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经纬
经纬张颖：2023，不只克服困难而是习惯困难
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“2023年是时候了吗？”
全新的一年已经到来，我们也在从疫情中快速恢复。今天我们想分享一篇，来自经纬创投张颖在最近的一次LP线上大会的演讲。
这篇文章的标题，我们摘录的是张颖2019年秋天和高分纪录片《徒手攀岩》中主人翁亚历克斯·霍诺尔德（Alex Honnold）在国内的一次对话。当时他们类比创业，觉得从电梯模式进入攀岩模式，顺境不再是理所当然的事情。徒手攀岩的核心不是克服一个个困难，而是需要去习惯，由习惯带来对困难的脱敏。今天放在这篇演讲做标题，依然有它的意义。
01大家好，我是经纬张颖。感谢各位LP、创业者通过线上的形式参加2022经纬创投投资人年会。我今天分享的主题比较直接和实在，我想先讲讲我们对大趋势的判断，以及相应的经纬投资策略。
在艰难的2022年，只要你还身处在市场之内，应该都会感受到来自宏观的跌宕起伏、风云变幻。大家对前景也都有各自的看法。我最近和同事们聊天，包括年轻同事，可以感受到他们的紧张和焦虑。
全球股市震荡不安，热点轮换得太快，从2021年的消费、SaaS、合成生物学，到2022年的光伏、储能……热点一直在变，今天的热点可能明天就会降温。
到了2022年底，我们终于迎来了防疫政策的全面开放，各个城市也已经陆续达峰并且在恢复。从对“发烧”、“布洛芬”等关键词的搜索指数来看，在12月21日已经出现了拐点，不过各个省份达峰的时间有先后。
中国庞大的产能也开足马力，据工信部数据，现在布洛芬、对乙酰氨基酚的日产量已达1.9亿片，自12月1日以来，全国累计生产的布洛芬、对乙酰氨基酚已达到24.88亿片，在放开之初买不到布洛芬的局面也很快得到缓解。
2023年元旦节假期，全国国内旅游出游5271.34万人次，同比增长0.44%。此外，各地消费也在积极恢复，很多城市都出现了久违的交通拥堵。
在疫情这几年里，我仍然保持着高频与创业者交流的习惯，我能明显感受到哪怕是在最悲观的时刻，他们依然保持着韧性与活力，乐观拼搏精神始终存在。
无论是小企业还是大企业，无论是一家科技消费产品公司，还是一家智能自动化设备制造企业、一家民营火箭发动机研发公司，真正选择躺平的少之又少，有一股劲被压着，大家都想再捋起袖子大干一场。
如今疫情管控政策彻底放开，也有不少创始人问我，“2023年是时候了吗？”
对于这个问题，我的回复是——当然是捋起袖子来大干一场的开始，但是我们也要保持乐观中的谨慎，最起码是在2023年上半年要保持稳中求进。
高盛在最近的一篇研究报告里分析，与多数欧美国家不同，它们在重新放开后经济立刻加速，但亚洲不一样。
好几个东亚经济体，比如韩国和中国台湾地区，都普遍实施了相对严格的新冠管控政策，重新开放后，在初期反而对经济增长不利，会出现感染激增、人口流动性暂时下降的局面，而不是立即反弹。
比如韩国、中国台湾地区和中国香港，实际私人消费水平在重新开放后的一个季度里，都是立刻下降的。随后在第二个季度才反弹，此时病例数量下降并且恐惧因素消退。
还有很重要的一点，现在全球经济都非常不好。目前全球经济最好的是美国，但在与美联储直接打交道的23家大型金融机构中，超过三分之二的受访经济学家，都预测美国将在2023年出现衰退。
欧洲从2022年末开始，就出现了明显的衰退，法国巴黎银行的经济学家，甚至直接把对2023年的展望报告标题写成了“转向衰退”。
而中国的出口，从去年9、10月份开始因为疫情冲击等因素开始下滑，PMI也出现了下滑。
当然全球经济下滑也会严重影响中国出口，比如最近因为苹果需求减弱，中国大陆供应商只能跟着减产AirPods、Apple Watch和MacBook组件等产品。
但是我们还是看到了最近中国经济活力的恢复——随着多个城市疫情峰值已过，复工复产脚步加快，多地的消费、生产、交通活力有序恢复。
多家国际投行、券商表示看好中国经济将在新一年内复苏，并能带动世界经济增长。
我们刚从疫情泥沼里走出来，依然不可掉以轻心，现在还没到雨过天晴的时候，2023年可能同样充满挑战，至少上半年是如此，不要从极度悲观又转向盲目乐观。依然要审视现金亏损，制定合理的资金使用计划和切实可执行的预算，管理好内外部预期。
虽然很多人都说早期投资人往往是乐观派，事实也确实如此（因为我们在做完一项投资决策后，需要坚持很长时间才能迎来收获）。
但我还是一直在关注几个“乐观指标”和“悲观指标”，当市场情绪过于乐观时，我往往去聊聊“悲观指标”；在市场情绪悲观时，我则会去聊聊“乐观指标”，绝对的乐观主义或悲观主义都是不适合我们的。
下面，我想谈谈在最近一年的市场起伏动荡中，我的一些底层思考。
02最近一年里，有很多朋友都在问我，我们到底应该怎么理解当下的变化，又如何去看待未来？
我很认可一句话就是短期看政策、中期看趋势，长期看文化。
对我们自己来说，先得认清可能改变的是什么？我和孙立平教授还在讨论说，我们怎么去对待这个改变。他的观点是我们要警惕三个问题：
一个是以欧洲为代表的西方国家，对俄罗斯能源的依赖在变化；一个是中俄对西方的科技、高端设备及金融体系的依赖在变化；还有就是以美国为代表的发达国家，对中国的市场和制造业的依赖在变化。
对应的就是，原来全球体系中的两大运营逻辑：比较优势的逻辑、资本逐利的逻辑，就会让位于安全的逻辑、以及价值观的逻辑。
在这种底层逻辑替换的过程中，势必会出现一些波动和调整。我们要问自己，如果处于这样的情景下，我们的企业应该要做怎样的布局调整？如果你是做出海的，你对目的地市场选择是不是要做出新的判断；涉及到全球产业链条的，你对库存或者是短缺这个概念的理解，是不是以后会不一样；对于跨越成长期的公司，如何在新维度下验证和开拓市场？今天因为时间的关系，我们这里就不展开了。
我们看2022年的一些数据，比如社会零售额或PMI（采购经理指数）、PPI（生产者价格指数）等等，都因为疫情造成了不小的扰动。
但硬币的另一面，是我最近经常在关注的两个指标：
第一个指标是中国的制造业增加值。这个数据是经济学上的一个重要指标，用来衡量一国在制造业方面发展速度和实力，很多经济学者最近也更为关注这个指标。
在世行开始公布中国这项数据的2004年，中国仅占全球的9%，但今天是30%。中国在2010年超过美国，变成全球制造业第一大国，这个“第一”已经保持了12年。
在有新冠疫情的2020和2021年，2020年中国的制造业增加值是3.8万亿美元，2021年更是向上跨越了一个台阶，达到了4.9万亿美元，是美国的1.7倍，接近美国+欧盟27国之和。
这个数字是值得关注的，特别是前两年疫情对中国的影响也不比现在小。在疫情扰动比较大的2022年，前11个月制造业固定资产投资依然维持增长。
2018年，美国开始贸易战，但在2019年，中国新增的PCT国际专利申请量，首次超越了美国，达到5.9万件；中国科研者在一流期刊的国际论文发表数量，也达到了美国的70%。当然这是增量，总量还需要很长时间的积累。
制造业增加值的全球领先能带来什么？我非常认同文一教授在《伟大的中国工业革命》里提到的一个观点：中国庞大的制造业带来了一项最底层的东西——“在干中学”。庞大的制造业产能就是最好的老师，这会使中国产生世界最好的技术人员和工程师。这个东西今天也没有发生任何改变。
第二个指标可能更宏观一点，就是我们全产业链的优势，以及超大市场的不可替代性，全产业链与全球第二大消费市场是我们经济的压舱石。
最近市场上也老有两个针对产业链的问题，一是中国制造业有没有可能回流美国？供应链中断和贸易紧张推动了美国吸引制造业回流，比如台积电在美国亚利桑那州的新工厂，在2024年要开业了，台积电也有可能从美国2022年通过的《芯片和科学法案》，获得数十亿美元补贴。苹果也寻求把部分生产转移出去。二是有没有可能被东南亚或者印度取代？
我对这两个问题的答案都是否定的，会有一部分高端和低端的外流，但很难大规模取代。美国有它的通胀问题、产业工人短缺问题，当然我们也有我们自己的问题。
对于东南亚和印度，由于我们自己做过一些制造业产业的投资布局，如果要说一些低端制造业，确实有在流向东南亚和印度。
但对于中高端制造业，它还是需要大批能够上岗的熟练产业工人、高级管理人才、高效的基础设施和可信赖的金融信用体系，比如印度各个州之间情况都非常不同。
中国用几十年的时间，确实是建立了核心的优势，你看像喜马拉雅山脚下的墨脱县都能凭借畅通无阻的物流网购商品，这样的运输体系不要说印度、东南亚，在很多发达国家都实现不了。
中国还有最重要的工程师红利，比如在iPhone这种精密设备的生产中，NPI（New Product Introduction）这个环节非常重要，是指把产品蓝图和原型转化为量产的详细制造计划，比如iPhone的组装就需要400道工序，这也是生产工程师和供应商集中的中国所擅长的领域。
大规模生产考验的是综合能力，不能低估让合适的工厂、工人、设备和原材料供应链聚到一起这件事，它的难度比想象中要高得多。
由于全球化、科技进步等因素，后发国家并不完全会按照发达国家的路径去走，特别是各国的差异也非常大。
像中国作为世界工厂，以及第一人口大国，对于很多资源经常是买哪个东西，哪个就涨，卖哪个哪个就跌，很多决策都需要基于这个庞大体量的框架去考虑，其实超越了很多经济学定律。
比如中等收入陷阱并不一定完全适用于中国，因为中国的人口规模远远超过之前产生这些经验的国家。
在这些乐观指标的基础上，我想讲讲对于经纬来说，我们在大变局下会有哪些应对策略。
在大方向上，特别是国家安全方向，完全与政策同频，这一点没有什么好疑问的，因为核心生产要素都在国家队体系里面，你不可能跳出这个来做企业或者投资。
03在这个基础上，我最关注三件事：一是认知迭代；二是如何更早发现水下的隐形冠军，做深入产业链的投资；三是如何做创新的投后体系。下面我来讲讲这三个大逻辑，具体的投资布局由我的同事们做补充。
第一，我最近非常关注自己和同事们的认知迭代。
首先在与政策同频的基础上，我们需要有非常严谨的认知迭代，也需要找出新的投资方法论。
在某一个赛道或行业中，初投资时会谨慎出手，不要出现太大的盲点，每隔一段时间审视一下自己，然后再调整节奏。
这其实是一个工作的流程，它易懂难做，但如果没有形成这种工作流程的投资同事，就会被我限速，无论是合伙人还是年轻同事。
经纬在2011年决定All in移动互联网，也是当年认知迭代的结果，因为当时觉得移动互联网是一场大变革，会带来各个层面的机会。
我们从2017年开始投资电动车及产业链，就是因为我们觉得能源变革也是一个巨大的机会。
能源变革首先是从化石燃料到清洁能源，最直接影响我们每个人的，就是从燃油车到电动车，车电动化之后，又更容易实现智能化，就有了从汽车芯片、精确导航，到智能座舱，甚至自动驾驶等等一系列机会。
从投资布局的角度来看，电动车还是能源变革的一个重要节点。
如果没有电动车，就不会有今天动力电池的局面，而动力电池又拉动了储能电池，让人类储存电力的成本大幅下降。
如果没有储能，光伏和风电这些不稳定的新能源就无法高比例并网，这恰恰是彻底改变能源格局的基础，所以2022年的光伏、储能行业大火。
电动车的发展，也的确超出我的预期。在2017年投资理想、小鹏的时候，我也没有想到渗透率会提升得这么快。在2022年11月，国内新能源车零售渗透率达到了33.8%，再创历史新高。
而行业里一个比较激进的预测是，到2025年电动车在新车销售中渗透率会达到70%。虽然数字很夸张，电动车行业也在面临一些问题（比如因为需求疲弱，特斯拉在2022年交付的汽车数量低于最初目标），但这依然是一个值得挑战的目标，并且中国自主品牌的车企占比会越来越大。
此外，现在有很多要素市场都在改革，这些改革很重要，也是能带来商机的，我们需要有更敏锐的嗅觉。
第二，是怎么更早地发现水下的隐形冠军。
在这一点上，我们要学习产投，去寻找那些在某个产业链环节中的必需品，可能是材料，或是核心设备等等。
我们要重新审视那些一眼看上去行业天花板没有那么高，但有技术壁垒和定价能力的公司，时刻关注他们能否顺着行业演变而延展到其他产业，从目前的“小而精”变成未来的“大而全”。
这里面很重要的一点是要做深入产业链的投资。
硬科技时代，与以前TMT投资最大的不同在于，你必须要有产业链的节点资源和认知能力，如果没有这两点，几乎是没有办法做投资的。
如果等到公司的商业模式被验证之后再想着投进去，财务投资人的空间就很小了，产投和国资会更加强势。
财务投资人最重要的护城河，就是要更早地发现机会、承担更大的风险，要抢在产投和国资认可之前投进去，这就要求很高的节点公司资源和产业认知能力。
我想举两个产业节点资源和认知的例子。
一个是在车载以太网领域，有一个重要的市场分歧是多少兆的车载以太网够用，是百兆级的还是千兆级的。当时市场中有一种声音是，由于现在车的数据传输量还比较低，不可能一上来就需要千兆级的。
但由于我们投资了理想、小鹏这样的主机厂，我们在沟通中发现千兆级的技术方案可能很快会落地，所以最终投资了直接针对千兆级以太网的景略。
另一个例子是光羿科技，它是做电致变色新材料的，也是国内唯一可以实现大面积曲面产品量产的公司。
在我们投资之前，他们主要想做针对手机的产品，但我们看到了变色玻璃在电动车上的应用前景，所以建议他们去做电动车的天幕。
所以先在一个行业投资布局3-4个节点公司，然后基于这些节点再去延展，让被投公司之间形成协同，这一点如今至关重要。
从2018年中美贸易摩擦、芯片“卡脖子”开始，我们就切实感受到其实在新材料、高端装备、生物技术等领域，我们还是有很大短板的。并且对于数字经济来说，最近与美国的差距也是在拉大的，并没有缩小。
在很多前沿领域，要想发展和创新，其实并不仅仅是这一个行业的事情，很多技术都是融合在一起的，所以我们也非常看好多学科交汇的技术融合地带。像经纬支持的万众一芯，这个创业项目将半导体技术用于基因测序；还有三迭纪，将3D打印和药理学相结合。
此外，在硬科技投资的时代，我们关注的企业指标也有很多变化。其中最重要的转变，是从原来对总市场规模的关注，转变成对定价能力的关注。
这背后的逻辑是，以前TMT投资的时代，企业追求的是赢家通吃，覆盖的可以是中国10.5亿互联网上网人数，市场空间动辄上百亿美元起。
但现在很多技术类公司，都是针对某一个细分领域，比如动力电池里面用的某种粘结剂，或是光刻胶这样的漫长生产链中的上游材料，客观上这些公司的市场空间看似没有那么大。
所以这时候判断的核心指标就要从市场转换为定价能力，它反映了技术有没有独特性，如果技术壁垒足够，就能有一定程度的技术垄断性，也能有足够强势的定价能力，这是对研发的奖赏。
多说一句，很多面向大众消费的制造业、消费类企业，也依然存在巨大机会。工业化不仅仅是ToB的，很多制造业的终端产品都是ToC的，比如刚刚提到的理想、小鹏等国产品牌电动车，还有极米的投影仪，他们也有领先的技术、很长的供应链、优质的设备和工厂。
第三，就是要做创新的投后，让我们的投后始终处在绝对领先的位置，真正帮助被投公司发展和成长。那我们要如何做呢？
首先，投后一定要创始人主导，持续花时间迭代和创新，才有意义。因为只有一号位主导，才会有体感，知道从移动互联网切换到硬科技时代，哪些投后环节最有价值，哪些改变需要出现，哪些地方需要创新。
在创始人主导的基础上，还必须要有足够的利他精神。在追逐利润之外，如果一个机构的核心创始人和团队，没有足够的利他精神和意愿的话，在投后方面也是会比较乏力的。
然后，在硬科技时代，投后绝对不能再是简单的招聘、介绍客户、PR等等，而是要通过各个投后小组之间协同，通过更深度的交流来前置发现潜在人才；
要有协助科技创业公司做IP，国内外收购中尽调、条款等环节的专业混合小组；
还要有专业的外部导师体系，在经纬亿万创业营，我们就积累了经纬“轻骑兵”团队，你可以理解成，他们是被我们过滤过一遍的，宏观专家、战略专家、组织专家、工具专家等等，深入企业帮助其解决遇到的棘手问题，并前置性地提醒创始人可能踩坑的地方……
通过这些创新来赋能科技创始人，才能真的帮忙不添乱。
以前总有同行标榜他们会给被投介绍客户，其实我们的部分投资同事也有依托我们的产业链，在做这样的撮合。
但我一直强调这样的思路就不是创新的思路。因为一个公司的采购体系是严谨和复杂的，不可能因为你一个介绍就卖过去。
如果这么容易，为什么之前你的被投做不到，做不到是不是它的产品不够好，还是销售策略不够对？
所以我总说我们要想得更深一点，所谓细心之后的更细心，像亿万的工作坊，我们让创始人带着自己的销售高管团队进来，再请特别好的ToB销售专家，来给他们做销售体系的搭建，从管理方法、组织方式、人才培训的根本角度来解决他们的销售问题。
这种授人以渔的方式，我自己觉得才是长期的有帮助的赋能。而投后就是要做长期的东西，不要头痛医头脚痛医脚。
今天的开场我本打算就说到这里，但是在这个时间点，我其实还想讲几句话。第一我觉得对于经纬来说，长期主义跟乐观主义是我们的本色，是我们的底色。从疫情到现在的时间里，经纬一直聚焦中国，我只相信聚焦才能有结果。我觉得我们做的事情，我们的策略，我们合伙人的配合，我们的互相信任，我们的差异化其实都越来越明显。
这些其实让我个人和徐传陞总也越来越有信心，我们能带领团队，带领公司去挑战新高。而疫情之后这两年多，我们之间这种信任、互补，以及互相赋能，一起联手去带领经纬这艘船度过一些大风大浪，给了我更多直观的效果与信心。
再加上我们每天在关注的，包括团队的认知迭代，创新的投后，在每一个行业里深挖水下的冠军，以及我个人怎么去花时间，更加直接地出现在一线，配合我们优秀的投资同事们在新的项目上去寻找、判断，促使我从对创始人的理解上去用心赋能。
前段时间我在朋友圈里面也写过，在国际局势复杂以及市场波动的一个阶段，其实在各个领域里面都是良币驱逐劣币。在这个时间点，我们能做的就是关注自己的核心，关注我们自己本身的底色，然后发挥极致，把我们擅长的发挥好。
最后我想说，在国内投资，长期主义的根基是国运。新冠疫情影响深远，逆全球化抬头，保护主义明显上升，并且全球经济复苏乏力，有很多地区都陷入动荡。对于中国来说，发展和挑战并存。
在我们通常的感知中，人们是因为冲突才会出现分裂，是彼此共通才会走到一起。但如果把时间线拉长，你会发现，人类的历史“恰恰是因为冲突而汇聚到一起”的，比如世界大战、冷战、欧盟、贸易全球化。赫拉利在《人类简史》中说：“合久必分只是一时，分久必合才是不变的大趋势。”
比起贸易带来的经济联结，我们面临着的共同的威胁与挑战，比如气候和环境的危机、极端主义对安全的威胁、新技术的挑战、全球疫情传播的冲击、全球范围内的贫富差距扩大等等大议题，可能才是让全球真正密不可分的基石。即使这些合作存在于一些负面的挑战之上，但人类就是基于此分享着共同的命运。
即便现在世界局势，出现了瓦解与突变，我们也要意识到，融合依然是最终的、唯一的结局。乐观才能让我们对困难脱敏，习惯困难亦有利于前行，它也是目前所有需要继续前进的人，最重要的事。谢谢大家。
来源 / 混沌学园 （ID：hundun-university）
作者 / 经纬张颖
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经纬
北森二次递表港交所：HCM解决方案订阅费占总营收68.2%（附录下载招股说明书）
云端人力资源管理(HCM)解决方案提供商——北森控股有限公司（以下简称“北森”）递表港交所主板，摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。该公司曾于2022年1月10日递表港交所主板，目前该申请已失效。所以北森二次递表，招股书显示，北京北森云计算股份有限公司成立于2002年，作为一家HRTech公司，拥有一体化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX，为客户提供云端HR软件、人才管理技术和平台的端到端整体解决方案。
北森收入主要来自向客户收取的HCM解决方案订阅费。截至2020年3月31日、2021年3月31日和2022年3月31日止财年，北森营收分别为4.59亿元、5.56亿元和6.80亿元；净亏损分别为12.67亿元、9.40亿元与19.08亿元；不计普通股价值与转换价值之间的差额，经调整后的亏损额分别为2.52亿元、1.21亿元与1.64亿元。
也可以从中看到，云端HCM解决方案2020年、2021年、2022年增长率分别是：24.1%，34.5%，32.8%，可谓疫情三年，就中间稍微好转一点的2021年是最高。对于毛利率分别是：77.4%、80.6%、76.6%
招股书显示，截至IPO前，北森创始人王朝晖、纪伟国合计持股28.15%，是北森控股的实际控制人。经纬创投持股15.54%、红杉资本持股9.37%、元生资本持股8.27%、深创投持股7.99%、软银持股6%。
下载招股说明书请点击：http://hrnext.cn/0OPcK3
之前报道信息：
https://www.hrtechchina.com/49150.html
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资本寒冬中给创始人的8条保命建议--来自经纬张颖
张颖总在某些时刻给大家建议，基本看起来都是如何保命的，在经济寒冬的时候。分享给大家。
说实话，我们没他这么悲观。人力资源行业的创业也没这么悲观
今日，经纬中国创始管理合伙人张颖发表了关于资本寒冬中对企业创始人们的8条相关建议和看法。张颖提到，要把最多时间放在高效融资上，当下正处于一个残酷的商业环境，要做最坏的打算，也要做最清晰的准备。他建议，如果艰难维持，换赛道要远远好过死死耗着。
以下为张颖最新思考的详细内容：
今年的资本市场低谷不比往常，这几天我独处思考了一会，提炼出中短期对创始人们最相关的8条建议，希望在这个节点能对大家有所启发与帮助：
1.融资融资融资。从今天开始，把最多时间花在之前接触过，最认可你的投资机构，战略投资人，生态伙伴，个人投资人上。高效融资，认真对待每一个潜在投资方，把每周50%的时间花在融资上。
2.意识到踩刹车需要时间。踩刹车的一霎那，短时间内2-3个月支出反而会变高。所以从今天开始，就准备1年/6个月/3个月现金的踩刹车生存计划。提前考虑到极端情况，算清楚身边100%能调用的钱。包括不动产，银行储蓄，贷款方案等。同时要保证家庭，生活的底线，不要做不负责任的事情。
3.这是一个残酷的商业环境，不要有一丝心存侥幸。要做最坏的打算，和最清晰的准备。这是作为一个老大对自己周边所有人最大的尊重。和核心团队提前沟通清楚未来半年/一年的具体运营细节，紧急方案，如合伙人离职/裁员过冬/股权重新分配等。
4.先干掉公司10%-15%最不给力的人。理由说清楚，细节处理好。要早点行动，如若有选择，最好的时间是融资刚到位的那一个月。
5.重视股权融资之外的渠道。如政府对创新的支持力度在明显变大，以及存在的不稀释股权的债权融资和其他机会等。
6.除目前所在城市外，重视对你的业务/团队/公司感兴趣的其他城市。城市间都在抢资源抢人才的博弈之中，为了生存以及资源的倾斜，可以考虑搬家、换城市。这会是一个长期沟通和筹备的过程，所以要早些考虑，并有所准备，再开始。
7.换赛道远远好过死耗着。
8.考虑行业内抱团，合并，以得到未来更多的资源和机会，到达行业第一梯队。这需要胆识、胸怀，更需要清晰的方案。同时想清楚自己是整合方还是被整合方，对应不同的思考和打法。
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经纬2017年终盘点：Come Hell or High Water ，企业服务占22%（多图）
离旧历新年还有3周，这是这个公号的第1501篇文章，我们已经打了26574856个照面了。循例，我们恭贺新年也祝福理想。以下，我们将为所有的创业者开诚布公地呈现2017年的总结与盘点：我们不神话数字，但时间总包含着一些有用的东西。
我们没有刻意猜测市场的变化，只盯风口往往会失去一片森林。AI、现金贷与区块链是2017年的“风口”。技术的任何一次改变都会催生新的红利，每一个畅销的技术也都会带着提高效率与倡导公平映入眼帘。但最终得以分享长期红利的，只是那些创造以及满足了人类真实需求的技术所带来的产品变革。
我们在这些领域有一些基于我们自己思考的布局，比起热门与短期红利，我们更看重产品以及公司背后创造的长期价值。在这些技术带来风口的领域，我们投资了一些公司，比如车和家及小鹏汽车，他们都希望以一己之力，最终改善与提高公路的使用效率。
在资本层面，2017年市场上开始更为频繁地出现并购的趋势。在过去的4个月中，我们经纬系450家被投公司里，总共发生了71起并购（包括收购与被收购）意向，这里面包括已经披露的、未披露的与还在进行中的。而在过去的四年里，我们总共只发生了31起已完成的并购，包括2015年“滴滴”及“快的”的合并以及2017年“饿了么”和“百度外卖”的合并。2018年我们已经提醒我们的被投公司，注意这方面存在的可能性，以及如果并购发生，哪些问题则需要谨慎却又不失体面地面对。
在业务层面上，如经纬创始管理合伙人张颖在他年前的“给创业者的七条建议”里提及的那样，随着线上流量越来越贵，在从增量市场转向细耕存量市场的时候，互联网公司开始尝试做重将是一个极为重要的战略考量。做好了，它同时也能建立一条新的护城河。但是线下做重的布局也会遇到一些不可避免的难题，比如两种不同气质与类型的团队如何有效地结合。在2018年的一些创享汇上，我们会让有过来经验的创始人，着重地给这方面业务尝试的公司，更多的经验交流甚至指导。
△经纬系公司总融资规模持续增长
简而言之，在数据上，2017年经纬系公司的募资额度为1323亿人民币，创下历史新高，总体交易事件达到了373起；退出项目数量达到20个（M＆A / 股权转让退出 / 重组 / IPO ），其中包括A股人力资源第一股科锐国际登陆深交所、中国最早从事肝素提取纯化的制药企业健友股份挂牌上交所、中国分期电商开拓者乐信在纳斯达克敲钟，以及为更多商家提供“赋能和连接”的有赞寻求在港股登陆。在M＆A方面，Heptagon被瑞士的AMS并购，百度收购了渡鸦科技。七牛云获得阿里战略投资、宝宝树被复兴战略投资等实现了阶段性退出，与此同时，他们也在谋求独立上市，以实现业务更快发展。
△经纬2017年新投项目数量分布
经纬的新投项目在今年接近80个，他们分布在企业服务、新零售＆新服务、新技术等领域。而刨除滴滴、ofo等巨额融资的项目，2017年经纬每投资1美元的等值货币，可以撬动14倍的后期市场资金跟投（如果算上巨额融资，这个数字是62倍）。
2018年也正好是经纬成立的第十个年头，很早前我们就说过“经纬扎根中国市场，我们相信这些新经济公司将全面改变中国人的生活方式和效率。”而在经纬系的优秀创始人们持之以恒的耕耘下，他们确实做到了——2017年，经纬系公司累计为超过300亿人次提供了服务 / 产品，在全球直接提供或者流转撮合了1.37亿个全职 / 兼职岗位；他们除了深入个人的生活，也在为一些国际知名的大公司输出价值，这些公司包括但不仅限于通用电气、大众、三星、雅诗兰黛、交通银行、中国移动等；此外，他们也在通过产业赋能，提升了包括但不仅限于餐饮、服装、3C、原材料工业等行业的整体效率。
也是基于此，2017年的报告我们想从一个新的维度来分析这些变化。我们不再按我们自己内部的维度来分析市场，而是把他们放在了能影响一个单一个体与社会产能方方面面的领域，来尝试进行概括与总结。这些总结让我们发现我们的被投企业对人们日常的影响之深。
以下，我们的维度将包括出行、教育、饮食、新服务＆新零售、颜值经济、产业赋能、金融、医疗和泛娱乐生活，这些与日常生活息息相关的领域。同时我们在最后会有投后团队的同事就2018年公司运营需要注意的关键词语给予一定的支持与解读。
出行
△以上为经纬系部分公司展示
出行领域一直是资金聚拢之地，它的市场规模预计在十年间将达到15万亿元。从出行角度，这里面最大的市场机会大致分为以下三大类。
一是尝试通过改造车根本变革行业，新能源车 / 智能车领域的活跃，包括传统车商的进入，重新洗牌将带来巨大的市场机会；此外，随着2010年共享模型的出现与发展，这个市场逐渐成为资金集中度最高的行业。从共享单车再到分时租赁，大家都在寻找新的角度切入，可以预见未来几年出行仍然将是最激烈竞争的市场之一——无论是哪一种从业者，除去技术和方向之外，都应当迅速提升规模效应和资本效率。
在这些领域，头部公司已经在改变运营的广度与深度，并更为积极地参与到整个交通环境的效率改善上——虽然这里面还有很多值得提升与摸索的地方：ofo在2017年用超过1000万辆共享单车，连接了全球超250个城市的2亿用户，日峰值订单突破3200万；滴滴则服务了全国400多个城市的4.5亿用户，提供了超过74亿次的移动出行服务。
另外，值得注意的是，二手车交易一直都是一个非常巨大的市场。中国目前每年新车销售超过2800万台，金额超2万亿；而2016年二手车年交易量只有1000万台，交易规模约6000亿。以成熟市场美国为例，新车销售仅为二手车交易量的1 / 3。
在这个市场中，2017年9月瓜子二手车线上交易量占比达68.3％，对比2016年10月线上交易占比增幅16.9％。调研显示，近六成用户仍然会选择线下二手车买卖。当下中国二手车车源大部分在个人手中，兼之无垄断性传统分销渠道，线上C2C模式有望通过强势运营实现规模化效应。
教育
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目前教育领域全球市场规模超过30万亿元，线上教育目前占比仅为5％。线上教育不受时间和地域限制的优质课程获取的便捷性，给了这个巨大需求更多革新的可能性。
以海外外教 / 一二线城市优质师资通过网络带给国内学生 / 三线以下城市学生为代表的新供给，由微信等新媒体渠道兴盛带来的新营销，以及以人工智能为代表的新技术——成为近年在线教育行业高速发展的重要基石。
在过去的一年里，猿辅导为全中国超过1.7亿中小学生提供服务，用户中有5位成为了高考省级状元。VIPKID则成为中国教育国际化的样本，他们是雇佣最多北美雇员的中国科技公司，并超越亚马逊等知名企业成为全美最适合在家办公的公司，同时他们为100余家中国乡村小学开设“北美外教进课堂”公益项目，并计划未来将这个数字提升到10000家。
2017年是在线教育开始有规模化收入的第二年，少儿英语、K12课外辅导、成人英语、成人职业培训等领域的公司延续了数倍的爆发式高速增长，头部公司收入可达数亿至数十亿的规模区间。我们预计2018年这些领域还将保持快速增长，并且资本会更加追捧这些细分领域的明星公司。除此之外，K12细分领域、学龄前教育、国际教育也存在很多创新机会。
饮食
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饮食是一个绝对高频与巨大的市场，行业核心竞争力与风险点是好吃、安全以及方便。总的来说，餐饮的创新方向大致可分为：好吃健康的产品；更加方便的产品和服务业态；以及如何为传统餐饮赋能，诸如提高效率、强化供应链、优化原材料等等。
最近几年的一个变化是，随着80后、90后对于方便的要求越来越常态化，半成品的需求越来越大；另外，2017年的一个新趋势是，线上流量获取和变现开始出现不匹配的趋势，导致有些公司开始选择线下布点来增加现金流。
2017年餐饮市场规模已近4万亿，与之相匹配的是饿了么进入2000+城市，覆盖中国绝大部分县级城市，用户量达到2.6亿，占据外卖市场半数份额。智慧餐饮服务商美味不用等为近十万家餐厅提供了一体化解决方案，同时为近10亿人次消费者提供了高品质的餐饮服务体验，订单数超过3亿， GMV近300亿元。在源头的安全上，作为农业大国，中国农资市场规模约为2万亿，且流通环节长效率低，广西、江西等重点农业省份超过40万规模化种植户选择了大丰收这家公司，以享受更为方便的农资消费和供应链服务。
新服务＆新零售
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这个领域也是2017年的热点之一。新服务方向，提高产品重复使用价值的商业模型非常重要，我们仍然对O2O保持了持续投资，我们看中此间能极其注重综合运用各种方式促进服务品质和效率同时提升的创始团队。
旅游出行领域的提升在“新服务”领域表现抢眼。创业者需要从产品体验出发，高效管理相对重的资产，以及通过基础服务的创新提升来串联消费，同时将品质做到极致。
截至2017年，皇包车的10万余名境外华人司导在1600+城市服务了600万余人次中国用户，为他们提供更有品质更本地化的服务；租租车覆盖6000+城市、超过10万家门店，已服务超过1000万中国游客，其首创的中国境外车险、国际驾照翻译认证件等让出境自驾游游更为便捷。
今年我们见证了 “无人零售”的崛起，伴随身份识别技术的进步、移动支付的普及、前置仓物流设施的完善和年轻人群的消费习惯变化。我们发现我们的一些已投公司，也在靠他们的数据以及流量优势，布局这些赛道，比如猎豹移动推出的“豹便利”。
新一代消费者追求新鲜感，品牌忠诚度较低——我们建议接下来，创业者要培养“用户思维”，想清楚如何真正打动他们影响他们；其次，不断探寻产品的护城河，也许是供应链优势也可能是品牌效应；同时，随着行业竞争更加激烈，创始人需要花更多时间打造执行力和洞察出色的团队。
颜值经济
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“颜值经济”，我们仅在此篇报告里将其定义为“让人们拥有更美好的生活”——事实上，在经纬的投资领域划分里，它分散在医疗以及交易平台等的大项里。
我们投资了一些正在生产“美”的产品的公司，或者是他们正在着力于帮助用户完成对美的追求。这里面的主力人群是中青年女性，占到整个市场的50％以上。她们是家庭消费的主要决策者，享受购物、消费频次高、重视“颜值”、乐于分享，同时喜欢新奇的事物，容易产生情感消费等。在这个领域，围绕服务和品质为核心，大幅提高复购和用户留存的商业模式非常有机会。
过去中国是礼品鲜花的市场，花点时间通过鲜花订阅模式，以内容营销驱动更为高频的日常鲜花消费场景。截至2017年，花点时间累计发出鲜花5亿支，同时他们的一组数据也非常好地描绘了消费者的特征：80％的女性消费者、80％的次月留存 、80％的iPhone用户 。
中国医美市场预计2019年将突破万亿，新氧和更美通过线上社区沉淀真实用户评价，协同过滤出更好的医美机构、医生和微整产品，他们提供的交易转化率比搜索引擎已经高出了数十倍。这也是近年逐步显露出来的一个趋势，如何以品质和口碑为核心，创造解决弹性需求的商业模式的两个典型代表。
产业赋能
B2B交易平台、企业服务、新技术今年被我们在这篇报告里，放在了“产业赋能”这一大分类下。通过更有效的交易平台、企业软件以及更新的技术，帮助一个产业在效率上的升级换代，是这些ToB公司最为亮眼的价值与贡献。
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B2B交易平台方向领先公司系统性产生规模化毛利，甚至盈利；同时年增长2-3倍，数千万毛利的优秀公司涌现速度越发迅猛。行业变革的驱动力和B2B交易平台的发展形成相互影响的正循环：比如服装行业更加快时尚化，餐饮更加连锁化，3C行业生产更柔性化等，都大幅度提高面料、食材、电子元器件等原材料采购的速度、价格、质量要求，使B2B交易平台接受度进入爆发期。
找钢网累计合作钢厂103家，分支机构遍布全国30座城市及韩国、阿联酋、新加坡等七国，同时业绩连续3年实现翻倍增长；在改善人员的就业效率与企业招聘效率上，猎聘注册个人用户超3800万，猎头用户超30万，企业用户超50万，其中不乏上汽大众、苏宁、北京奔驰、阿里等知名企业；云鸟目前覆盖全国的21个主要城市，80万运力池服务超过10000家企业级客户。
除在标品领域已比较成熟以撮合模式切入的公司外，非标品领域也开始涌现自营、闪购、经纪人等新模式撬动的优秀初创公司。在这个领域的创业，投资人的关注点也从仅仅关注交易额单维，到更关注产业链掌控力，即交易额、增长速度、毛利率、账期、周转率等多个关键因素多维的综合判断。
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企业服务方向头部公司全面进入亿元收入时代，同时保持翻番左右增长态势； HR / CRM / BI等核心大领域领头羊效应明显，竞争格局初定。新的创业机会将在安全、IOT、云原生开发者产品等领域系统性出现。数据库、存储、网络等硬科技类创业公司亦将显著增多。过去一年，投资人除了关注产品和增长，同时越来越关注商业健康性，公司运营效率变得越来越重要。
销售易、GrowingIO等等在企业最核心的职能需求上如销售、商业数据分析等方面解决了公司痛点，帮助企业更有效运行，以及可以做出更好的商业预判。北森累计服务了5000余家企业、上千万员工，北森一体化人才管理云计算平台如今每天处理十余万条人才数据。这些创业公司正在逐步成熟与完善他们的“赋能”业务场景，提高商业社会整体发展的企业效率环境。
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AI在具体行业的应用是我们一直关注的重点。一方面，新技术逐渐成为各行业“标配”，越来越多地被运用在各种场景中；另外一方面，一些相对成熟的技术已经在ToC市场开始应用。我们建议公司可以关注技术产品的使用或实力的储备。如果应用恰当，不仅能降低公司成本，还将提升收入，更会拉升用户体验。深醒科技、库柏特等新技术则基于提高效率或降低成本的考量切入具体行业，解决具体问题——他们从各个角度，帮助各大公司提高了效率。
这里面最为值得一提的是，越来越多的创业公司，在与大型国企或跨国企业的订单争夺中，也正在变得越来越有优势。这些优势来自于中国企业今天更多地登上国际舞台、价格优势、数据积累以及发展中国家的最佳实践样本效应。
天仪研究院自主研制的“湘江新区号”和“QTT-1”两颗卫星近日成功发射，这家公司正在为国内外科研院所、大学和商业企业提供灵活、高效的太空科学实验和技术验证服务。佳格天地让农业生产者不再看天吃饭，其服务已在十余省市落地、服务面积超过亿亩耕地；助力精准农业发展的方式获得了农业部认可，并入选2017年《农业农村大数据实践案例》；他们还改变了人们参与公益的方式，让2.3亿蚂蚁森林的用户使用了卫星看树功能。
金融
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随着监管真正落地，合规将成为公司持续发展的重要基石，如牌照、综合利率等；同时，行业经过数年发展，不少信贷类公司进入成熟收割期，三家公司在美国主板上市给整个行业打了一剂强心针。金融行业也出现了不少新热点，跨境支付、区块链、对金融企业的企业服务应用纷至沓来。未来一年，跨境支付类的创业者需要重点关注壁垒的构建；区块链领域虽然受到追捧，但尚未出现杀手级公司，并且也面临行业监管等诸多考验；ToB大数据 / 风控及其他企业服务公司仍然需要行业持续增长来拓展自己的天花板。
中国分期电商开拓者乐信登陆纳斯达克，不仅意味着消费金融在中国具有非常广阔的前景，同时也证明了在这一领域加大科技投入提升互联网消费金融效能，以及坚持审慎经营原则推动消费升级，服务实体经济仍然是未来可以继续探索的方向。
医疗
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2017年的医疗产业，从仿制到创新、资本市场活跃、国家队入场是关键词——CFDA提高对创新药和医疗器械的技术审评能力和审批速度已成为明显趋势；多年研发沉淀和人才积累正在形成中国创新的"马太效应"。
南京健友等公司登陆国内国际资本市场；免疫治疗、精准医疗、心血管介入、医疗服务等热点领域不断有公司获得大额融资，国有资本重仓进场；在数字医疗领域，互联网医疗进入寻求突破的蛰伏期；医疗人工智能是为数不多的热点，优秀公司将不断扩大商业和技术壁垒。
2018年，医改的深入是否能进一步改变支付结构、提升诊疗效率仍需长期观察；随着医疗消费升级和新一代创始人的崛起，民营医疗将迎来快速发展。生物医药、基因和体外诊断、高值耗材、医疗AI领域，有机会出现立足中国的世界级医疗科技公司。
超过1亿的中国糖尿病患者，可能因为掌上糖医这一产品更方便地进行自我健康管理，并让医生更高效地监控患者出院后情况；中国的放射科医生不足10万人，每年增长仅为4％，而影像学数据每年增长30％，图玛深维让人工智能成为放射科医生的第二双眼睛，工作效率提高10倍。
泛娱乐生活
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技术改进了人类的效率，让人类可以有更充足的时间，投入到可以愉悦自我的娱乐活动中去。以技术带来的风口越火爆，泛娱乐市场也会越火热。
经纬系公司五元文化制作的《白夜追凶》成为现象级网剧。“品质”成为整个内容产业的核心关键词，观众更多地关注内容本身，也将引发产业链的系列变化。此外，跨界也在内容领域多次发生，“内容+”成为新的业务模式。
在移动互联网对用户的持续渗透过程中，中老年和青少年用户一直没有被独立的社交产品很好的服务。受制于文化、沟通方式等的限制，面向这两个人群将出现新的社区 / 社交的机会。另外，对于主流的年轻用户来讲，也对更加分化的社区 / 社交类产品需求强烈。
经纬系的泛娱乐内容生态正在致力于提供更加有品质的精品内容、更新更有趣的交互方式、以及为更多细分人群提供更好的服务和内容需求。
如同我们曾经所说的，今天无论是有量的交易平台，还是有用户偏轻运营的医疗公司，都明白想要做大就一定要打造闭环，参与到更多的交易环节中，进而产生更多利润——前者如找钢网、瓜子二手车、大丰收168，后者如新氧等等。随着业务的横向渗透与垂直做重，资本市场对创始人的要求也更为全面和苛刻，比如人才招揽与储备、上下游管理能力、平衡新旧业务线，以及对实际的把握。
如果说资本意志是短期的投票器，那么长远来看创始人的踏实运营则是一家公司能否最终做大最为关键的因素。除了上述对于领域的探讨，以下，我们将从法务、财务 / 数据、招聘、资本、医疗、公共关系六个维度来总结2017年创业公司的变化，以及提供一些2018年的趋势与建议，这些我们认为都是一个公司在做大的过程中，不可逾越的基石：
法务：明星项目资金虹吸效应明显；创业公司应重视资质牌照
我们的法务团队在频繁处理公司融资并购等交易条款后，发现在过去的一年中：明星项目极受追捧，多家机构分抢额度情况常见，资金虹吸效应明显；再融资不囿于现有架构，人民币架构与VIE架构的转换、或单一架构演化为混合型架构成为常态；2015年“红筹回归潮”中拆VIE的大批企业选择重搭VIE“回归红筹”；外商投资企业由审批变为备案制后，美元投资项目设立JV更加便利；人民币基金数量激增，监管趋严，中国私募股权投资基金行业逐渐步入成熟期。
▌2018年，对于创业公司法务的建议是：
• 不要盲目追逐“风口”，脚踏实地做好业务，主流投资人自会找上门来，主流资本市场为了吸引优质公司也在逐步修改规则。
• 早期企业融资宜快速拿钱、不纠结；成熟期公司大的架构调整要深思熟虑，避免跟风、投机。
• 重视资质牌照，有牌照限制的新经济行业、互联网公司，以及规模性收入增长缓慢的公司，目标上市地应优先考虑境外资本市场。
财务 / 数据：公司架构是所有财税问题的根基
财务 / 数据小组在为被投公司提供服务时发现，有80％的创始人关注公司架构问题，这也是财税处理上的根基。有此疑问的不仅是早期公司，也有许多公司业已进入大体量、多条业务线的阶段。重新梳理架构不仅需要花费更多的时间和精力，也可能因为前期没有合理规划业务结构而产生多交税的问题，因此创始人一定要重视公司架构。
▌2018年，对于创业公司架构的建议是：
• 搭建公司架构时，应考虑公司是融美金还是人民币，未来是否有上市计划以及在哪个版块上市（不同版块对公司架构要求不同）。建议尽早决策，与资深上市券商多做交流。
• 注意架构内的公司是否通过股权或协议形成了控制关系，是否在财务报表合并范围内，处理不当则会导致部分收入不被认定。
• VIE架构搭建要点：
招聘：越来越多候选人看中“安全感”和“使命感”
创业公司薪酬与市场平均水平基本趋同，2017年ToB公司对销售、市场，售前，产品等职位需求较强；ToC比较紧缺的是有sense的产品负责人，以及做拉新和留存的市场人才；行业招聘需求依然冷热不均——企业服务、金融科技、消费升级、新科技尤其是AI领域招聘持续热门；职位分布上，移动端开发需求放缓，产品端、大数据开发等职能需求旺盛；数据驱动市场人才需求旺盛；BAT高级人才自带团队创业几率加大，高端人才追踪周期拉长。
▌2018年，对于创业公司招聘的建议是：
• CEO要破除“牛人迷思”：候选人要与公司阶段、业务与战略相匹配。
• 关注直接创造收入的关键岗位人员占比提高，用最少的人创造最大的收入，提前预测未来半年至一年的人力资本效能。
• 再小的公司也要做企业文化1.0版本；创始团队内部沟通一定要加强；考察人选的价值观与能力同等重要，执行力比创新力更重要。
资本：融B轮尤其要重视收入模型和盈利预测
早期公司需要有合理且可被验证的收入模型和盈利预测，这一点对正在寻找B轮的创业公司尤为重要。此外，市场上资金来源非常多元，除传统的财务投资人，战略投资人、政府引导基金、超级个人天使都非常活跃，创业者要积极拓展各类型的投资人。2017年多家新经济公司在港股市场表现亮眼， 2018年随着AB股的放开，允许“同股不同权”，港股市场会成为新经济公司很好的选择。
▌2018年，对于创业公司资本的建议是：
• 资金快速向头部公司聚拢，融资和业务要放在同等战略高度，融资要迅速，借助资本的力量快速提升业务；业务平缓期，一定要关注现金流情况并控制成本，留出比原计划更充足的融资时间。
• 不论选择A股、美股或是港股IPO，一旦选定资本路径后要坚定，尽量不要反复。
• 2017年A股IPO发行节奏明显提速，审核进一步趋严。选择A股IPO的企业一定要极其重视合规，提早做好合规计划。
医疗：重视员工心理及甲状腺问题的提早防治
2017年经纬投后医疗小组处理经纬系医疗需求391起，服务了89家经纬系公司；他们通过多种方式构建了由40余位顶级专家构成的医学顾问团队，为经纬系提供更为优质的医疗服务。
▌2018年，对于创业公司健康的建议是：
• 高压型创业公司，应当注意员工在精神心理咨询等方面需求，可在入职时或定期请专业人士为员工进行心理健康状况评估。
• 创业公司近年来员工甲状腺问题频发，注意定期体检；流感多发季节应考虑提前给员工接种疫苗。
• 员工较多的公司可考虑设置医疗室；医疗保险以及医疗顾问的作用在一定程度上可帮助企业减少医疗风险。
PR市场：流量红利见顶，业务增长对市场投放要求越来越高
调研显示：业务增长对市场投放的要求越来越高，55％的公司正在或已经设立了growth hacker的职能，市场 / 品牌负责人与业务增长所匹配的战略能力，产品思维以及数据能力越来越重要；头部品牌投放力度更大，线上视频广告投放仍然是所有投放中的大头；内容营销继续成为公司关注重点，投入费用平均增加20％，内部团队与外部资源的配合越来越重要。
▌2018年，对于创业公司PR和市场的建议是：
• 让品牌以及市场部门的负责人充分参与业务增长目标的制定，更深入地了解业务产品开发的环节，从品牌到市场到运营，建立整合的数据模式，建立以增长为导向的营销体系，重视跨部门的合作。
• 预算充足的企业可以考虑体育营销，优质网剧以及其他文化营销方式；技术的更新会对传播环境形成颠覆式营销，谁善于利用新的技术做好营销，谁就有机会获得关注。
• 内容营销和媒体关系的建立与维护是一项长期工作，需要耐心、反复练习以及找到正确的方向与渠道。
以上是2017年的盘点与总结。这一年，是变化频出的一年。如果拉长时间轴，这一年可能会是一个风潮的开端，但也可能在接近或者逾越一种结构性狂欢的顶峰。这两种可能性的把握，就需要在FOMO（错失恐惧综合症）的情绪里，形成良好的决策机制，并学习在变化面前建立一个完善的反馈体系。
2016年的年终总结，我们说“勇气不是无所畏惧，而是心存恐惧也坚持做对的事情”，2017年，我们想说“变化带来恐惧，但我们需要的是——盯着路，别看墙”。站得高望得远很重要，但脚踏实地、现金不断、运营高效，让公司变成行业里的第一梯队，拥有可以成立的商业模式，也是创业者真正的价值所在。哪怕这些价值背后充满着一种害怕错失的恐惧感。
我们要与焦虑友好相处，也要学会与恐惧友好相处。恐惧失败是我们接近成功的最大理由。恐惧最终让我们相信一切事和一切时刻的合理的内在联系，相信生活作为整体将永远地持续下去，相信最近的东西与最远的东西。
这些东西让我们被恐惧激励，却不被恐惧吞噬，不断激励自己向前，不在一时的变化之前变得慌乱。一名创始人最大的成功技巧，便是其专心致志的能力和在恐惧时选择最佳路线的能力。
在那些令人最想躲藏起来的或干脆死掉的时刻后面，往往就藏着指向终极成功的通道。找出这个通道，哪怕这中间，要穿越多少个Hell or High Water。
不乱于心不畏将来。惟愿我们的创始人都是最后胜出的那一个。
注：“Come hell or high water”来自一首20世纪初的英国诗歌，它的意思是无论艰难险阻，无论千难万险也无论天荒地老。它也是2018年要上映的，记录正在发生的创业史《燃点》的英文片名。
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经纬
企业服务的最新干货，只看这一篇就够了 |【经纬低调出品】
如果说未来十年创投市场的机会最有可能来自于哪里，企业级市场显然是一个。企业服务现在已经成为全球 VC 投资最活跃，最为关注的领域。经纬在这块的布局始于 2012 年，我们的企业服务垂直小组一直以来非常注重分析现状、观察趋势。经纬中国投资董事熊飞在最近出席兴业研究所活动时，分享了一些最新的现象和观点，包括中美企业服务市场的现状和机会，可供创业者把握的一些关键指标等等。以下，
一级市场与二级市场投资时点往往相差三到四年，当然现在时差也在逐渐缩短。例如移动互联网领域，经纬 2011 年投了很多，而二级市场在 2014 年才开始；经纬是在 2012 年底开始投企业级服务的，包括销售易、北森、OneAPM、青云、七牛、环信、GrowingIO、永洪 BI 等等，而二级市场在 2016 年才开始关注。下面我将系统地分享一下经纬在企业级服务方面投资的经验和投资思路。
海外企业级服务市场
趋势1：SaaS 服务正在替代传统软件
2016 年美国企业级服务市场持续火爆——今年美国绝大部分科技公司 IPO 都是 toB 公司，包括 Twillio、Nutanx、Coupa 等等，并且表现都很好。Twillo、Nutanix 的股票都翻了两三倍以上。
2016 年 SaaS 中的 CRM 是第一个超过传统软件的领域。因为 SaaS 服务的定价一般是传统安装软件的 1/3 到 1/5，所以就项目份额而言，美国 SaaS 市场大大超出传统软件市场，美国 SaaS 市场与传统软件市场份额之比是 75% 比 25%。
其实 Salesforce 早已成为 CRM 的领军企业了。这一趋势在其他领域也一样，比如说在 HR 领域，Oracle 斥资 100 亿美元收购 PeopleSource。但是从去年开始，Oracle 已经停售 PeopleSource 的全部传统产品，只卖 SaaS 版的 HR 软件 Fusion。从去年开始的 Oracle 的两届年度大会，其 CEO 也只讲云。
趋势2：最后一波上云的公司也开始上云了
举三个例子☟
➀ 某美国最好的信用卡银行之一，已经把其约 70% 业务搬到云上。
➁ 去年某家在美国大数据云领域排名很靠前的公司建议摩根士丹利上云，被摩根 CIO 拒绝，回绝的理由是，“No Cloud”。今年摩根士丹利的 CIO 自己找了三十家云服务 CEO，来见他们的 CEO 戴蒙，集中选型和交流，而且信誓旦旦说要上云，原话是“ We will be in the cloud not the future, but now . ”
➂ 在美国 Azure 和 Google 非常努力地在与 AWS 抢占公有云市场，对于大企业来说有三个云的选择。这一方面因为 PK 使得价格大幅下降，我听说有家世界 500 强公司，因为引入 Google Cloud 和 Azure，使得云主机的价格下降了 40%；另一方面避免 Lock in，公司有了 3 个云的选择，有了 Backup，使得 CIO 在上云的时候，少了非常多顾虑。
趋势3：云服务加速增长，初创公司明显
美国这个趋势在初创企业中尤其明显。达到 1000 万美元年收入的时间，2006 年发布的 Box 大概花了 39 个月，2009 年发布的 Yammer 用了 33 个月。而 2014 年发布的 Slack 只花了 11 个月，增速是过去的三倍。不仅在美国，中国也是这样的，我们投资的不少企业服务公司在成立第二年，营收就达到千万人民币量级。
我们认为传统厂商的增速放缓，给云计算提供商增长加速作用是很明显的。美国从 2008 年到 2014 年云服务公司的增速是 60%。更不用说 Salesforce 这样的企业，其营收在五十亿美元级别，还能保持 30% - 40% 的高增长。
中国企业级服务市场
我们认为中国的云计算市场还处在婴儿期，因为中国的市场太大了：美国和西欧人口加起来是 11 亿，而中国是 13 亿。中美 toC 市场规模是类似的，Amazon / FB / Google 和 BAT 的市值是一个量级。美国 toB 市场光 Oracle、SAP 和 Salesforce 就是 5000 亿美元的市场，而中国是一片空白。我个人估计中国整个 toB 所有公司市值只有这三家总和的 1/10 都不到，即 500 亿美元。但市场规模方面美国加西欧是 2500 万家企业，而中国是 2000 万家企业。
所以在中国 toB 市场是一个巨大的商业价值和业务价值的洼地。因为这是每个就是一个模块，一个模块下面就有这么多的上市公司。如果美国是一个生态，那在中国就几乎就是零。这对中国的创业公司也是很大的机会，比如说我们投了北森，它从测评开始做起，然后做招募，然后做绩效，会发现在中国你有可能去做到比还美国要大的一个领域。
中美对比
美国信息化是 30 年，这点我觉得我很愿意跟大家分享，就是为什么我去美国交流，负责企业服务的同事几乎都非常羡慕我们，这是因为在美国企业服务是三波浪潮：
第一波浪潮是 30 年前企业信息化，从 70 年代，80 年代开始，包括 Oracle、SAP 和微软的兴起；
第二波浪潮是十几年开始的云计算，从 Salesforce 1999 年创立开始，已经十七年，包括了 salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite 等一批百亿美元量级以上的公司；
第三波浪潮是现在的刚刚起步的机器学习、人工智能在企业端的应用，不过才刚看到美国在这个领域的创业公司层出不穷，收获期还需要一段时间。
而中国非常夸张的是三波压到一起，就是三年前没有人谈企业服务，没有什么人谈信息化，三年之前也没有人谈云计算，更不要说机器学习和人工智能在企业端的应用，如今的中国是三波浪潮加在一起。
这其实非常像 15 年前的 toC，因为像电商领域，中国的集中度就比美国高很多，线下的华联、农工商业等等因为运营精细化积累不高，在电商领域是没有办法跟淘宝和京东 PK。但美国是地广人稀的国家，加之沃尔玛，costco 有多年的运营精细化积累，它其实能去很大的稀释亚马逊的竞争力。今天在企业服务领域，我们是能够期待会有非常非常大的公司去出现的，并且也有可能达到京东淘宝在商业零售所占的份额。这是我们能看到的一些机会。
VC投资机会到了的原因
经纬 2012 年开始投企业服务的时候也很苦逼，没有 VC 在看这个领域。我们 2015 年上半年和所有 VC 说，今年是企业服务元年，基本上现在企业服务都是所有 VC 关注前三的投资热点，我觉得有三个原因：
➀ 人力成本到了一个拐点
举个例子，六年前一线城市一个人一个月工资可能 3000 块，一台电脑 5000。那现在反过来，一个人 5000，一台电脑 2000 - 2500，京东上可以买一个笔记本电脑，就是原来是 2：1，现在变成 1：2。因为企业是一个非常理性的决策，所以就是你过去的时候觉得 IT 很贵，但是它会越来越便宜，值得跨过你的决策临界点。此外，中国的人力成本还在面临每年 10% 到 15% 的增长。
➁ 中国经济面临的挑战
近几年，各行各业都在面临供大于求。以前各行各业供不应求的时候，企业只需要做两件事，拉贷款和扩产能，不用特别提高效率，业务就能增长很快。但是从过去两年开始，每个公司都在说，你能不能帮我在不加人的前提下，通过 CRM 把我销售的效率提高 30%，或是通过一些差旅管理把差旅成本降下来，这种效率的增长成为他们利润来源的一个核心。
➂ 国内 IT 渗透率极低，这是潜在巨大机会
美国目前 IT 的渗透率大概超过 85% ——美国你只要超过 30 人的企业，一定会用很多的 IT 产品。中国的渗透率仅大概 10%，两三百人的企业往往用的都是 excel 。渗透率低还有一个很大的原因，是国外的软件是 global price，定价跟中国劳动力成本大概是 1:1 的关系——企业服务软件的作用是节省人力，你在美国省了十个人，也就是省了 50 万美元，收费 15 万美元，企业主觉得非常好；但是在中国你省 10 个人，节省 50 万人民币，但定价还是 15 万美元，中国公司觉得你疯了。所以这就造成了中国企业的 IT 渗透率一直很低，低渗透率留了大机会。
去IOE是一个大势所趋
10 年前大家都想用智能手机，但是所有人发现智能手机要六千块一台，那所有人说哇，那中国的智能手机普及真的是猴年马月。但是没想到一两年之内，小米、OPPO、华为、中兴、联想就出来，一两千块的手机迅速把中国智能手机覆盖率变成 90% 以上。我觉得同样的故事一定也会发生在企业服务，而且需求非常强劲，这给了国内的创业公司巨大的一个市场。
我们 2012 年刚投的时候，行业处于还早期，高估值公司很少；今年大概有八到十家估值在两三亿美元及以上的估值，增长非常快。我觉得从 2018 年开始，这个领域应该会系统性出现一批独角兽并登陆资本市场。另外很有意思的是，这个领域的很多公司都在陆续登陆国内的资本市场，就是因为企业服务有收入，商业模式非常清晰，有续约率。我觉得是非常合适国内二级市场关注的标的，所以现在很多二级市场非常领先的卖方分析师和投资人开始去系统性了解这个行业领先公司，做好铺垫，等到一两年之后登陆主板市场后，可以先人半步去布局最优秀的公司，最早一波得到行业红利。
关于对公司判断的逻辑
➀ 看目标客户规模
目标客户规模非常重要，因为企业服务本质上是卖给中大企业。我举个小例子，如果公司大概就二三十个销售，有无数种方法去提高效率，比如说是第一名拿一个 iPhone7，或者说我作为老板每天跟这二十多个人晚上加班，逼着大家去努力。
但是你管两三百个人，软件就成为你唯一可以依靠的工具了，因为你不可能盯着两三百个人，你也不可能随时都跑在一线。所以越是大公司，对于软件的需求就越强。我们投的所有公司，我们都会问你的目标客户究竟是多大，这决定了你最终能从客户身上收到多少钱。
有一点很有趣，Gartner 和 IDC 的报告中全球 IT 投入的 90% 来自于财富 2000强，剩下的 10% 中的 90% 来自于 2000 到 2 万强，就是你公司如果能力比较有限，做不到财富 2 万强的生意，你就只能拿 1% 的市场。工商银行一家在 IT 上的投入，可能是所有城商行加起来的总和再乘以二，体量决定了他的投入，体量越大越需要 IT 来管理，对 IT 要求就越高。
➁ 建议直销模式为主
虽然分销看上去增长会很快，但是 SaaS 本身是要看续约率的。因为 SaaS 不像之前的传统软件，卖进去，过了验收就收掉 90% 的钱，10% 的尾款可能都无所谓了。但是对于 SaaS 来说，第一你希望是个持续的长期收入，往往是你进去的时候第一年可能收了 40 万，第二年继续能收 40 万，第三年、第四年、第五年……以此类推下去。
其次，你希望它越用越好，使用量和付费都越来越多，即原来可能 1000 个账户收 40 万，你希望他明年要扩到两千个人，另外几个部门都用也都用起来。这样 2000 个账户，年付费就提高到 80 万了。
这么算下来，一个客户的生命周期你可能能收到 200-300 万。如果通过分销，不能卖对客户，服务好客户，可能就只能收到第一年的 40 万。两者的商业价值的差别可以是 5-7 倍，直接去面对客户非常非常重要，要卖对客户，要卖了真正用起来！以续约为导向的打法跟传统的安装版完全不一样。
➂ 跟踪关键指标健康度，尤其付费客户
如果有人和我去沟通，说他有很好的 SaaS 软件，很好的运营服务。我会第一时间看他们付费客户的续约率、活跃度。一个公司没有良好的付费用户续约率和活跃度，它长期发展一定会遇到瓶颈。
关于续约率
我提到的 salesforce 的金额续约率是 100% 多，即每年老用户的付费是自然增长的。当然，它的用户续约率可能是 96%，100 个用户，96 个能够继续来用，因为肯定有人断约，肯定有人倒闭，各种各样的原因。但是这 96 个第二年要付我 100 多块钱，那就是华尔街为什么给 SaaS 公司这么高的市销率。前段时间是 6 到 8 倍，最近又回到 8 到 10 倍、就是因为你用现金流折现，是可以去把未来的现金流真的回溯和预测的。在这点上，他的情况跟 toC 公司是不一样的。
所以，续约率是非常重要的，是 SaaS 生意的核心。包括你大概多少钱能拿回一个客户的成本，就是你想我花 1 万块钱能买 1 万块钱一个客户，客户理论上能为我继续在这儿待 6 到 10 年，那我 1 万块钱拿 1 万的客户是非常值得的，但是如果我花 1 万块钱拿一个 1 万的客户，但是他只续一年的约，那就完全是不值当的，所以为什么续约率是非常非常重要的，用户的运营效率也是非常非常重要的。
大家现在在二级市场，都很想了解一级市场觉得究竟什么样是好的云计算公司，什么样是好的 SaaS 公司，我觉得以上是个系统性的分享了。最后，经纬在企业服务领域，大概投了不到 40 家，每年大概新增 5 到 7 家。借助大势，这些公司都增长很快，大部分公司每年收入都在两三倍的增长，五六家公司收入是亿元量级往上，甚至到了 3-4 亿人民币的量级。所以我们经纬在国内应该是做的最领先之一，提前布局了很多，基本上是大部分公司的早期或 A 轮的唯一投资人吧。
问：两个方向，第一个方向就是中小企业它做 SaaS 可能比较合适，大型企业更多还是传统的这些软件，我想问一下为什么美国公司会有动力去上 SaaS？最后制约它的原因是什么呢？
答：买 SaaS 有两点：第一点我觉得是最直接的，更快的反馈。现在竞争太激烈了。五年前，十年前做 IT，CIO 牵头搞一个决策小组，大家来选型，先讨论半年，之后一年大家一起来开发，来建数据中心，然后一年半看到软件，其实已经完全不 work 了。现在像各大城商行跟支付宝、微信支付的竞争是白热化的，物流公司跟菜鸟网络的竞争是白热化的，还包括华为跟小米的竞争也是白热化的，你需要你的软件更快的 feedback。
第二其实就是维护成本要低。大家所有人都不愿意去维护，举个简单例子，现在出去出差，你是愿意自己租辆车，还是用滴滴，当然是后者了，因为简单快捷方便。其实对于企业来说也是一样，它建一个数据中心，还要有专业的人去维护，那人有可能还会离职，就是有各种各样的原因，不能展开讲了，我大概简单讲一讲就是这样。
问：制约企业使用 SaaS 的因素消失了吗？
答：我觉得是一点一点的消失了。三年前，你去跟企业聊，他们不接受，但现在真的是竞争越来越激烈，尤其现在中国经济增速放缓，其实你看美国的 SaaS 腾飞是什么时候？2008 年，是因为 2008 年经济危机，大家没有那么多钱去买新的 IT 设备，但又要跟上企业的发展需求，所以就使用了 SaaS。
问：您刚才说主要的云的采购需求都是在大企业，那如果做很多中小企业呢？
答：是这样的，就是第一你看美国的股市的话，大概 SaaS 或者是云计算的上市公司有 40 到 50 家，每年增加 4-6 家。其中已经被验证市场和收入比较好的是什么？基本都是面向中大型企业的公司，所以如果你是认真地想从软件收费中收到大钱，那就是绝对做中大型企业。也许你可以从中小企业切入市场，逐步升级，但最终你的收入绝大部分还是来自于大中型客户。
问： A股现在有很多公司也想讲 SaaS 逻辑，明显感觉到他们会有很多顾虑，比如说一些传统软件，他考虑到如果上了 SaaS 以后跟原来那个产品是左右互驳的关系，而且可能价值量没有原来的大，所以反而做得坚决做得活跃的，是提到的北森这些创业公司，那您觉得结合您在美国的经验来看，国内这些想转型的这种公司有没有机会，如果有机会的话，在哪儿？
答：我真的觉得挑战特别特别大，第一是左右互驳，第二他们的销售的模式已经相对比较固定了：把产品卖进去了，过了 POC，我就拿90%的钱了。真的很难调整到服务者的心态上。除非是像 Oracle 一样，真的是铁腕，才有可能改变。举几个例子，Oracle 疯狂到什么程度，同样的一块钱跟卖安装版和卖 SaaS， SaaS 的佣金是安装版的七倍多。第二他们在美国，北美把 people soft 废掉不再卖，只卖 SaaS 的 Fusion。当年接近 100 亿美元买下来的软件资产，放弃重头再来做 SaaS，你能有这样的勇气吗。然后今年的 Oracle World 上埃里森甚至要跟 AWS 去干，所以我觉得除非是老板真的有巨大的魄力，还挺难的。
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经纬
机智云宣布完成经纬等2亿人民币B轮融资
[摘要]机智云员工80%为技术研发人员，在完成融资后，研发人员规模将扩展到300人。
机智云创始人兼CEO黄灼
8月31日消息，智能硬件自助开发和云服务平台机智云今日宣布完成由九仁资本和经纬中国共同投资的2亿人民币B轮融资。不过，腾讯科技无法证实其融资额的真实性。
机智云成立于2010年，是国内专门为智能硬件提供后台支持的云服务平台，为智能硬件开发商提供智能硬件开发工具，为智能硬件厂家提供一站式物联网开发和运维服务，目前服务的客户来自消费类智能硬件厂家（含智能家居、智能硬件、可穿戴产品）、工业及商业应用客户、智慧城市建设及创新创业支持等。去年8月，机智云曾获得经纬数百万美元A轮融资。
机智云定位为研发驱动，员工80%为技术研发人员，在完成此次B轮融资后，公司研发人员的规模将会扩展到300人。
本轮融资完成后，机智云会升级平台功能和易用性。同时，机智云会和对应的行业企业合作打造结合物联网技术的SaaS服务。
据机智云官方公布的数据显示，截至2015年6月底，机智云平台拥有的客户超过300家，平台上接入的智能家居和可穿戴设备等智能硬件激活设备超过300万台。
来源：腾讯科技
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经纬
推荐阅读：经纬投资左凌烨谈企业应用服务之道
编者注：你如果是在做2B的服务（企业应用服务）你可以阅读，内容有参考的意义！当然你也可能被带进沟里，你需要更前沿的知识和观念，毕竟观点有点老。谈到美国的2B市场确实红红火火，我想你有必要自己去看看，看看那边究竟是什么情况（谈到的美国人力资源的例子有点老啊）。那么十月走起吧！http://sv.hrtechchina.com/
经纬在三年前开始系统化地投资企业服务，到今天为止投资的公司已经接近30家，未来还会更多。相信到2018年，中国企业服务市场会诞生出第一批估值过10亿美元的独角兽。本文转自《财经天下》微信公众号“财经天下传媒”，已获授权，口述|左凌烨，文字整理|朱晓培，摄影|王攀。
从2002年，加入美国中经合开始，到现在，我已经做了13年的投资了。
第一个印象深刻的投资案例，是2004年我与张颖一起参与了对分众传媒的投资。到2005年7月，分众上市时，我们获得了20倍的回报。大多数情况，经纬参与的阶段都是A轮或天使轮。一旦决定对企业投资，无论顺境或逆境，我们都会陪创始人一直走下去。
我主导投资了土巴兔、猎聘网、猿题库、北森、OneAPM、销售易等几十家公司。从这些年的投资经验来看，作为一名董事，最重要的是要有眼界。在创业公司遭遇业务转型、并购或者上市等关键的时刻，有眼界的投资人可以从不同角度为创业者提出参考意见。
去年，我们带了一家企业服务公司去美国考察。去之前，我对创始人说，“做企业服务市场，现在就着急赚钱，就等于把市场份额留给了竞争对手，现在的投入是为了更好地圈地。”他开始将信将疑，但从美国回来后，我发现他已经加大了销售和市场投入，已经完全理解企业服务商业模式的本质。
过去，中国的绝大部分投资都集中在To C（针对消费者市场）领域，因此这个领域现在在很多地方已经超过了美国。以前，中国To C领域的公司可能是把美国商业模式照搬到中国。但近两年，已经有越来越多的美国创投界人士到中国来学习中国To C领域的经验。尤其是与O2O相关，中国出现了很多创新业务，都是美国没有的。
但是，在To B（企业级服务）领域，中国与美国相比仍有很大的差距。过去一年，美国有超过15家企业服务领域的企业IPO，募集资金70亿美元，总市值超过400亿美元。其中包括Zendesk、Hubspot等明星企业，经纬美国也是他们早期的投资者。而在私募市场上，企业服务类公司融资总额超过100亿美元，包括了Cloudera、Slack、AppDynamics等。
预计到2016年，美国会出现第一个细分企业级服务市场，云服务占有率超过传统软件。这就是CRM（客户关系管理系统，Customer Relationship Management）。可以看到，Salesforce这些年成长迅猛，在CRM领域，已经超过老牌的企业服务巨头。而且企业级市场新公司的发展速度也越来越快！2007年成立的Box用了39个月才达到了1000万美元的ARR（年度经常性收入，annual recurring revenue），而2014年成立的Slack仅用了11个月就做到了，估值超过11亿美元。
从To C市场看，美国和欧洲人口加起来11亿，和中国人口13亿数量差不多。To C领域前三大巨头Google、Facebook、Amazon，市值加起来是8000亿美元。中国的BAT三巨头综合接近3万亿人民币，约5000亿美元，二者相差不大。
但在To B领域，美国加欧洲约有2700万家企业，三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS（编注：SaaS是Software-as-a-Service，直译为“软件即服务”，它是指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务。）公司，更没有基于SaaS的10亿美元公司。
美国云端的企业服务市场年增速为47%。Salesforce在40亿美元收入的时候还在保持40%的复合增长，Workday年收入10亿美元，还能保持年复合70%的增长。而国内，用友、东软等企业，年收入40亿-60亿人民币，2012到2014年几乎没有增长。这是给所有创业者的一个绝佳机会。
实际上，过去十几年里，中国的企业服务领域出现过很多小的风口，从最早的用友、东软、金蝶，经过之前这一轮的准备，我们认为2015年将是中国企业服务的元年。
为什么认为是元年呢？可以明显看到，过去几年时间里，我们人力成本迅速增加，2008－2014年，全国工资翻了一番，迫使企业考虑使用软件和系统来提高人员效率，创造利润，节省成本。而中国智能手机的普及也方便了企业服务的普及。很多To C创业者经常说：只有移动端，没有PC端。在企业服务领域，我们今天不能完全抛弃PC端，但相信随着智能手机的渗透，新形态企业服务软件和手机结合，会激发出越来越多的新的商业模式，这在美国是看不到的。而且国家对软件国产化的支持，对去IOE化（编注：去IOE是指在IT架构中去掉IBM的小型机、Oracle数据库和EMC存储设备）的决心，对所有中国的创业者来说，也是一个绝好的机会。如果产品做强，营销做的好，很有可能借势把传统跨国巨头市场份额抢过来。
我们也看到，企业服务类公司的融资事件在逐渐增多。2012年，全国企业服务市场的融资只有96次，但到2014年，融资次数变为312。而从公司估值上看，2014年超过1亿美元估值的公司只有1家。今年估值过亿美元的公司已经有9家。相信到2018年，中国企业服务市场会诞生出第一批估值过10亿美元的独角兽。
所以，市场风向变化很快，今天你去问问国内的VC，企业服务市场已成为大部分机构关注排前三的领域。而经纬在三年前开始系统化地投资企业服务，到今天为止投资的公司已经接近30家，未来还会更多。
我们也是边投边学，在投了这么多垂直领域的企业服务公司后，才发现在美国，任何一个企业服务市场的垂直领域，竞争都十分激烈。以人力资源为例，招募选才有Taleo，核心人事有Workday，绩效管理有Successfactor，在线培训有Cornerstone等等，每家都是几十亿美元估值的公司，更不要说Workday有150亿美元市值。此外，还有无数家不同创业公司在做HR领域其他细分的事情。
而在中国，整个人力资源企业服务类公司真正拿到天使融资的企业也没有多少家。
眼下，社会人力资源成本的不断提高，移动互联网的发展和国家对国产化软件的支持，正在促生大量的企业级服务的需要。所以，国内企业服务市场上，创业者有足够成长的空间。如果能够获得客户认可，再辅以资本的支持，基本没有竞争对手。甚至不需要做过分细节的差异化，赢家就可以做到通吃。
经纬在To B领域投资时，会主要看创业团队是否具有以下三方面的特质：
首先是对企业用户有深刻的理解。在To C领域，如果你对做的东西足够热爱，就可能成为一个很好的产品经理。但在To B领域，你面对的是企业客户，它包含了很多方面的因素，比如企业员工在不同工作状态下对产品的使用，而且要对接企业内部各种流程。这不是一两天就能积累出来，也不是一两天就能开发出来的。一个企业服务类的产品，真正做出一个可用的雏形经常需要6-8个月，甚至一年的时间。如果你的企业服务产品只花了三四个月就做好了。那么，也许你需要重新打磨你的产品。
其次是团队互补。酒香也怕巷子深，做好产品是第一步，如何搭建一个好的销售机制，拿下垂直行业标杆客户，也至关重要。
最后是耐心。今天整个中国创业市场都很浮躁。在To C市场，公司成立一年就拿到三四轮融资也并不少见。但是在企业服务市场，这是很难发生的。在企业服务市场，我们对公司的长期评判标准只有两个，就是收入和续约率。只有你从用户那里拿到真金白银，并且用户持续续费，才证明你的产品和服务被用户所认可。
企业服务领域的融资，天使轮和A轮比较容易拿到。但是在B轮和C轮后，所有理性的投资者都会看你产生多少收入。在美国，成长最快的企业服务的上市公司，一般估值约是确认收入的10倍。不过，对于To B公司，收入增长在创业初期每年能翻三四倍就已经很好了，很难看到一家公司一年增长十几倍。所以团队要有足够的耐心。
在To C领域，后来者很容易颠覆原来的行业老大。一个10亿美元市值的公司，如果不能跟上用户行为改变的浪潮，几年内就会被抛弃。而To B领域，Oracle、SAP仍然还是巨头。这是因为，所有企业在使用一个服务之后，容易产生很强的惰性。企业服务软件牵扯到公司内部所有流程审批、权限和人员。你攻下一个企业不只是攻下一个用户，而是攻下上千个用户，这些用户行为已经被你改变了。你软件的系统和对企业的其他子系统完全对接耦合后，他真的很难再把你踢出去。
所以，如果你能对企业用户有深刻理解、团队之间产品和销售能互补又有耐心，我相信你未来会很有可能成为那个独角兽。
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经纬
如何搞定万亿级的企业服务市场？这是张调研问卷，也是道选择题
应用性能管理企业OneAPM今年5月获1.65亿元C轮融资，人力资源PaaS服务商北森今年4月获1.1亿元C轮融资，销售团队管理软件纷享销客今年3月获C轮5000万美元融资......随着全民创业的浪潮，企业服务也被推到了风口浪尖。针对这一话题，在经纬举办的经纬创享会上，经纬左凌烨、北森纪伟国、销售易史彦泽、OneAPM何晓阳等经纬系创业者做了分享。
市场到底有多大？
在经纬左凌烨的眼里，2015年是中国企业服务创业的元年，原因在于：
随着企业人力成本的持续增加，市场对能够提高人员效率的产品需求大大提升；
移动终端的普及给新的商业模式提供了生长的空间；
SaaS软件使用成本低，成本只有过去的1/10，使中小企业、大企业都能使用到软件服务；
目前很多公司选择去IOE（IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），给国内企业服务创业公司提供了空间。
他做了这样一个预判，
美国消费级市场中Google, Amazon, Facebook市值总和为8000亿美元，企业级市场中Oracle, SAP, Salesforce总市值3500亿美元，而在中国，消费级的BAT总市值3万亿人民币，以此类推，中国的企业服务是下一个万亿级市场。
左认为，与诞生了Zendesk, ZipRecruiter, Slack, Box的美国市场相比，中国的企业服务市场的优势在于仍是处女地，没有没有细节化区分的压力，所以有可能做到赢家通吃。（目前接触到的51社保、亲亲小保、蚂蚁HR等公司都希望能够薪酬、福利、社保包办。）这样一来，中国企业服务领域的领先者在单一领域，不止有潜力与美国巨头具有相当市值，甚至有能力超过美国巨头。
另一方面，中国目前有2200万左右的企业，国内市场已经足够养活百亿市值的企业服务公司。但美国、欧洲、东南亚等地区也是潜在的市场，中国公司有机会利用价格优势去到这些地方与美国公司竞争。另外在中国移动互联和O2O高速发展的背景下，中国在这些领域的企业服务产品甚至是美国都没有的。
从0到1
如果创业者想要在企业SaaS软件市场上有一番作为，在最开始的时候其实有很多选择，从HR、财务到CRM、安全、大数据，每个领域下又有很多细分环节，如HR就会有绩效、招聘、社保等各个环节。
纪伟国的建议是，
我们只需要基于竞争的情况、市场的规模、自己的资源，去选择一个领域即可，这个选择的难度不大！毕竟，每个人最好选择自己擅长的，自己具有资源领域去做。
在定义了用户的基础上，单点突破，在某个领域打开局面后，再横向或纵向的进行扩张。在这个过程中，他反复强调的是“倾听客户”。
在考虑产品的从产生、打磨到优化的过程上，永洪BI的Henry也与纪伟国达成了共识，
与To C的产品不同，企业服务前期需要经过漫长的时间来做出一套能够让企业用户使用起来完整、体验连续的产品，之后是根据客户反馈对产品进行打磨。产品的不足用服务来补。
在产品的出发点上，做财务流程SaaS的有序科技金慧认为，产品需要找到企业的共性需求，并解决这些问题，在原型中能快速的迭代反馈。
纪伟国举过一个例子，北森的一款产品功能非常简单，求职者到公司之后到前台微信签到，HR和面试官会同时收到微信推送。“前台省掉了一轮电话，而HR也养成习惯，经常看微信，不再电话询问前台，人是否已经到达了。这就是效率的提升”。
OneAPM何晓阳则是从另一个维度思考这个问题，他认为，相比给企业的雇员比如说销售、人力资源、市场部人员使用的SaaS软件，服务程序员、运维工程师的基础软件的竞争力“强多了”（如果有能力的话）。何晓阳认为目前很多企业的需求不能被满足，原因是归结于技术跟不上；还有一个原因是他认为“做基础软件，你永远都有机会”，原因是随着市场、技术环境的飞速变化，或许前一天市场看来夕阳的技术，到了第二天清晨就变成了香饽饽。
在早期用户的获取上，物流SaaS服务oTMS的段琰认为，前期先获取的大客户能起到背书的效果，后期可以有效的带动中小企业客户。
但大公司客户很难相信初创的企业服务公司，程远的建议是需要跟前期的种子用户建立信任感，建立这样信任感的方式是即时、有效的服务，通过这样方式拿到几个标杆型用户，有几套现成的使用案例，能起到以点带线的效果。
大企业 or 中小企业？
定位客户人群是每家企业服务创业公司在一开始就需要面临的问题。在北森纪伟国的眼里，针对大企业、中小企业的客户没有对错之分，只是侧重点不同。“小客户对产品没有太多要求，给什么用什么；而提供给大公司的产品，要服务与公司之前的体系。一家大公司每年校招花费3000万，不可能因为你的产品改变招聘的流程。”
纪伟国认为企业服务产品可以从复杂度及产品价值两个维度划分，具有四个象限 —— 高价值低复杂度、高价值高复杂度、低价值低复杂度、低价值高复杂度。
高价值低复杂度的产品存在于早期市场，公司能够通过简单的产品挣很多钱，但随着越来越多竞争对手的进入，这块的收入将会趋于成本。而创业公司则会自然的演化到针对大企业的高价值高复杂度产品或针对中小企业的低价值低复杂度产品。两者都是生存区，但国内大量的SaaS企业在后者拼杀。
创业公司需要在早期就进行客户的选择，“因为不同的客户定位，意味着不同的产品定位，不同的销售模式、不同的服务模式，甚至不同的增长速度”。
销售大侠 or 销售流程化机制？
SaaS服务常被认为是IT软件服务旧瓶装新酒的部分原因是SaaS服务还是需要依赖销售来进行推广。销售易史彦泽认为，与过去一个销售搞定几百万大单的销售模式相比，每单价较低的SaaS服务需要一个可追踪、可控制、精细的规模化销售机制更加适合于SaaS的销售。
“过去的观念认为销售是艺术，而不是一个流程。销售应该是一个数字的科学，要求在每个地方进行精准的运作......过程中需要技术和流程做很好的支持。”
SaaS服务公司的销售体系与传统软件企业迥异，后者卖的是软件，前者卖的是服务。过去软件销售是“一人搞定一个宝洁”式的销售神话，而SaaS服务更多是“5万块钱左右客单价”的集体作战。因此，一个好的SaaS的销售模式应该是能够快速的培养销售人才，借助精细化的销售管理流程掌握到销售团队每个人的进展和状况。这样如果原有销售被挖走，公司也能迅速重新组建销售团队。
史彦泽推荐以CAC/LTV（单个客户获取成本/生命周期价值）作为衡量销售效果的指标，CAC/LTV=1：3是一个基本的阈值。
在销售方式的选择上，史彦泽认为创业公司可以根据自己的情况，参考上图自行判断。基本原则是产品的复杂度与CAC要成正比。
除了史彦泽，亿方云程远也有聊到产品的销售，工程师出身的程远认为如果公司以中小型客户为主的话，Marketing会比Sales重要。正式开始搭销售团队时，先需要的是一个能够搭建销售体系的人。而亿方云最近的一个大动作就是引入了销售合伙人。
免费 or 收费？
滴滴快的在消费级市场的经验很容易让人联想到在企业级市场上是否能够采取同样的做法。
之前七牛许式伟的观点是，
产品免费，我认为它应该是一个商业的手段，不是目的。你免费后，应该有更高的附加价值的东西推向你的客户；如果你的产品本身的价值是可衡量的话，其实没有必要说绕一个弯再去收费。
而奥林科技袁峰认为，“免费产品可以帮助团队进行爆发式的生长，之后容易获得一系列的资源。”这些资源可能是客户、媒体关注度，还可能是投资人的追捧。
然而对于企业服务产品来说，收费或免费的问题可能并不重要，关键是产品能不能够解决痛点。在亿方云程远的眼里，如果产品能够分清用户的痛点和痒点，在把痛点做到产品中后（普遍一个行业也就1-2个），产品自然会被接受。
做HR SaaS的蚂蚁HR黎阳曾告诉36氪，“免费产品反而会给企业不安全感，担心你是不是图它其他的东西。但是在市场竞争激烈时，我们也不怕赤膊上阵。”而黎阳未来的友商，产品下月才上线的“找萝卜”团队已经表示，要通过补贴企业客户来推产品。
星辰大海
虽然现场已经有多家估值过亿的企业服务公司，但明显大家讨论的话题还是在早期的产品研发、启动、销售等方面。按左凌烨的话说是，“如果说美国企业服务市场正在由青年向壮年发展。那么中国的企业服务市场只能用小婴儿来形容，现在可能还不会爬，刚刚出生。”
在通过基本产品解决企业用户痛点，获取用户之后，北森、销售易们要开始思考更多的可能性，规划更遥远的蓝图。oTMS的段琰表示，“SaaS是作为一个工具黏住用户，积累了用户数据后，可以自然转做交易平台。”36氪接触过的51社保的切口是企业社保服务，可以做企业的薪酬与福利，也能做企业推广平台......
现在的中国企业服务的市场似乎就像一个空旷的跑马场，是创业者的星辰大海。刚刚拿了1.65亿元C轮的OneAPM何晓阳深情款款地在他演讲的结尾告诉现场创业者，
“如果从事to B领域创业，1年内你可以作出一个非常完美的满足用户需求的产品。因为现在毕竟中国不缺程序员，第一你要讲非常动听的故事，饱含各种想象空间。第二把产品做出来，其他事情则水到渠成。我自认没有做太多事，OneAPM能有今天的成就，主要还是当下中国的to B市场还属于婴儿期，如果创业者能找到非常好的方向，有可能真的只需一两年，就能成为一家上亿美金市值公司。”
36氪原创文章，作者：饭遥
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经纬
北森获得 1.1 亿元 C 轮融资，由经纬中国、青宥仟和领投
人才管理软件云服务提供商北森刚刚宣布，其已获得由经纬中国、青宥仟和领投，红杉中国跟投的 1.1 亿元 C 轮融资。北森 CEO 纪伟国表示，这笔融资后，北森的估值接近 10 亿人民币。
北森是一款覆盖人才测评、招聘管理、绩效管理、继任与发展、360 度评估反馈、员工调查等业务的一体化人才管理软件平台。据官方的数据，其成立 12 年来，已服务了 4500 余家企业、上千万员工，日处理十余万人才数据。
北森此前还获得了两轮融资
2010 年 8 月，获得深创投 1000 万元 A 轮融资
2013 年 2 月，获得经纬、红杉 1000 万美金 B 轮融资
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经纬
知果果宣布完成A轮融资，经纬中国领投，联想之星跟投
4月21日，国内首家专注于知识产权领域的垂直法律电商平台——知果果（zhiguoguo.com），正式对外宣布获得经纬中国领投，联想之星跟投的A轮投资，共计融资370万美元，估值1亿人民币。继去年6月获得联想之星天使投资之后，在不到一年时间，知果果完成了2轮融资，成为了法律电商领域发展速度最快、也是最受关注的一匹黑马。
知果果网创始人刘思思表示，自去年5月上线以来，知果果已经完成了近2万个订单，注册用户突破2万个，累积成交金额突破千万，并且预计15年年底将突破10万订单，成为中国最大的知识产权服务平台，完成传统法律服务市场十年才能达到的业绩。而此番融资也证实了资本市场对知果果未来发展的认可。对于新一轮融资的用途，刘思思表示将会加大市场的投入，让更多的企业用户知晓并享受到免费的商标注册服务，同时也会加大对于人才队伍扩充及产品完善的投入，为知果果下一个飞跃做好准备。
改造行业诟病，让法律服务回归到服务的本质是知果果成立的初衷，在过去不到一年的时间，以免费商标注册为载体，知果果已经为2万多家企业用户提供了优质高效透明的知识产权服务，并赢得了市场和用户的广泛好评。而知识产权法律服务作为一个重度垂直的市场，未来有巨大的产业机会。首先，商标是每一个公司的刚性需求，需求量非常大，仅2014年全国的商标申请与注册量就达到2076469件，且每年保持着至少30%的自然增长。其次，知识产权整个产业链非常长，除了注册业务外，后端还有一系列的增值服务，后端市场规模可达千亿。第三，当前的商标申请与注册在全国各地极为分散、也极度不透明，但是知识产权的保护需求是没有地域差别的。因此，建立一个全新的、基于互联网的、不受地域限制的商标代理机构就这么应运而生了。知果果正式看到了这样一个先机，用O2O的理念建立了国内首个知识产权法律服务电商平台，用互联网的模式再造传统法律服务。
经纬中国合伙人肖敏表示，知果果是经纬考察了所有法律电商平台项目后做出的唯一选择。以创始人刘思思为核心的团队展现了对于法律服务领域深度的理解以及超强的执行力，同时对于企业服务市场的持续看好，促成了本轮投资。而作为天使轮投资方的联想之星，也非常看好知果果的发展前景，本轮继续跟投。联想之星执行董事王明耀表示，知识产权服务产业未来有着巨大的机会，而知果果团队的专业和专注，更让投资人坚定了信心，联想之星将会持续看好知果果的未来！
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