赞美他们。三月D轮融资7400万美元。 11. 小红书 l 估值：10亿美元 l 国家：中国三月份获得的一笔资金帮助这个购物APP达到了10亿美元的估值。这个软件现在拥有1700万用户，中国用户借助这个软件紧跟海外的时尚潮流，每年的消费额达到2亿美元。尽管阿里巴巴统治着中国的电子商务市场，这个创业公司还是建起了一座桥梁，将中国大陆的消费者群体和无法进入中国的海外品牌连接到了一起。。 12. 探云智能 l 估值：10亿美元 l 国家：中国探云智能是中国第一个达到十亿大关的生物科技创业公司——并且在第一轮融资就做到了，四月融到了1.54 亿美元的A轮融资。这个创业公司掌握的数据比他们拥有的试管还要多。他们正在打造一个健康数据库，所有的健康追踪器的数据都会聚集于此，通过大数据他们可以帮助其他公司研发更加个性化的产品和服务给消费者。 13. 魔方公寓 l 估值：10亿美元 l 国家：中国当北京等特级城市的房价疯涨到和纽约一个级别时，中国的年轻人应该何去何从？他们其实可以考虑搬去配有咖啡店，健身房和洗衣房的迷你公寓。魔方公寓只是很多提供胶囊公寓的众多公司中的一家而已。四月份他们融资3亿美元。 14. 优必选科技 l 估值：10亿美元 l 国家：中国优必选科技是继Alpha 2之后的另一家创业公司，他们的“家庭机器人”设计的十分有趣而且对每个人还有教育性，可以讲睡前故事或者教你亲子瑜伽。这个公司借助中国的春晚出尽了风头，他们的40个Alpha 1S机器人在春晚上表演了一支舞蹈。 15. 瓜子网 l 估值：10亿美元 l 国家：中国瓜子网的创始者们给出了克雷格列表的中国版答案。瓜子网是一个二手汽车交易平台。一个上海的咨询者，Bill Ross向金融时报说道：“不像别的国家，中国大多数汽车还都是一直被一手购买者拥有着，二手市场并没有得到完全的开发。” 当中国的二手市场开始蠢蠢欲动时，瓜子网和类似的平台来的正是时候。在三月的最后一轮融资中得到了2.05亿美元。 16. 51信用卡 l 估值：10亿美元 l 国家：中国这个软件可以帮助用户保存信用卡细节，包括每个月的账单和收支。他们也有自己的信用卡和相关金融服务。这个团队四月份融资3.1亿美元。注：以上所有的估值等数据都取自 CBInsight 的独角兽名单。翻译来自：虫洞翻翻译者ID:安泰本文来自翻译：www.techinasia.com

独角兽
2016年12月12日
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2016年，垂直类软件行业总融资额上升，未来诞生独角兽的潜力大编者按：不同的垂直软件行业变革的时机已经成熟，在今年依然有很多发展机会。相关企业应当如何把握机会？Bowery Capital的普通合伙人 Mike Brown Jr 在本文中主要叙述了该行业的现状以及未来的发展趋势。软件业的企业家们期望着重新定义古老的行业, 如制造业、法律或运输业，现在仍然有很多机会。自2014年以来，我们公司认为10个不同垂直行业的变革时机已经成熟，在今年的情形中，我们依然可以看到有很多机会。同时，我们也有了四项有趣的发现： 1、2016年，垂直软件类初创公司的总融资额有所上升。虽然软件公司的IPO市场总体很平静，但我们惊讶地发现，像医疗保健，制造业和农业等垂直软件市场在2016年持续火热。在医疗保健领域，Flatiron Health公司在2016年初以12亿美元的估值筹集了一笔价值1.75亿美元的C轮资金，使其能够占据独角兽的地位。制造软件领导者Airware在2016年通过多轮融资筹集了超过1亿美元，企业估值接近10亿美元。在农业领域，农业技术方向的投资资金在不断增长，到2016年总投资翻了一番，达到了46亿美元的投资资本。随后的利率继续走高，实收资本数量不断增加，整体情况继续有益于垂直软件公司在应用和基础设施层面的发展。尽管2016年并购和IPO市场的表现并不理想，但垂直软件创业者仍能获得很多前期投资者的投资意向。 2、过去一年里，上市的垂直软件公司并购较多。我们对6个主要垂直软件收购项目进行了计算，令人惊讶的是，截至2016年下半年其估值总计131亿美元。过去一年中大部分活动就是大型私募基金和战略投资者收购了最好的垂直软件公司。在2013年进行IPO的施工管理软件供应商Textura，今年以6.63亿美元出售给Oracle公司。 Fleetmatics是一家专业车队管理服务公司，他们于2012年完成IPO，于11月初宣布被Verizon以24亿美元收购。 DealerTrack，Epiq Systems，Vertafore和PGA控股也在2016年上市并被收购。市场不断地有新的并购玩家寻求并购的机会以实现增长和持有战略优势，这也为垂直软件创始人创造了巨大的机会。 3、企业家们应当密切关注大麻垂直软件空间的大规模增长。让人们感到惊讶的是，在2016年年初，美国合法的大麻市场的份额已经超过了30亿美元。但是美国大选改变了这个行业的游戏规则，又有其他四个州加入了包括华盛顿特区在内的四个州制定的娱乐合法化的行列当中，同时，许多新举措的实施，加上一些州允许在法定范围内使用大麻，使得这些地区扩大到了28个州（包括华盛顿特区在内）。就大麻行业来说，我们看到了近五年内，大麻的消费额的增长已经超过了100亿美元，它带来的巨大利益使得越来越多的人（而且是以美国人为主）支持撤销针对大麻的禁令。目前这个行业里最可触及的子版块是面向消费者的零售技术，这些技术还处于起步阶段。在批发、物流、合规性、测试、安全（尤其是物理安全）以及完整的企业资源计划领域中遍布着各种各样的机会。该行业的投资人也开始转变自己的关注点。虽然目前为止，传统的私募股权行为并不多见（私人公司除外），但是在2016年，已经有70%的大麻贸易开始运作。除了监管问题，大麻技术市场目前面临的最大挑战就是缺乏合适的创始人。我们希望当我们进入2017年的时候，这个情况（或计划）会有所转变。 4、在垂直软件行业中，独角兽企业依旧罕见。从2015到2016年，有108家公司达到了加入独角兽俱乐部的标准，但我们惊讶的发现，其中只有七家垂直软件企业。ZocDoc在年中的时候凭借18亿美元的市场估值加入了独角兽俱乐部，Flatiron Health在2016年年初以12亿美元的估值紧随其后。Ministry Bands是一款针对垂直宗教的市场软件平台，在获得Insight Venture Partners的投资后，市场估值达到了15亿美金。针对房地产垂直领域的SMS助手，物流和交通运输领域的Quanergy系统，制造领域的Uptake公司和保健领域的BenevolentAI等公司在2015到16年都达到了十亿级估值的标准。然而，在独角兽俱乐部中，垂直软件公司只占了6%的名额。尽管如此，这个数字比起我们2014年发布的三个独角兽俱乐部的报告中依旧翻了一番。这会使那些有兴趣建立一个属于垂直软件市场的独角兽俱乐部的创始人们充满希望。总的来说，随着一些公司为满足他们的行业需求去定制技术产品的需求不断增加，垂直软件市场必定会继续发展。Gartner将垂直软件市场视为最大的软件市场，整个市场估值约为1,220亿美元。随着很多IPO成功募集到资金，专注这个领域的投资者的出现以及市场需求的不断扩大，那些坚持在行业中持差异化定位的企业家们在未来定会大获成功。翻译来自：虫洞翻翻译者ID：Eloise 本文来自翻译：venturebeat.com

独角兽
2016年11月29日
独角兽

如何成为下一个10亿美金独角兽？编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者罗斌。无论是我们作为一个投资人来讲，还是作为一个创业者来讲，其实每天都在思考怎么样才能够成功？从我的角度来讲，我是要去判断一个创始人怎么样他赢的机率会更大一些。从创始人的角度来反思，第一我到底适不适合创业？包括对自己性格、背景和能力进行全面自我评估。第二，如果我创业，应该怎样做才能够更有机会成功，做得更好一些？至少要能够赚到钱，或者我能做成一家很大的公司，这些其实都是每个创业者比较关注的。大家见仁见智，我给大家做一些分享。从我的眼光来看，到底什么样的人创业更容易成功？我分享以下几点：一个狼性的人他可以很内向也可以很外向，他目标很清楚，他知道自己要做什么。第一，创业者要非常有狼性。我们说创始人要有狼性，就是说这个人一定对成功要有非常强烈的欲望。这种强烈的欲望是来自于你的内心，而不是说有的人一开始创业就到处演讲，天天出去上媒体。确实，有的人创业是为了享受这种感觉，我觉得这种人通常是不会成功的。有狼性的人他从内心想把这件事情做成，这种人通常是会在竞争中使用各种各样的方法来获得竞争的胜利。我给大家举一个例子，某一家非常大的B2B创业公司，他们早期在香格里拉给外国人打电话，说你把你的商业信息放到我这里，你的客户马上就来找你了，大家可能能够猜到这是哪家公司，最早他们就是这么干的，这种团队其实就是非常有狼性的。另外我们看的很多平台型公司，他们早期最难的就是冷启动。我想讲一下，一个狼性的创始人会有什么表现？这个创始人肯定是不怕丢脸的，脸皮很厚，这种人非常执着和坚韧。当然不单单只是这一方面，有的人也很不要脸，但我觉得他也做不成功，我只能说他只有这一个方面。另外我还要跟大家分享一个经验，很多人会认为一个外向的人，有点像鹤立鸡群那种人是狼性的，但其实在我看来，这种人通常不是最狼性的人。其实最狼性的人是稍微偏内向一点的。真正去观察你们生活中，或者是你们在工作中遇到最厉害的人是什么人？他其实说话不会特别多，或者他不会在人多的地方很喜欢出头。但是这种人如果他为了达到自己某一个目的，他会出头，如果他没有目的性，他不会去出头。一个狼性的人他可以很内向也可以很外向，他目标很清楚，他知道自己要做什么。如果一个人目标不清楚，即使他很外向，我们认为这种人其实不行的。关键是内心知道自己想做什么，其实有个很典型的案例，你去看马克.扎克伯格，创办Facebook的时候跟两个搞体育的同学合作，后来就不跟那两个同学一起干了，为什么？他觉得这两个人跟不上节奏，就自己干。后来电影上打官司的桥段也是真实的，他内心深处认为我跟他们干是干不成事情的，他宁可跟他们决裂选择自己干，扎克伯格这种人是很有狼性的。但是你反过去看，马克.扎克伯格这个人不是很外向，是很腼腆的。另外你看腾讯的马化腾也是很腼腆的，到今天在各种场合都非常内敛，但其实他是非常强的人。这个是首要的一点，如果没有这一点，我觉得你创业肯定不能行的。你看到了这个市场需求之后，最主要的是你要有这个能力去找到最正确的切入点。解决有和无的问题是这件事里面最核心的。第二点，创业者要有独特的战略洞察力。战略洞察力怎么去理解呢？有几种情况，一般来说，如果你能做成一件事情，一是你在独特的角度你能看到别人没有看到的一个市场需求。比如Facebook的扎克伯格，恰好是那个年龄看到了那个需求，年领大和年龄小在那个时候可能都看不到那个需求。第二个可能本身你在某个行业里面做什么东西，你通过一些测试，你会发现这个世界很大，做这个事情很有市场需求。通常你能感觉到这个事情你才能够有机会获得成功。但是我觉得在这个点上，最重要的其实是第三点，你看到了这个需求之后，其实你是要有一个比较好的一个方法去切入这个市场。很多人可能都会看到一些需求，可能这些需求确实是很大的，但是最后你的方法不对的话，你肯定做不成。这种是跟你自身的行业经验，你的学历，你的能力，你的分析能力，这些很多都能够，最后归到这一点上来。比较典型的例子，滴滴打车之前，当时我们看出行机会时候，摇摇招车，易到用车等等他们都看到这个市场需求的。因为那个市场点是什么呢？GPS定位出来，然后移动互联网普及之后，大家在位置上不用去做太多的纠缠，导航非常清楚。这个市场出来之后，大家都在做，但是最后是滴滴找到了最正确的方法。你看到了这个市场需求之后，最主要的是你要有这个能力去找到最正确的切入点，这个东西是跟你的行业经验，跟你的学历，跟你的天分，以及跟你的这种战略思维能力都是相关的。其实另外一个需求，我们去年看映客的时候，4G全部普及了，大家都会用智能手机，摄像头越来越清晰，大家也都会用视频来看。因为社交发展到去年的时候，其实我们以前跟所有的人，包括在QQ的时代，我们加一个陌生人跟他聊天的时候，我们最想要的是你能不能跟我视频一下？如果我们在陌陌时代，加一个人在陌陌上跟人家聊1到2个小时，想的是你能不能再发两张照片给我看看，这个核心是因为你看不到对方。最终的解决方案就是映客，你没有跟他聊的时候你就知道对方是什么样的。滴滴打车是能解决你打到车和打不到车的问题，映客直播是能解决你能不能看到这个人问题。这个解决有和无的问题是这件事里面最核心的。很多人都是在这一步翻的跟头。但是反过来说回来，如果是一个狼性的团队，一个聪明的团队，他反复在试错的过程中可能找到这一步。执行和反应能力最强的团队，他们能找到最佳方法，如果找到这种方法，他融资也会比你快，估值也会成长得比你快，所有的什么都会领先。第三点，创业者要有快速反应和执行能力。一个团队如果能够做成功，很重要的就是执行和反应能力。一个很强执行力的团队，通常是什么样呢？今天想到什么事情，他明天就能把事情做出来。创业通常一直说最小可行性产品（MVP ），他如果很快地找到这种方法，他就会在竞争中获得领先的优势。一个创业团队，如果你能找到这个市场需求，最快的就是要看怎么样能够快速地获取用户。执行力强的团队会很快找到，通过什么途径能找到目标用户，价格最便宜，性价比最高。小红书就是在海淘市场上找到用最低成本获取客户方法的团队，所以今天估值10亿美金。当初做海淘的很多团队都死掉了。如果是执行和反应能力最强的团队，他们就能找到最佳方法，如果他找到这种方法，他融资也会比你快，估值也会比长得比你快，所有的什么都会领先。举两个例子，第一个例子是程维和王刚领导下的滴滴打车。他们最早是想做停车软件的，但是他们最后不做了，这个就是他们非常厉害的地方。我们经常有很多创业者，我说你狼性，你要很执着，但是你不能在这个错误的方向上很执着。他能够在最后改方向，他觉得方向不对，在今天来看，我们看停车市场有几个做得很好的？停车市场并没有估值上升很快的项目。但是我们依然看到很多团队在做停车。这个方向并不是说是错误的，至少要拿出比较好的方案把这个问题解决得很好很赚钱。第二个例子是回家吃饭，回家吃饭最早也不是做回家吃饭的，他们是做场馆预定的，但是他们团队反应也很快，投资人也给他建议说你要考虑换个方向，他们团队会正确地去判断这个事情，这个是最重要的。最根本的东西是看团队各方面的能力，从投资人的角度来讲，我跟这个团队聊的时候，我会去看他以前做过什么事情，过去做的事情能做到什么程度。我能看到他到底是不是有这样的能力。其实现在我觉得，只有执行能力强、反应快的公司，才能够从天使走向A轮。因为拿到天使的公司，以我的经验来判断，换方向或者中间转型的公司基本上能占到50%，如果中间需要转型但没有转型的公司可能就死掉了。你看看你创业的时候是不是也是这样的？这就是快慢的问题，天使的钱就300万、500万，多的也很多，但是没用，如果你转型转得比较慢的话，钱多不过是多撑会儿的问题。一个有格局的人会懂得跟团队分享自己的利益，一个人比较大气的话，他一路走来都会有很多朋友帮他，他的团队也会非常稳定。第四点，创业者必须是要有格局的。格局是什么意思？你能够找到并且能容纳很多人，而且还表现在你的人格魅力能够吸引到很多人。你看滴滴也找了很多很好的人，比如柳青等等。马云第一次上市之后就找到高盛的董事总经理过来跟他一起做，包括马化腾都是一样的。比如我们在做移动互联网的时候，公司越做越大，最早的核心创始人可能他更多的精力还是专注于做产品。其实你在运营或者是你做融资的时候，确实会分散自己的精力。这种情况下，通常一个互联网公司，他会请一个比较强的人过来，专门来做运营和管理层面的事情。这在互联网公司特别典型，包括我们投的映客，创始人也找了一些很强的人，帮他处理很多事情，因为说到最核心的东西，互联网公司是靠产品嘛，创始人基本上就是70%、80%的精力是放在产品上面。一个有格局的人会懂得跟团队分享自己的利益，我们经常看到有些人跟我讲，他可以给你介绍很好的人，或者是他能帮你做很多事情，你能不能分1个、2个或者3个点的股份。有的创始人真的不愿意给，他觉得这个股权非常非常重要，说实话早期公司，包括天使、A轮公司的股权都不是那么重要，主要还是看是否能够把公司做大。当然股权也不能乱给，你要确认这个人真能对你有很大帮助，如果能够带给你很大的用处，就应该跟人家分享。还有一点，大家都会有一个观念或者说经验，一个人比较大气的话，他一路走来都会有很多朋友帮他，他的团队也会非常稳定。如果一个CEO很小气，核心团队人会变得越来越少，他去招人也招不来，他也留不住好的人，这种CEO是不行的。我们看到好的项目基本上都是这样，像映客的创始人奉佑生，我们投完以后没多久，他就确认了一个很好的CFO。小红书管理团队里面，有十几个斯坦福出来的MBA。斯坦福MBA出来创业什么概念？他们之中任何一个MBA出来创业，市场上按照5000万甚至是1个亿估值拿钱都是能拿得到的。他们十几个MBA加起来，估值就十几个亿了。其中几个人去融钱，基本上都能够独当一面去干事情，这个CEO有这个能力笼络住这些牛人，这个CEO当然是非常厉害的。在商业上怎么定义合作成功？那就是我帮了你，你帮了我，但我们心里都觉得我不欠你，你不欠我，友谊的小船也没翻，大家都很好。第五点，也是非常重要的一点是，创业者要会做人。一个创始人要能做成事情的话，还是要会做人。首先申明，我的意思不是说需要你创始人去对投资人怎么怎么样，没有必要迎合任何人，但是我觉得你会做人的基本准则是你要对人有尊重，要让人觉得你是真诚的。我先分享一个例子，我以前去看过一个项目，这个项目是在成都。我出差那么远，中午的时候去他们公司看现场，在他们现场吃了10块钱的盒饭。吃盒饭本身没有问题，我这个人平时在国贸也都是吃盒饭的，但那个盒饭的肉都是臭的，我都没敢吃。我在他们公司待到下午两三点的时候就走了。去的地方是成都，那个地方火锅肯定是很出名的。我从去到走，创始人都没有说过一句要不我们晚上吃个火锅再聊一聊。我从北京飞到成都，火锅都没有说要请我吃一个，情何以堪。我去投一个项目，通常我觉得这个创始人多少还是会比较感恩一点。有一个人说过一句话，在商业上怎么定义合作成功？那就是我帮了你，你帮了我，但我们心里都觉得我不欠你，你不欠我，大家都是很好，友谊的小船也没翻，大家都很好。回到成都的这个项目。当然那个项目本身不符合我的投资标准。这个事情之后，我讲我后面的表现，我不会特别主动想说什么，我也不想有太多交流。本身这个项目肯定是一般，但是到后面，有时候创始人想做一些转型，也问我的意见，我觉得这种人我真的不愿意跟他做朋友。从另外一个角度来说，这种人在中国创业我觉得也成功不了。创业这个事情确实很辛苦，网上有这么一句话，上辈子杀人作孽，这辈子男友创业。这个确实很辛苦，你一路需要很多人的帮助，这种帮助不是你要去求很多人，但是你至少要尊重人，当然这绝不仅仅是说对投资人。其实你想，这样一个人他在公司对他的同事，对他的合作伙伴，会做成什么样？这件事其实反映的点是在这里，而不是说你对我怎么样。有人说只要站在风口上猪都能飞起来，我觉得猪在风口上是会摔死的，真正在风口上能飞起来的，我们叫独角兽。自身能力+风口=10亿美金级别独角兽。如果我们把成功定义成是一个10亿美金的公司的话，一定是因为你自身很好的能力+风口。以前有人说猪在风口上飞起来，我觉得猪在风口上是会摔死的，真正在风口上能飞起来的，我们叫独角兽。你在风口千万不要做猪，你要做独角兽，核心就是你看看你自己能不能具备这种能力。我们投映客的时候，映客团队创始人最早是多米音乐的创始人。多米音乐是做音乐媒体，他们团队做多米音乐也做到1亿用户了。在前面几年的3G时代，音乐媒体最重要的是我一打开，3、4秒我就能听到这个歌，如果超过10秒、20秒，这个软件是没人用的。它叫什么？就是打开这个时间的延迟，映客团队最早是做这个的。我们第一次跟他们聊的时候，他关注的指标就很清楚了，就是看打开的延迟，而且他不只关注一个指标，他有很系统的一套方法把这个延迟做到最低。他们做映客之前，他们有另外一个产品叫meelive，meelive是留学生语音直播的平台。他们用meelive已经能够养活团队了，就是通过语音。所以他们在运营上，在技术上，各方面都已经达到了这种能力，而且他们最后出来的产品已经够了。在映客之前比较火的视频软件是17，我们其实想接触但是没接触。在那年国庆节的时候，映客团队在国庆节花大概7天的时间做到了100万的用户。那个时候映客就脱颖而出了。为什么他们能做到7天100万用户？因为映客团队用了很多方法，这就是一个团队很狼性的表现，他就是想这个事情我一定要做成。我觉得如果定义成功的话，在任何一个行业你们团队能够赚到钱，都应该可以称得上成功。你创业要跟自身的条件匹配，去赚到钱就OK，但是我们作为投资人，基本上还是希望投到独角兽。有的时候我跟创业者交流的时候，说你这个项目应该是可以挣到钱的，但是可能我们投资的话，我们不是太喜欢这种项目，并不代表你们这个项目肯定不能做了，你可能一年也能赚到钱，这个也是一种成功。但是我们金沙江觉得成功一般都是投到独角兽。最后归总一下，我也一直在思考这个问题，这种团队是从哪里来的？归根结底，真的这种团队说实话，很多情况下各种背景都有，不能说完全是一概而论。但是有长期的行业实战经验，你带过团队操盘过产品，而且相对来说有成功的，这个绝对是加分的。另外，如果你是顶级学校的背景，绝对也是加分的。为什么呢？因为顶级学校的人，第一这个人智商没问题；第二能够读哈佛和斯坦福MBA的人，这种人都是很有狼性的，他愿意去花时间申请一个学校，这种人还是不容易的，我们对这类人表示尊重。当然这里面的人也不全都很好的，总的来说水平比较高。如果你们是一个创业的团队，有过磨合，你们在做的过程中，也成功做过一个产品，哪怕小或者大，我觉得都是加分的。因为这说明你们团队之间有默契，能够做事情，至少不会散。很多投天使的项目，投了两天结果核心团队就有人走了。当然，找团队是非常重要的一方面，但是我觉得按照金沙江的特点，我们还是希望去更早地看到这个风口，看到风口之后再在风口里面挑可能成为独角兽的创业团队，这样成功机率高一点。需要狼性的不仅仅是创业者，更是我们自己…… 前面讲的都是针对创业者，其实说实话，这个绝对不单单指创业者，我觉得我们投资人也是一样的，你如果没有狼性你也投不到好项目。我可以跟大家说一下，我找映客是怎么找的。当时我之前看了一遍这个行业里面的公司，都没有觉得合适的。头一天晚上我在家里的时候看到了映客，我在想，这个公司我不认识，我怎么找？然后我就开始查，一查映客我知道他们创始人是谁，他们之前有文章，我一看是多米音乐，可是我也不认识多米音乐的人，也不认识映客的早期投资人。因为映客早期就没有种子或者天使投资人。多米音乐是什么呢？再一查，多米音乐是A8下面的，A8音乐就是刘晓松作为CEO的香港上市公司，可是A8音乐CEO刘晓松我也不认识，但是我是希望在一天之内把这个公司找出来的。后来一想A8音乐下面有一个基金叫做青松基金，青松基金自己并没有投映客，因为多米音乐本身就是映客的股东。但是青松基金的人我认识，而且关系都还不错，这个就是做人。你做投资也是做人，你要是平时跟他关系不好，他不见得介绍。因为介绍对他来说也没什么好处，他为啥要给你介绍，但是青松基金我们跟他平时关系还不错，我一跟他说，他当天晚上给我拉了个群，我第二天就去看了这个项目，我们一个星期就投进去了。做投资跟创业是一样的，如果没有狼性一样投不到好项目。

独角兽
2016年11月14日

独角兽

Zenefits，一个 SaaS 独角兽倒下的样本摘要：过去两年一度被硅谷捧为「独角兽」甚至「超级独角兽」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，Zenefits 的前途如何，谁也不知道。根据《财富》最新的报道称：硅谷 HR 创业公司Zenefits估值已从45亿美元下降至20亿美元。但这并非是最新的融资估值，而是调整现有股份的价格。该消息来自 Zenefits CEO David Sacks 写给全体员工的公开邮件，过去的几个月，Sacks 紧锣密鼓地与投资者们谈判，重塑双方的信任关系。强势崛起作为 2014、15 年最炙手可热的企业级市场独角兽，Zenefits 一度被认为有望成为硅谷近五年来最具价值的企业级创业公司。成立于 2013 年的 Zenefits，其核心业务就是一款卖给中小企业人力管理部门使用的 App 以及其后的一系列服务，涵盖了企业内部人力资源部门所操心的所有事情：员工离职、入职、社会保险、医疗保险等等都打包其中。有意思的是，Zenefits 的绝大多数服务和产品都是免费使用，但唯独在保险服务会收取费用。公开资料显示，当企业人力部门通过 Zenefits 为员工购买医疗保险后，Zenefits 会向保险公司收取佣金，Zenefits 通过每位「受保个体」获得约 450 美元佣金。这一商业模式让 Zenefits 从企业级产品尤其是企业级 SaaS 产品里脱颖而出，吸引了诸多媒体和投资人的注意。 2014年年初和年中，Zenefits分别完成了A轮和B轮的两轮融资，融资额分别为1500 万美元 6650 万美元，投资机构包括 a16z、小马基金都诸多知名机构。 B 轮融资后，Zenefits 的估值达到 5 亿美元，而在 2015 年 4 月的 C 轮融资完成后，其估值已超过45亿美元，不到一年的时间估值增长了近 10 倍，也成为史上成长最快的 SaaS 类企业。《福布斯》曾称 Zenefits 要比 Uber 和 Airbnb 更吸引人，而 Business Insider 宣传该公司是一家值得托付职业生涯的公司。风投的宠儿这背后的原因颇有些硅谷风格。在美国，政府规定企业必须为雇员提供医疗保险，目前的方式有两种，一种是自保险，另一种是向商业保险公司购买。前一种属于财大气粗的大公司，比如 Google，他们把保险公司踢开，自己为员工提供保险。而后一种则是广大中小企业的做法，Zenefits 要做的，就是通过「免费」的人力资源管理软件进入中小企业的保险市场，成为隐藏在保险公司与中小企业之间的「隐形中介」。创始人和曾经的 CEO Parker Conrad 这样的做法对于传统保险中介来说无疑是一场灾难。他们开始祭出法律的旗子，指责Zenefits提供免费软件的做法违反了各州的保险业法律，即保险中介不得提供任何免费的优惠，吸引人们买保险。对 Zenefits 来说，一边是一个巨大的市场：2013年，美国保险市场规模约为2.1万亿美元。2013年，尽管受经济不景气影响，美国商业健康险仍然快速发展，总保费约为8500亿美元，同比增长6%。另一边则是「旧势力」——传统保险中介、各州政府法律的阻挠…… 细心的你或许可以发现，Zenefits 遇到了一个和 Airbnb、Uber 一样的「困境」，然而却是硅谷投资人最喜欢破解的一个困境。 2015 年 a16z 投资 Zenefits 后，其合伙人之一的MargitWennmachers 公开表示：如果由于可能的监管障碍而忽视所有机会，那么我们就不会看到 Google 、Facebook、亚马逊、Airbnb和Lyft。 a16z 曾经还聘请了Facebook前律师 Ted Ullyo 组建一个新部门，帮助所投资的公司尤其像 Zenefits 这样的公司应对监管障碍。谁坑了 Zenefits？然而 Zenefits 并未倒在政府监管之下，而是自己将自己坑了。 2015 年 11月，Zenefits 涉嫌让未经授权的销售人员非法成为保险代理人，销售医疗保险的事件被引爆，事件最终导致该公司创始人兼 CEO Parker Conrad 引咎辞职。2016 年 2 月，新上任的 CEO David Sacks 公开承认，Zenefits 的软件产品有欺诈成分，能够帮助未经授权的销售人员非法成为保险代理人并销售医疗保险：这款程序在 Zenefits 中被命名为「Macro」，它可以利用作弊程序帮助想要成为保险代理人的销售人员完成 52 小时的法律规定培训时长，用户通过这款程序可以直接跳过本该是强制完成的培训课程，直接进行证书的签发环节。此事件前后，Zenefits 就传出销售额无法达到预期的传闻。尽管去年完成融资后，Zenefits 加大招聘力度，希望能广铺销售快速提升销售额，员工数量也从 2014 年的秋季的 400 人激增至 2015 年的1640人。但大量销售并未带来业绩的提升，反而是人力资本的快速上涨以及公司文化的迅速「崩盘」。《华尔街日报》称，销售中负责大企业的团队常常达不到指标，团队文化也跟「兄弟会」差不多。去年夏天，一位员工曾发群邮要求大家不要在公司总部的楼梯间里喝酒、抽烟和发生性行为。本质上说，Zenefits 并未有真正的技术创新，其前几年高速成长不过是借着美国联邦政府出台法律规定，如果企业不给员工卖保险将受到法律制裁。而其业务模式也是劳动密集型，通过大量销售抢占市场，更像是一种当下最流行的「商业模式创新」。 HBO 热播美剧《硅谷》的编剧、资深科技记者 Dan Lyons 体验过创业公司的种种「不靠谱伎俩」，在其新书《我在初创公司里的糟糕经历》里，Dan Lyons 描述了这种模式：虽然人们依旧把这个行业称为“科技行业”，但事实上，如今技术已经不是关键所在。我有一位朋友从上世纪80年代开始在科技行业工作，曾是一位投资银行家，目前为初创公司提供咨询服务，他表示：“如今，发明伟大的技术已经无法得到回报。关键是商业模式。如果你的公司能够迅速扩大规模，市场便会给你回报。关键在于迅速把公司做大。不需要盈利，只要扩大规模就可以。上述一系列打击之后，Zenefits 所面临的挑战是如何重建信任，一方面是与投资人的信任关系，另一方面则是客户。而投资人关系最重要，毕竟活下来才是最重要的，根据 Sacks 的邮件，Zenefits 对参与 2015 年 5 月 C轮融资的投资机构持股比例做了调整，从约 11% 上升至 25%。C 轮投资方也将获得永久的董事会席位，而公司董事会将成立专门的合规委员会。A 轮和 B 轮投资方持股将有小幅调整，抵消股份的稀释。《财富》的文章称，a16z 已经接受了该协议，其发言人表示：「这是一种特别的情况。我们之前从未见过这种情况，而我们也不希望看到这种情况的再次出现。」事实上，过去两年一度被硅谷捧为「独角兽」甚至「超级独角兽」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，想通吃消费和企业级办公市场的 Dropbox、Evernote 早已风光不再，宣称新型血液技术终将改变世界的 Theranos 已成过街老鼠。而 Zenefits 是否能活下来，或许连 David Sacks 以及投资机构都没有把握，更何况，几次裁员后，Zenefits 仍有约 900 名员工，接下来的路将非常艰难。作者：赵赛坡来源：钛媒体链接：http://www.tmtpost.com/2402642.html

独角兽
2016年07月04日
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干货必读 | 初创企业该如何成长，才能成为Facebook、Airbnb那样的独角兽？ Greylock Partners(报告中简称Greylock)是美国的顶级VC之一，在2004年以后创建的、目前市值超过100亿美元的5家上市科技公司里，Greylock曾经投资过其中的四家。1965年以来，Greylock投资的公司有170家实现了IPO，有120家被收购。目前，该VC管理着21亿美元的资金。 Greylock投资的知名科技公司包括：Airbnb, AppDynamics, Cloudera, Docker, Dropbox, Facebook (Nasdaq: FB), LinkedIn (NYSE: LNKD), Medium, Nextdoor, Palo AltoNetworks (NYSE: PANW) 以及Workday (NYSE: WDAY)等。本报告的内容编译自Greylock公司多位合伙人的博客文章和演示文稿，包括《Building a Growth Model for Your Company》以及《Building to Independence on Top of Other Platforms》。 1 初创企业的成长模式许多初创企业会试验各种不同的结构和发展策略，我们认为他们应该集中注意力构建可持续的成长模式。成长应该成为一项技能，一个专门的公司部门。成长模式的关键原理成长模式必须简单，易于向员工、董事和公司外部人士解释。成长绝不限于你使用的渠道获取方式和发展策略。最广义的成长是理解公司具体的成长手段，并围绕这一模式打造一个组织。基础的成长模式图1：初创企业的基础成长方程式 A) 漏斗原理(Top of the funnel )：公司能够提高流量和转化率的各种手段，比如搜索引擎优化、付费购买、社交等等。很多硅谷公司都在研究如何增加用户数，并在产品初期就拥有了很大的产品下载量。图2：不同公司产品的iPhone下载量但不同公司用户数增加过程中的表现非常不一样。如图3，Snapchat 是波动性增长;Musical.ly 是爆发性增长;而 Yik Yak 曾出现很高波峰值，然后快速下降。图3：不同公司产品的iPhone下载量的走势打个比方，Pinterest 核心任务是收藏一张图;Snapchat 是突然发一个自己的快照;Twitter 是发一条推文;Youtube 则是上传一个视频。 B) 客户使用你的产品首次体验到非用不可的感觉。比如，Facebook的成长团队发现，如果用户在10天之内添加了7个朋友，他最有可能成为一个活跃的日常用户。 C) 产品的核心价值：你的产品解决了客户的什么问题?这个问题对客户来说重要吗?这一问题背后是否有一个庞大的市场? 举例来说，Wealthfront公司产品的核心价值是它为每个人提供了获得低成本、节税的多元化投资组合，这种长期投资组合以前只有特别富有的人才能获得。Wealthfront提供的产品可以让用户进行复杂的投资管理，公司通过最新科技自动做到这一点。虽然该公司创立不久，但其产品正被证明对许多客户而言是一项重要且有价值的服务。值得注意的是，有些公司创造了全新的体验，而不是解决已有的难题。Facebook, Twitter, Snapchat, 和 Instagram都属于这种情况。创业企业在贸然采用成长策略之前必须了解企业的成长模式和成长手段。 2 案例分析：亚马逊的成长模式亚马逊的成长模式稍微复杂一些，不止三个因素，不过我们可以把他们的成长模式分解成六个因素。图4：亚马逊的成长模式 A) 垂直扩张——亚马逊提供的产品越多，亚马逊的成长潜力就越大。亚马逊以卖书起步，之后扩展到电器、衣服、音乐、家装和园艺等。 B) 每个垂直项的产品目录——每个垂直项的产品目录越多，亚马逊的成长潜力就越大。比如，如果亚马逊把它提供的书目增加三倍，成长潜力也将同步提高。 C) 每个产品页的流量——每一个单品网页的平均浏览量。 D) 购买转化率——用户浏览一个产品网页并继而购买这一产品的转化率。亚马逊让购买更容易的两个产品创新：亚马逊金牌服务以及亚马逊一键点击。 E) 客单价 F)重复购买行为 3 站在其他平台的肩上创业者经常提出的一个问题是冒险利用其他平台打造自己的企业是否值得? 对此，简短的答案是：值得。这是初创企业发展壮大的唯一一条路。每一家企业都是从零开始的。我们现在看到的明星企业当初都采取过一些“非常”手段。 Snapchat的CEO Evan Speigel最初推销他的app的方式是用email对他的联系人狂轰乱砸，并在网络论坛上疯狂发帖。 Airbnb成立初期，其创始人为了达到更多受众，把他们的广告嵌入到了Craigslist里面。为了还债，他们甚至还卖过以政治为主题的麦片。 Google在创立之初，其联席创始人拉里·佩奇每个月会写一封简讯给公司的粉丝把公司这一月的新闻告诉他们。创始人的目标是获得病毒式传播，但在创业之初你没有用户。所有公司都是从零用户开始的，你需要做的是让用户知道你，你才能成长。你需要去已经有客户的地方，而大平台有大量的客户，所以你需要利用大平台。 Google每天有35亿次搜索; Facebook有15亿用户; Youtube有10亿多活跃用户; Whatsapp有10亿活跃用户; …… 这些大平台也想成长。每一个成功的平台都需要做到三点：为开发者提供获得价值的源动力(让开发者赚钱或获得用户) 为用户提供清晰的价值(可以在产品上做更多事情，花费更多时间获得更多乐趣) 用户信任平台(用户必须相信平台会保护他们) 平台有两个担心：平台担心开发者会让用户感到厌烦平台担心失去数据或变现机会。如果你在构建一个核心功能，他们可能会和你竞争甚至封杀你。平台想和开发者产生一种双赢的结局。但作为创业者你要谨记：平台不是为了帮你打造你的公司，他们的目标是提升他们自己的企业。知道了这些，在利用平台发展自己公司的时候要注意：不要去做那些解决平台暂时的缺陷的产品不要想着平台一直一成不变，为平台不可避免的变化做好应对准备平台做独立的产品，利用平台的目的只是为了加快企业的发展。 3.1 利用平台的失败案例 Slide与Facebook：Slide当初利用了Facebook平台，但该公司未能产生直接的客户流量，因此当Facebook改变平台策略时，Slide就失去了客户。 Meerkat与Twitter：Meerkat利用Twitter的社交图谱加速自身成长，但Twitter为了推广其购买的实时流媒体app就把Meerkat封杀了。 3.2 利用平台的成功案例 Instagram与Facebook：Instagram通过让用户在Facebook和Twitter发照片变得非常容易而迅速成长起来，它自己也成功地变成了用户每天都会访问的独立站点。 Youtube与Myspace：Youtube使得用户在Myspace上内嵌视频变得十分简单，然后Youtube成功地引导Myspace的用户到他们自己的网站观看更多内容。平台能为你服务：牢记你与平台之间的价值交换。你为平台用户提供了更好的内容或功能，平台为你带来用户或者用户对你产品的使用。你利用平台的目的是加快自身发展，永远不要乐不思蜀。平台是会变的。利用好手上的每一分钟。重要的是你的核心客户，不要误以为所有流量都是你的客户，有很多只是从平台过来的，只有主动上门的客户才是核心客户。

独角兽
2016年06月29日
独角兽

独角“尸”之年一篇令人沮丧的文章正在硅谷流传图片来源：网络如果说2015年是独角兽之年，那么2016年就成了独角尸（unicorpse）之年——商业内幕（Business Insider)网站就是这样定义的。进入2016年后，风投融资环境恶化，科技公司IPO几乎停滞，整个硅谷都感受到了估值泡沫的寒意。许多曾经雄心勃勃的独角兽公司都迎来了令人头痛的生死时刻：风光一时的验血公司 Theranos现在正被刑事调查，金融技术初创企业Powa宣布破产，Zenefits 在CEO 因监管丑闻辞职后进行裁员。令人艳羡的硅谷如今充斥着失望与焦虑，人们曾经重塑世界的梦想最终变成了一份份艰难而不稳定的工作。那些曾经充满自豪地穿着公司文化衫的员工们，方才大梦初醒，在平静中心生绝望。揭露浮华背后的真相开始在硅谷盛行起来，如今硅谷人都在读一篇名为《恐怖谷》（Uncanny Valley）的博客，作者Anna Wiener以第一人称描述了一家濒死初创企业员工“最后的日子”。由于全文太长太心酸（有近7000字），我们就摘编了几个段落先让你感受一下。关于企业文化和职场生活：士气在下降。我们是在赚很多钱，但办公室里到处都是销售人员：这些社交动物衣冠楚楚、坐姿良好、皮鞋锃亮，连不上VPN时也只是轻笑着往后捋顺头发。有他们在的办公室一角总很喧闹，桌子上散落着其他创业公司的赠品，贴纸，杯套和闪存卡。“我们的（极客）文化正在消亡。”我们沉重地预言着末日的来临，“对此我们能做些什么？” 当然，这并不是指问题只是出在销售人员，我们的文化已经分裂很久了。核心团队成员已被带进会议室，顶层高管们不断对我们的忠诚度表示质疑。他们留意到发生了翻天覆地的变化：我们看起来不再投入；不再逗留享受办公室欢乐时光；不再用公司卡带着新员工去吃午饭。我们的KPI没有达标，我们也没有认真对待OKR；人们一直在使用妄想（paranoid）这个词。我们的主要投资人已资助了我们的直接竞争对手。这给我们的感觉就好比：爸爸仍然爱我们，但他对我们的爱变少了。我们离开办公室就钻进酒吧发泄内心的愤懑，从猜测饭碗是否能保住开始，到抱怨管理层的官僚作风和糟糕的产品决策。公司IPO在我们口中就像是天外救星，好像它是必然会发生的事，好像我们的股票期权真将帮我们脱离生存恐惧，远离集体性焦虑和情绪波动。实际上，我们明白，就算真有IPO，也要经过很多年；我们心里也清楚，钱只能缓解而不能解决问题。但我们仍然心怀希望，安慰自己和他人，这只是暂时的，每个初创企业都有经历成长痛苦的阶段。最终我们喝醉到足以换个话题，足以记起更多自己人后的模样。这就是周末时的我们，这就是我们多年来的样子。我们将熄灭的烟扔在人行道上用脚趾碾磨，开着手机，召唤来出租车，大口吞啤酒渣。恐吓走了睡着的室友或恋人，在睡前只回复一两封邮件。8小时后又回到办公室，喝掉咖啡，吃完已冷掉的早餐三明治，调整平庸的脚本，漫不经心地写邮件，与对面的人交换同样疲惫而互相了解的眼神。关于招聘和福利：职位列表是一个了解HR有趣想法的好地方，在这里也能看到23岁人眼中的工作与生活平衡是什么样的。创业公司的招聘信息向来写得天花乱坠：有竞争性的薪酬、牙齿视力医保、401 k（养老保险）、免费健身房会员卡、共进午餐、自行车存放、滑雪旅行、拉斯维加斯论坛、随取的精酿啤酒和康普茶、品酒会、星期三的威士忌日、星期五的开放酒吧日、按摩、瑜伽、桌球、乒乓球、游戏之夜、电影之夜、卡丁车……我们有排名前20的工程师，我们不仅仅是做另一个社交网络APP，我们不只是做另一个项目管理工具，我们不只是做另一个付款处理器。用最新的硬件设计你的终极工作台，改变你周围的世界，帮助人类繁荣发展！我们会努力工作，大声笑，用力击掌庆祝……看到这些，有时我甚至会忘了，这是在申请夏令营还是找工作？关于办公环境：多数创业办公室看起来一样——仿中世纪的家具、砖墙、小吃店、酒吧车。硅谷的室内设计师要么注重名牌要么非常刻板。一个家庭共享网站的办公室装修得像其客户的带泳池的住所和备用公寓；一家酒店预定初创企业的门厅有一个充满电铃的服务台（没有礼宾）；一家与图书相关的初创公司里只有一个很小而心酸的图书馆，书架上有一半是空的，平装书与面向对象编程手册斜对着。这让我想起人穿得像迈克尔·杰克逊去参加迈克尔•杰克逊的葬礼。而我们这家被 VC 投了几百万美元的媒体公司，办公室却很性感：动物皮革双人沙发、电吉他、柚木书柜，看起来就像我 22 岁时梦想的音乐人男友的家一样。这让我简直想脱掉衣服、鞋，躺下去，永远不会离开…… 关于心理变化：我现在终于明白了，自己此前一直活在黄粱美梦里，是时候在焦虑中醒来。我们就是一群秘密吸烟者，而在一口口抽烟间，我们也承认问题在于我们真的在乎。我们关心彼此，我们甚至关心那些让我们感到恶心的高管。我们希望他们生活美满，正如我们想要自己生活美满一样。我们在乎公司的文化。我们是第一批的20名员工之一，我们正在制造人们想要的东西。工作已经融入我们的身份中，而保持理智的唯一方法就是维持我们的公司，公司就是我们。每当我们看到一个陌生人在健身房穿着带有我们Logo的T恤时，每当我们被社交媒体或客户的博客提及时，每当我们获得一张积极的支持票时，我们都会在公司的聊天室分享，并且真心为之自豪。 …… 饱食阿富汗美食的我遇到了一个团队，其中包括一个靠一家网站致富的的亿万富翁，这个网站旨在帮助人们拉近与名人及在现实中会讨厌的陌生人的距离感。他问我在哪里工作，我回答了他。“哦。”他语气并不怎么友好地边说边将一片面包掰成两块，“我知道那家公司。我想我曾试着买下来。” 当我说我深深在乎时，我意思是我已经准备好退休了。当我说我沮丧时，我意思是我很害怕。尽管我进了最大努力，在与领导们的会谈中我还是哭了两次。我想到了我为了来这而离开的城市，我取消了的计划，我没能够结交的朋友。我想到了我曾多么努力工作，而失败又是多么令人沮丧。我想到了我的价值观，我甚至哭得更厉害了。尽管该文的副标题是“我想说更多，但我签了一份保密协议”，作者透露的真相也已经足够让人感受当下的硅谷氛围了。下面是一些网友的读后感： So I thought I was going to hate this (yet another bitter, one-sided take on startup culture), but I love it. 我以为我会讨厌这个（又是一篇苦涩、狭隘的看待创业文化的文章），但我喜欢它。— Ashley Mayer (@ashleymayer) April 28, 2016 从中你读到很多新鲜事并且立刻明白以后历史学家将会通过读它来试图理解2016年的“技术”。— Jeff Jarvis (@xor) April 25, 2016 读了这个后，之前对硅谷初创企业员工的嫉妒心全都被治愈了。— Will Oremus (@WillOremus) April 28, 2016 来源：界面新闻记者：曾烨轩链接：http://www.jiemian.com/article/666465.html

独角兽
2016年05月26日
独角兽

引以为鉴，曾经独角兽级的创业公司为什么死了？谈到“独角兽公司”、“十亿美元俱乐部”大家会觉得这些startup们风光无限，但是需要强调的一件事是：大部分创业公司都失败了。成功的创业公司需要天时地利人和缺一不可，但是失败的公司却往往犯下了相同或相似的错误。这些失败的创业公司有些是一夜倒闭，留下瞬间失业的员工；有的则是逐渐萎缩直至无法继续运营。虽然表现不同，但我们梳理他们的发展历程，总结出了一些常见的原因，导致这些startup们（很多都是曾经大有前景的著名创业公司）跌倒并再也无法站起。希望后来的创业者们从中吸取教训引以为鉴，提高成功的几率。著名风险投资和天使投资数据库公司CB Insights分析了101家失败的startup，并列出以下最常见失败原因：下面我们挑选有代表性的13家创业公司，对其内部高层人士进行采访并具体分析。 Rdio，流媒体音乐公司 “我认为Rdio（失败原因）是过早地想开始盈利。这是一个典型的创业公司常犯错误，即在达到快速扩张阶段之前担心无法盈利或商业模式没有价值。这其实也是商业模式本身给我们带来的陷阱——因为那些内容许可政策，Rdio的利润率极其微薄。无论我们如何努力，那些音乐出版商们占据了收入的大头。你只能通过极大的流量来弥补，薄利多销，这就是为什么Spotify（全球最大的正版流媒体音乐平台）恨不得全世界所有人都使用它的原因。” ——Rdio首席设计师Wilson Miner Sidecar，共享乘车公司 “我们无法同Uber竞争，它获取了史上最高的融资金额并且采取臭名远扬的打击竞争对手的手段。Uber从我们身上获得很多启发，但我们没有赢得市场。我们在大部分地方都失败了——因为Uber愿意不惜任何代价获胜，并且有无穷无尽的资金支持它这么干。” ——Sidecar联合创始人兼CEO Sunil Paul Secret，匿名社交应用 “不幸的是，Secret没有展现出我创立公司的时候设立的愿景。所以我认为关闭公司是对我、对团队和对投资人都正确的决定。我认为人们需要开诚布公和有创意的沟通交流，而匿名软件就可以帮人们很好地做到这一点。但同时它也是一柄悬在头顶的双刃剑，你必须极度小心地使用它。我们在推动Secret的增长方面未能取得成功。” ——Secret CEO David Byttow Zirtual，在线助理雇用平台 “所以到底哪一步走错了？长话短说——烧钱。创业公司烧钱是个很复杂的事儿，硅谷人却不是很关注它。因为在好的时候，获取资金好像特别容易。” ——Zirtual创始人Kate Donovan （Zirtual曾经的网站广告） Kato，工作聊天群组应用 “一句话——Slack蚕食整个市场，我们在竞争中落败。" ——Kato CEO Andrei Soroker （Slack CEO：Stewart Butterfield） Wattage，定制硬件公司 “我认为我们的失败可以被简单总结——没有展示出足够的吸引力。我们尝试创造一个全新的定制硬件市场，一开始我们认为这件事非常有意义（我们感觉我们能创造出来并拥有这个市场）。但是从投资人角度看，观点正好相反。为什么要把大笔钱投给一家正在努力追逐未开垦市场的公司呢？（言下之意：他们没有投资。）” ——Wattage联合创始人兼CEO Jeremy Bell Nebula，云计算公司 “在把Nebula建设成一家领先的云计算平台的过程中，我们每个人都对自己在其中的角色深感骄傲。同时我们也深感失望——市场仍需要数年时间才能成熟。作为一家由风投支持的初创公司，我们等不起。” ——Nebula管理团队（Nebula联合创始人：Chris Kemp） Grooveshark，流媒体音乐公司 “我们在十年前就开始帮助粉丝们分享和发现音乐。但是虽然出于最大的善意，我们却犯下非常严重的错误。服务平台上大量音乐都没能获得版权持有人的许可。这是错误的。我们深表歉意。” ——Grooveshark管理团队 Campus，合租平台 “虽然我们持续努力想转变公司目前的商业模式并探索新的模式，但我们却无力让Campus在经营上持续盈利。” ——Campus创始人兼CEO Tom Currier Flytenow,“拼飞机”服务提供商 “现在的法律以牺牲创新能力为代价让我们服从管制。法院也依赖这样的管制作出判决，从而让消费者失去更多选择，让飞行领域失去创造力。Flytenow成立两年多了，是为了让航空爱好者们能够分享飞行的快乐，见识真正的飞行员，或者是组团去开飞机。不幸的是，我们别无选择，只能关闭Flytenow。” ——Flytenow 管理团队 Pixable，图片应用和内容网站 “Pixable团队所取得的成绩是耀眼的，无论你如何否定。我们达成了我们一开始的目标，虽然最终的结果让我们没能成为下一个BuzzFeed（美国著名的新闻聚合网站）。我们也从来没想过成为下一个BuzzFeed，我们想成为我们自己——Pixable。并且这样的目标也奏效。但是现实情况…让我们很难筹集到资金继续发展。所以就是这样，我们倒闭了。但是我们会再次出发的。” ——内容板块副总裁，Chris Anderson Zen99，在线自由职业者税务理财平台 “我认为最好的获客方式就是找到那群已经使用了1099s（一种自由职业者用来报税的表格）的用户，比方说Intuit上就有大量退税的客户，他们很多都有1099收入。但不幸的是，Intuit自己做了这块，他们推出了一款和我们竞争的产品。如果你客户来源的主要渠道开始做和你竞争的业务，局面就会非常不妙。” ——Zen99联合创始人兼CEO Tristan Zier Patterbuzz，内容交易平台 “一切运转良好，但一直有个问题困扰我们，就是我们银行中的现金不足，这个也成为我们最终死亡的原因。现金流耗尽了。” ——Patterbuzz创始人 Amit Goel 原文链接：http://www.svinsight.com/reading/detail/startups-failure-reason-analysis.html 本文作者：硅谷密探

独角兽
2016年05月10日
独角兽

Airbnb、Uber估值均被美国基金公司下调，硅谷独角兽怎么了美国普信集团（T. Rowe Price Group）在第一季度减计了旗下大部分未上市科技企业的投资，包括Uber和Dropbox 。随着共同基金退出对投资初创企业的豪赌，硅谷初创企业面临的估值困境更是雪上加霜。普信集团创立于1937年，是一家上市的全球性资产管理公司。据公开信息显示，截至2015年底，普信管理资产达到7679亿美元。这家基金管理公司在季报中披露了截至3月31日其所持有的各共同基金份额的估值。此类公报通常会受到科技公司及其投资人的密切关注，因为通过这个窗口，大家能够看到大的基金管理人对未上市公司的股票如何估值。随着全球经济的疲软，多家共同基金公司，包括富达投资、BlackRock（贝莱德，又称黑岩）和惠灵顿管理公司提供投资建议的一些基金，已经开始减计所投资股权的价值。据悉，这些基金已经向初创企业投资了数十亿美元，希望这些公司在公开发行上市时通过资本市场获取大丰收，但是截至目前，今年美国连一家首次公开发行上市的科技公司都没有。普信集团第一季度下调估值幅度最大的独角兽公司（估值在10亿美元以上的未上市公司）包括以下这些公司：企业软件公司Cloudera，其估值下调了37%；数据库软件公司MongoDB，下调了23%；以及记事软件公司Evernote（印象笔记），下跌21%。 “第一季度是全球股票市场剧烈波动的时期，” 普信的一位发言人说，“在确定我们已投资的非上市公司股票公允价值时，我们继续遵循我们惯用的程序，综合考虑公司特有的和市场普遍存在的各种因素。” 富达、贝莱德和惠灵顿的代表则没有回复华尔街日报记者的置评请求。令人意外的是，Uber的估值也被普信调减，幅度为6%。据华尔街日报统计，此前Uber的六家共同基金投资人只减计过一次该公司的估值，而这是第二次。估值被普信下调的公司还包括：公寓租赁网站Airbnb，减计幅度为6%，家装网站Houzz，减计幅度为12%。统计下来，普信投资的独角兽公司中，12家估值遭调减，4家被调增。普信投资的17家独角兽科技公司中，7家的估值已经低于原始投资价格，由此表明普信早期投资高成长性初创公司的豪赌很多都未能如愿。最引人注目的是存储公司Dropbox，普信在该季度减计了其16%的估值，也就是说该公司现在的估值比2012年五月份的原始投资价格低了13%。据华尔街日报分析显示，在共同基金投资的初创企业中，每16家中至少有一家共同基金投资人现在对其投资的估值已经低于其对股票的原始投资价格。关于共同基金如何估算他们持有的未上市科技公司股份的价值，美国没有硬性规定，但各家共同基金通常会综合衡量创业公司的财务信息、公开上市竞争对手的市场价值以及创业公司之前的融资价格。共同基金对同一家公司的股价估值也经常不一致，例如：共享办公空间公司WeWork，普信公布的估值是每股37.64美元，而其他基金公司则估为50.19美元。以科技股为主的纳斯达克综合指数在第一季度早期剧烈下挫，到了季度末才基本恢复失地，整体下滑3%。然而，许多公开上市的订阅式软件公司在第一季度遭遇大幅下跌，包括LinkedIn、New Relic以及Hortonworks。这或许也有助于解释为什么共同基金公司下调了一些科技公司的估值，因为他们对公司价值的估算部分依赖于上市同行的市场价值。普信等共同基金公司在最近几个月大幅削减对创业公司的投资，这使初创企业更难以在更高的估值水平上融资，也更难以利用诱人的股权奖励来吸引新的员工。根据道琼斯VentureSource的统计，在2016年第一季度，美国四大共同基金家族总共对7家创业公司做出了投资，在去年第二季度总共32家的峰值相比大相径庭。当然，尽管有第一季度的估值减计，普信在很多未上市公司中的投资目前还是浮盈颇丰的，包括：WeWork，浮盈126%； Airbnb，浮盈115%。【来源：钛媒体作者介绍：本文作者：Rolfe Winkler；由简法帮翻译和少许删减改编，点击查看原文链接】

独角兽
2016年04月25日

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