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真格基金李剑威：企业互联网的风口与投资机会随着消费类互联网市场（To C）的格局渐定，越来越多的创业者和资本将目光投向了企业级（To B），“风口猪论” 又起。业内不少投资人把2015年视为企业级应用 “元年”，并大胆预测在未来几年内，SaaS领域或迎来飞速发展的黄金时代。摸准了，下一批独角兽可能就在其中。分享人介绍：李剑威，真格基金合伙人兼CIO。李剑威主要关注企业服务、云计算、大数据、智能硬件等领域。加入真格之前，李剑威曾担任红杉资本副总裁，负责红杉在智能硬件以及企业级服务方向的投资。再之前，李剑威曾任富达亚洲基金的副总裁和波士顿咨询集团咨询顾问。李剑威毕业于北京邮电大学，获得管理工程硕士、学士以及计算机辅修学位。近期，真格基金合伙人李剑威在巷内加速器第二期培训课程中，做了以“企业互联网的风口与投资机会”为题的分享，以下为分享整理。我在2011年底加入红杉，主要聚焦在企业级服务方面，其实当时没什么VC关注企业级服务。我个人是2008年开始看企业服务，当时我在富达，我记得当时最早接触几个SaaS公司，包括像八百客、xtools，其中最关键的idea，比如说SalesForce，2008年它已经有几个million的市场，发展势头也很快，当时Amazon也在做cloud service，我们感觉其实中国有没有这个机会，但是看下来，看一圈，其实我觉得SaaS业务，包企业级服务，还是处于比较早期的阶段。到2011年底我加入红杉的时候，我们感觉经过这么多年的沉淀可能会有一些新的机会，但是说实话整个感觉还是挺朦胧。过去三年，我们确实也看到企业级服务，发展很快，虽然现在还不是一个投资的主流，但很明显很多基金开始把精力集中在企业级服务上面，大家听到的投资案例越来越多，相对会把2B或者企业及服务作为一个核心的方向。我大概投了14个企业级服务的公司，很明显现在的感觉跟2012年的感觉完全不一样，我最早开始投了的是数云，那时候其实很多case 都在angel的阶段，现在像数云这类的公司，其实收入，当然用美国的标准并不是很大，但是从中国的角度其实已经小具规模，收入可能已经过亿了，也看到其他很多业务发展很快。 SalesForce是企业级应用发展的关键标杆其实整个企业级服务最关键的标杆我觉得是Salesforce，它其实代表的是SaaS在美国的兴起。从1999年成立，2004年上市，到现在超过500亿美元的市值。从Salesforce上市以来，把它所有的投行报告拉下来看，你会发现这是一个非常有意思的研究对象，他是怎么从SFA，慢慢进入平台服务，在上面又有很多延伸的服务，变成一个生态，现在基本上是ecosystem，至少在美国国内是牢不可破，而且在revenue在4个billion的情况下，它依然能够保持40%、50%的增长，这很明显我觉得是一个巨大的趋势。其实企业及服务在美国我觉得另外一个标的或者说标杆性企业就是AWS，我记得2008年、2007年的时候，AWS还是比较早期，刚刚上线EC2，2008年开始有一些比较好的创业企业像Drobox开始build on AWS。今年比如说Q1刚刚发布财报，每一次财报，过去三个Q，每一次发财报股价第二天都会涨10%以上，所以这也是一个云服务核心的一个标杆。如果我们看美国的市场，它为什么能创造出这么大的价值？从2011年以来，整个SaaS或者说新一代企业级应用创造超过1300亿的数据，为什么有发展非常蓬勃的情况？美国新⼀代企业应用从2011年以来创造了超过1300亿美元的市值我觉得最核心的跟中国不一样的一点是，美国其实IT服务在没有SaaS之前，或者说没有云之前，本身已经是非常大。你看IBM、SAP，其实在每个领域都是非常大的公司，包括像oracle。SaaS的出现，包括像Salesforce的出现，其实是一个所谓的替代性服务，原来的服务是license软件问题，其实你没有current revenue，你的销售周期很长，用户的试错成本也很高，但是有了SaaS之后，你是可以charge by account，无论公司大小，部署都非常方便，资本负担不会太大。如果以前要上一套系统，可能一百万美元起，但如果你现在是一个小企业，一百元你可以用Salesforce，你也可以用其他各个function的软件，其实它是一个replacement的市场，只不过在2008年或者2011年之后，replacement的速度越来越快，随着基础设施的成熟，随着大家对云的拥抱，这个过程如果我们看持续了可能有七年的时间，就从Salesforce上市到2011年这个市场加速的发展，这可能六七年的教育时间，但是我们觉得在中国可能速度更快。只要你做得好，做到一定的size，很多大的巨头可能就会对你比较感兴趣。中国我不知道会不会出现，现在至少还没有很明确的先例，因为其实还没有非常大的SaaS公司的出现，但在美国并购其实是非常普遍，而且他们愿意付的premium是很高的，包括像Concur，SAP用了80亿以上去买它，这些其实都是用十几倍来买的。其实如果企业级服务能做到一定的size，有一定的市场影响力，比如说top 2，我觉得MA可能也是一个很好的exit。美国的2B公司，在每个function都有非常多的选择，其实很多都做得不错，做到一定程度不一定是IPO。做到比如说产品很有特色，在细分市场有地位，其实很多大的卖家就会把你买进来，补充整个生态系统。中美经济体量类似，为什么过去这么多年中国的企业服务软件一直没有发展起来呢？其实从中国的角度来看，中国经济GDP的体量或者说中国2C的应用，其实跟美国我觉得在很多程度是可比的，比如说用电子商务来讲，Amazon可能是两千多亿的市值，加上eBay，这两家接近三千亿。在中国，阿里巴巴跟京东加起来也有两千多亿。然后，市场规模比如说公司的数目，美国可能两千多万家，中国可能三千多万家，当然他们的组成有点不一样。中国的公司可能比美国相对会小一点，但是中国的企业数量其实是多于美国。但如果我们看中国的企业应用跟美国的企业应用已经上市了一些，其实相差非常非常大，美国的前3或者前5，如果加起来它的市值能超过六七千亿，包括像IBM这类。中国如果用友和金蝶加起来是非常小的size，用友在A股这种所谓的premium，就非常疯狂的股价加进去，两个上市公司其实加起来可能也不到一百亿美元。所以，横向对比的角度来讲，其实空间是非常非常大。虽然说空间很大，但是为什么过去一直没发展起来。以CRM领域为例，08年我们看八百客的时候，发现他们增长速度很快，约40%-50%左右，但是基数小(1M USD revenue左右)。这个主要是因为当时美国计算机普及率高，每位销售人员均配有laptop，他们的计算机普及率是很高的。但同期，在中国大部分的sales，甚至是很大的公司，配laptop的都很少，中国个人电脑的普及率相对较低，造成信息输入不方便。所以在PC时代，中国企业服务相对困难。但是突破点在哪里呢？正在智能手机的的普及，每个人手上都有一个计算机，输入就不在成为一个问题。其实从业务本质的角度来讲，中国的销售总监跟美国的销售总监，从企业运营的角度来讲是没有什么区别，都有销售管理的需求。所以在智能手机普及之后，它会迎来一个比较快的发展。中国新代企业级应用发展的重要驱动力是什么？关于新一代企业应用最关键的驱动力，首先就是cloud/mobile，还有subscription这种收入模式。红杉2012年在内部很明确的提出来，虽然SaaS的startup收入很少，但是我们就定了一个规矩，基本上不会再投非SaaS的startup。SaaS的startup可能刚开始base比较少，但是只要你做了对的事情，比如产品和销售这个架构没问题，在这种云计算、智能手机普及的情况下，如果你在用subscription model，发展速度还是会比较快。另外一个驱动因素，其实现在整个外部环境我觉得非常好。这其中，一个是人力资源成本的上涨，2008年到现在基本上工资涨了一倍，这个时候管理效益就非常重要，很多CEO愿意用软件来代替冗余的人提高效率。第二点是国家去IOE的政策导向以及对国产软件的扶持。从2012年开始，由阿里巴巴开始掀起了所谓“去IOE”运动，后来普及到国家层面，很多政府机关、银行或者央企都不愿意再用IBM这些公司的设备，这对于本土的startup，是一个千载难逢的机会。第三点，企业和政府对云计算/SaaS形态的接纳。政府和企业其实现在对SaaS和云计算拥抱的程度，我感觉是非常成熟的。每一年Gartner都会发布CIO对SaaS或者Cloud明年预算的采纳程度，我记得2012年大概是20%，去年这个数字已经变成了接近50%，所以其实他们现在越来越open。比如说中型的企业或者小型的企业，他们其实不太care这个数字是不是放在服务器上，你放在阿里云上面，只要说清楚我的灾备怎么办，我的SLA怎么办，其实他们就没有任何问题。当然还有一些大型的企业说，我这个关系国计民生，那我是不是应该还是放在我这，不要在公有云，那没问题。通过on-premise的SaaS Model，也就是说，我把Solution放在你的服务器上，但它还是按SaaS的形态来计费和更新，也没有问题。当然在技术上就会增加一些难度，但并不是不可逾越的，我们投的portfolio里面，已经有很多公司已经这么做了，这样其实会大大的提升客户的安全感，同时，通过这种所谓的on-premise deployment，你可以收到更多的钱，通常要求on-premise solution的公司不会太差钱。除了外部环境，我觉得还有一点很重要，2012年以后，这一批做企业级的创业者素质越来越高了。像销售易，他们两个founder，一个是SAP，另一个是EMC，之前都是重度的Salesforce的用户，对国外的情况也非常的了解，在很多国家工作过，像这一类的人我觉得眼界比较开阔，而且有比较丰富经验的创业者，我觉得是能创造出比较好的SaaS公司的。从这个角度来讲，因为投资来说我们看企业的成功，其实最关键的可能还是团队，外部时机是一方面，产品是一方面，但是团队素质本身是非常关键。如果你的眼界够开阔，之前接触过足够多的产品，而且理解它的业务逻辑，设计出来的产品是非常有前瞻性的，不会单纯复制海外产品，更利于产品创新。中国智能硬件行业发展对企业应用领域的启示业内不少投资人认为14-15是企业应用元年上图是所谓的SaaS元素周期表，可以看到很多小的category，已经开始有很多startup在做，可能每个领域都有四五家，甚至七八家这种startup在做。对于新的startup来讲，我觉得很核心的一点就要琢磨清楚，究竟我们的竞争模式在什么地方，目前的人做得有哪些不好，我的亮点在哪里，我怎么去切入这个市场，我觉得竞争对手的调研对正在做startup来讲还是比较关键的。因为我个人投很多智能硬件，我是觉得觉得中国智能硬件现在已经走到国外去，而且很多细分领域已经拿到全球的冠军，比如说ninebot，包括像大疆，包括小米手环，我觉得小米手环肯定要干掉fitbit，这是个人看法。但其实我作为一个投企业服务的投资人，其实我特别希望看到哪天中国的startup，中国的企业服务startup至少在全球市场，可能未必在美国，有可能在东南亚、俄罗斯甚至欧洲的市场，澳洲的市场能够参与全球的竞争，从这个角度来讲，我是觉得从两个行业有可比性的。我总结了智能硬件公司崛起的几个关键因素具，比如有国际视野而且有进取心的管理层，充足的优秀的工程师资源，快速的迭代周期，庞大的国内市场，供应链优势造成的杀手级价格，这些对于企业级应用的发展都有一定的借鉴意义。我们最近有些公司也招了一些美国同行的一些技术高管，我们就问你感觉中美企业服务的差距在哪里，他们说一个是产品上的差距挺大，可能很多领域差三四年、四五年，但是中国公司的迭代的速度其实远远比美国快。从这个发展速度、迭代速度的角度来讲，在美国推一个版本的更新可能三个月甚至半年，很多工程师都在做螺丝钉；从产品的角度来讲，在一些比较有经验的团队，可能在未来两三年之内或者一两年之内走弯，但有可能美国同行要走八七年的路，这是非常可能的。再加上我们的工程师努力，我相信可能三年之后，不少的中国优秀的企业服务有机会参与全球市场的竞争。中国企业客户的特征，企业服务公司怎么做创业路上的判断中国企业客户的特征是什么或者说作为企业startup来讲，在有些关键问题上怎么做判断，其实我想可能有几个方面，作为一个CEO是非常关心。1收费 VS 免费2C一般来说是免费，收费比较难做大。如果你观察，就能发现美国最好的SaaS公司，都选择收费。免费也有好的，但是做不大。我个人观点，前期可以选择免费，但最终需要向用户收费。2B的应用，如果不收费，我觉得在逻辑上有问题。免费软件最终会选择客户积累到一定规模后，会将用户数据等累积的资源转化为收入。而大多数具有规模的盈利性组织不大会选择这种产品，也是企业隐私保护方面的需要。2大客户 VS 中小客户从对美国市场的观察可以发现，最容易成功的，是服务中型以上的企业客户。譬如Salesforce，他们年报显示，在14万付费用户里，80%的收入来自最大的两千家大企业，对大客户的销售能力也是它加速增长的原因。Workday也是类似，其客户没有2000人以下的。对于中国市场别人有不一样看法，但我的观点是做中大型企业的团队更容易成功，成功概率更大。主要是因为中国比美国残酷，中小企业生命周期短。导致服务中小企业的产品的客户更容易流失。公司收费模式也会受影响，会更倾向于给高额折扣去吸引长期的单，会造成很多收入其实是渠道押款而来的状况。相对而言，服务中大企业的利润增长会快很多。达到同样销售额所需年份会短很多。3生态 VS 单点做用户生态，需要在自身体量达到一定规模后才会比较有意义。SalesForce就是在客户量积累到一定数量才开始做生态。国内大部分SaaS企业还没有到做生态的时候，其用户覆盖率和活跃率都达不到理想的程度。对于大多数国内2B创业公司一开始定位为生态级别，是很危险。最好是从单点植入，将自己的优势做到比竞争者高一个量级的情况下，再进行生态方面的尝试。4直销 VS 渠道这是一个从license软件时期就已经开始争论的话题。直销付出代价比较高昂，人员培训消耗也很大，渠道可以快速铺货。对于SaaS产品，直销是最关键的，尤其是创业公司前两年。只有直销，才能直接面对客户，获取他们一手的反馈，这些对于产品的迭代至关重要。SaaS产品前期的收入会比license要低很多，费用和利润也较难支撑优秀渠道体系，除非将未来的reoccuring 利润与渠道商大幅分享。所以个人建议是直销。打造公司内的销售团队过程中的经验，最终会成为团队自身竞争优势的一部分。不仅是因为在团队组建和扩大过程中需要对效率、速率等指标，以及拓展节奏进行掌控，也可以在公司发展的不同阶段精准地掌握和积累用户相关的数据，例如customer acquisition cost, usage,upsell posibility, customer feedback等。而对于前期通过渠道迅速铺货，将大量利润分摊给渠道商，这种模式能否成功，还是需要时间去检验。希望这些分享对大家有价值，同时也期待中国新一代企业应用公司在未来给我们带来更多惊喜。

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2015年12月19日