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艾云鹤
71%的销售线索被浪费？云客想用AI和大数据解决获客难题
自从Salesforce、Workday等SaaS企业在美国先后崛起，打破传统软件市场格局以后，SaaS创业在国内外逐渐风靡。根据Synergy的最新报告，2016年企业SaaS市场同比增长32％，第四季度收入达到130亿美元。IDC预计，到2020年云服务市场将达到1561亿美元。
快速增长的SaaS市场吸引众多玩家入局，尤其在CRM这条赛道上，国内已经跑出了几家头部企业，并且很多SaaS厂商发布智能CRM，推动销售管理流程智能化。但后入场的云客创始人艾云鹤认为，在销售SaaS领域还有创业机遇：“目前的CRM以回忆录的方式记录客户数据，是以提升管理效率的方式倒逼业绩；另一方面当前的智能CRM主要在销售管理流程上下功夫，而我们认为智能销售平台是将销售前置，侧重点在如何更智能地获取销售线索上。”
在创业前，艾云鹤历任某SaaS公司的销售和产品总监。所以他的实际经验总结是销售流程管理并非不重要，但是很多企业的生存需求大于发展需求，更难以解决的是销售线索获取，也即如何获客。而在如何获客上，艾云鹤认为国内厂商普遍存在以下3个难题：
第一、获取销售线索难
目前很多商务销售的KPI考核中都有搜集名片数量一项考核，其实最终目的是积累客户资源、获取销售线索，这是比较繁琐和低效的获客方式。所以云客一开始的产品是效仿美国Data.com（现被Salesforce收购）的名片共享平台，但运营一段时候后，艾云鹤发现这是低频、难以盈利的项目。
2016年EverString进入国内并在北京成立办事处 。EverString利用AI和大数据帮助企业做客户画像挖掘潜客，它第一个客户是微软。但EverString在国内发展的并不顺利，当时面临企业转型的艾云鹤认为，EverString挖掘潜客这个方向是对的，失败的原因是美国有健壮和强大的数据库，而在国内除了大型企业，很多企业没有足够的数据，所以这款产品的冷启动过程很艰难。
看到机遇的云客决定效仿EverString转型，但EverString走过的坑如何避免？此时云客的联合创始人，计算神经学博士，曾在Quora、HULU、微软Bing等团队负责过机器学习相关研发的奇峰发挥了重要作用。云客利用自主研发的分布式爬虫全网集企业的公开信息，包括工商资料、投资关系、网络新闻等信息；然后主动挖掘、筛选、补全企业信息建立大数据储备。接着利用机器学习模块对企业销售行为进行分析，并自动建立量化目标客户模型，形成企业相似度对比模型；最后利用自主研发的推荐引擎给予企业及销售推荐客户线索。云客认为在中国，找企业要数据，不如给企业数据，以观察他们的选择。这样可以初步弥补EverString缺乏数据源进行冷启动的问题。
第二、大量线索被浪费
根据哈佛商业评论的一项调查显示，在营销行业里，71% 的有效线索没有被及时跟进，其中被跟进的销售线索，平均每一个只得到了1.3次接触。艾云鹤介绍，在一次完整销售的过程中，需要通过电话、邮件、短信等方式多次沟通，这样最终销售漏斗才能剩下更多有用信息。
云客帮助企业从海量数据中挖掘出潜在的销售机会后，会以程序化的方式对销售线索管理。比如智能推荐客户和寻找附近客户，产品可以直接推荐潜在客户；对于已进行陌拜、二次回访的客户分类管理，并且电销人员可以添加备注或者跟进时间轴，云客提供比较细致的销售线索管理。最后通过轻量级的CRM系统确认意向，解决中小企业最亟待解决的找客户、确认意向的难题。
第三、无法最大化利用销售管理工具
当前企业客户数据都要录入CRM，但艾云鹤不认为这些数据可以产生多大效果：“比如一个销售在CRM中写道与客户谈判进展，但是他成单的可能是近期突然加上的一个客户。”另一方面企业要求销售员工一天打很多电话，但企业主其实需要的不是多少个电话，而是带来多少有效销售线索。
所以云客比较特殊的地方在于提供人+平台的模式，即企业购买的包括云客派遣的人力服务和SaaS服务。艾云鹤解释如此部署的逻辑是，其实企业更多的是愿意享受结果，这样做企业是否购买云客的决策心里就由采购SaaS变成了采购服务。“我一直认为百度是最厉害的SaaS公司，52万家企业一年贡献数百亿元推广费用 ，大家都认为买的是推广服务，其实百度给我们的只是一个产品，甚至为了用好这个产品我们还要额外雇佣专业人才或去找第三方公司购买额外的服务，这说明企业愿意为购买服务付费，而对工具付费，企业则要谨慎的多。”
云客帮助企业创建电话销售团队，云客有辐射全国的电话销售座席。通过企业筛选培训、模拟试呼，云客会派遣这些运营人员帮助企业进行电话销售工作。一般在百度推广的主动咨询，只有那些强意向线索才会进入企业的跟进列表；云客是主动收集所有可能的潜在线索，在云客系统中进行多维度标记，为企业储备客户线索，提供企业后续营销对应客户。
推广米勒漏斗指导销售行为
艾云鹤承认获取销售线索是最有价值也是最难的部分，所以云客采取的模式也多有不同。比如发现很多CRM产品都遵循销售漏斗原则设计，并不适合中国销售的使用习惯。于是云客根据米勒漏斗建立了一个对人不对事的漏斗来指导销售行为。
不同于销售漏斗根据销售流程建立管理流程，云客根据米勒漏斗的全部区域、漏斗上、漏斗中、最优少量建立流程划分。全部区域是云客通过数据挖掘、筛选、清洗、补全建立一个实时动态线索数据库。漏斗上是系统主动学习企业的兴趣特征、销售行为轨迹等信息，建立企业客户画像，为企业推荐潜在客户线索。漏洞下是企业销售通过云客系统，通过电话、短信、邮件等多种通讯方式联络客户，云客平台同步完成销售过程记录与分析，同时这些销售行为数据会进一步反馈给云客数据库，对数据进行优化反馈，帮助企业销售完成找客户和选客户的工作，最终获得销售线索的最优少量解。
目前云客获得隆领投资和磐谷的500万元天使轮融资，正在寻找Pre-A轮融资。艾云鹤介绍，云客获得蔡文胜（隆领投资）的天使轮融资也很幸运。2015年蔡文胜到北京出差，艾云鹤获得15分钟演讲PPT机会。当时蔡文胜认为：“寻找销售线索一定是个长期的刚需，当一个产品能够解决这个难题时，每个商务会形成重度依赖，这个产品靠口碑传播就能做起来，”但蔡文胜也认为这个项目比较难做。因为真的就只交流了15分钟，出门时艾云鹤认为几乎不会获得融资了，但第二天蔡文胜的投资经理找到云客，确定下了天使轮投资。
传统CRM的数据最终成功转化率在3—5%，艾云鹤提到云客的转化率在8%左右。云客今年成为阿里云生态企业，艾云鹤认为阿里云市场线上流量比较大，阿里也在开展线下活动获取更多的企业用户，都对云客的进一步发展有帮助。另外近期云客计划入驻阿里钉钉，钉钉给企业提供了很多很好的管理工具，艾云鹤希望云客与钉钉数据层面打通，为钉钉的用户提供开源获客服务。关于未来发展，艾云鹤认为，目前市场上有很多好的CRM产品，在销售管理流程上已经很成熟，云客的发力点不是在完善轻量级CRM，而是在销售线索获取上更智能，所以未来希望与更多国内CRM厂商合作。
本文作者杨晓鹤，来源：亿欧
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