-
![]()
企业级应用
思考:从人口经济学的角度看，中国企业级应用市场为何没有爆发？
文/顾贝妮
设置“趋势评论”一板块，期望尽可能撇开繁杂的表象，从根本上挖掘某一领域的发展逻辑，从而豁然开朗。
本文讨论企业级应用市场。德勤与中投信息发布的2017年美国独角兽研究报告中指出，全球范围内企业应用服务行业独角兽数量排名第一，美国该领域独角兽占比27%，而中国仅占1%。这也是我个人一直十分关心的问题。
过去几年来，“中国企业级应用市场的机会即将到来”，这样的预判已被提出过多次，骚动一番，又归平静。这样的预判首先已是不客气的指出了过往的失利，而未来却未必如何。中国企业级应用市场究竟出了什么问题？又能否在短时间内拨云见日？
25年都未成就重量级玩家
中国软件业在企业级应用领域一直不温不火。25年前开始的企业信息化时代就已如此。这一领域在发达国家早就是另一番天地，重量级企业软件企业，是全球性跨国公司，且可跻身世界500强企业，例如SAP、Oracle。SAP整体业务年营收规模约260亿欧元。中国上市企业中东软、金蝶等为第一梯队，年营收规模仅在几十亿人民币量级，与欧美领先企业相比差距超过30倍。且中国部分软件大企业早期得益于软件离岸外包业务，其市场并不在国内。
倘若说25年前，中国商界的科技意识尚蒙昧、经济基础也过于薄弱，那么云计算发展之后，最近10年里热议的SaaS，似乎更适合中国企业生态——数量庞大但体量不足，较为分散的状态。这一领域确实曾被寄予厚望：采用门槛和使用成本都更低廉、更有规模效应，边际成本可趋近于零的SaaS企业应用应能在中国获得光明前途，但似乎仍旧没有像样的成就。而欧美市场，SaaS时代已成就了Salesforce这样的新贵（最新消息Salesforce的上年度营收突破100亿美元，成为微软、SAP、Oracle之后的第四大软件商），还有例如企业内沟通工具Slack、BI领域的Tableau，等等。即便在最近的3年内，海外创投界仍有层出不穷的企业级应用独角兽诞生，例如、企业社交媒体管理平台Sprinklr。而国内创业领域层出不穷的涌现过n个以”中国的XXX”为旗帜的项目，但终究不过勉强度日。
与技术能力无关
前不久麦肯锡发布的中国数字化报告中指出：在与消费端关系密切的领域和政府强烈推动的领域，中国的数字化程度甚至领先于美国，且成就了多个令世界瞩目科技巨头。 而相较之下，其他产业内用于效率提升的数字化投入，在中国的改善却迟缓许多。按麦肯锡的算法，中国产业数字化程度与美国仍有3.7倍跨度。（参见：2030转移创造45%的价值，麦肯锡提出中国数字化推动力意味着哪些机会？）
数字化科技在中国落地发展的两极分化，变相说明中国的技术能力并没有问题，至少是够用。在技术与市场两大关键驱动力下，一定是市场驱动力出了问题。
许多评论曾从中国企业的发展需求特点上分析过，为何在欧美能发展壮大的企业级应用在中国市场际遇不佳。不少分析很有道理，指出了服务所提供的核心价值与中国企业发展的核心诉求并不十分匹配。然而，在消费领域，科技公司仍能找到一条迎合国民需求的道路，从复制到创新，路越走越开阔，甚至最终超越了复制对象。那为何没有发展出更能匹配中国企业需求的数字产品、服务或模式呢?
下文将从更为根本的人口结构上来解释这个问题。这里主要涉及到受人口特点影响的两个相关状态：第一：中国具有最为庞大的消费市场；第二：中国具有大量的廉价劳动力。
消费市场掘金的比较效应
众所周知，中国具有最为庞大的消费市场。就过去这20年来，这一消费市场不但具有庞大的基数，还具有惊人的增速。中国这十几亿人口无论男女老少，富贵贫穷都需要吃喝拉撒；更重要是持续被重点提及的“消费升级“这一现象带来了诸多消费细分市场的井喷。基数与增速结合起来，中国消费市场无疑是全球经济增长点中最闪亮的金矿了。
企业级应用市场与中国消费市场有何关系？不但有关系，且关系重大。这就好像两大投资类别，资本的去向将在比较中做抉择。对资本来说放在面前有一个显而易见、耀眼夺目的金矿，试问谁还愿意选择另一个命运叵测的市场？
放眼看去，中国消费市场在互联网、移动互联网上的崛起，资本的推动力毋庸置疑很关键：创新试错、教育市场、竞争历练、人才投入……背后都是巨额资本，否则绝大多数中国的创业独角兽恐怕如今仍在小作坊阶段摸索。然而，在企业级应用市场，我们看到的资本投入体量往往比消费市场小得多，被相中的项目也少得多。从经济学的角度来看，资本的选择倾向是必然的，除了部分在企业级应用市场有特殊资源优势的资本尚可能坚持在这一领域耕耘。
换句话说，只要中国的消费市场掘金依然强劲，这一比较效应就很难消散，中国企业级应用市场对资本的吸引力也就很难有增强。而没有资本的鼎力相助，其发展历程无论是从技术产品升级上，还是从市场培育上都就势必要缓慢许多。
企业人力成本的比较效应
就企业的IT投入而言，与创投界资本投入一样，都可以按投资行为来考量。创投界要看到创业项目估值增长，企业IT投资也要看到较高的ROI。
企业级应用旨在提高效率，最终回报无外乎两方面：获得更多客户以提高营业额；减少成本以提高利润率。用同样数量的员工获得了更多客户，或在营收不变的情况下减少了人力成本。与机器替代劳工一样，数字化的深入应用，也可以理解为用软件增效人力，最终实现提高单个员工的生产力。
然而，中国有大量的廉价劳动力，这使得节省劳动力的经济效用并不显著。虽然过去10年间，工资节节增高，但并非所有行业所有岗位都有可观增幅，许多岗位比较发达国家工资水平，仍差距甚远。在欧美，按国家要求的最低工资来计算，年薪也可能已超过10万人民币；而一个普通行政类员工的工资可能超过20万人民币每年。相比中国，许多办公室岗位仍可以以月薪3000元招到有良好教育背景的员工。
举个例子。照理说协同办公软件应当是使用最为广泛的企业级应用，各行各业无论大小规模，都可能需要用，且功能通用性强，成本也不算高，应当是个有巨大规模的市场。事实上，意图切入这一领域的创业项目也确实相对较多。然而办公效率提升，除了企业行政类人员省去了不少麻烦外，在许多情况下其他岗位员工不过是在无知无觉中每月多花费了几小时，而这几小时恐怕也不会有额外的工资。而行政员工资甚微，倘若公司规模仅有几十人，优化过的协同模式对效率的提升就算尚可，但落实到成本支出的财务指标上，恐怕收效也几乎可忽略，也就很难有将免费的服务升级为付费的动力。当随便一个岗位都要年薪20万的时候，情况自然大有不同。
面向市场销售职能的平台化超越
无论怎样，许多企业即便小微，每年可能还是有一些IT投入。这些投入最可能去哪里？
创投界选择最能让估值迅猛增长的赛道，因而更多资本去了消费市场。对企业而言，IT投资去改善哪一职能可获得更大的ROI？与消费市场繁荣所匹配的，企业IT投资去了能在升级的市场中多分一杯的环节，也就是销售环节。
再进一步，同样是面向客户的市场销售职能，不同渠道，IT投资的效益也有比较效应。例如，近几年许多领域移动端的消费群体增长速度要大于其他渠道，导致企业IT投资向移动端倾斜。许多企业的官网功能似乎已很久未升级。与官网上操作的各种不尽如人意对应的是移动端服务的优质体验。这也是因为，同样的预算规模，花费在移动端所获得的收益要远大于投入在PC端的官网上。
例如，可以把淘宝看作一个SaaS服务平台，除了作为数字化渠道外，也为无数小微企业提供了数字化的销售流程服务，但首先，淘宝为他们带来了客观的客户量。
对许多行业而言，与其花成本改善内部效率，不如投资在抢夺市场份额上。也就是说同样花费一百元，投在销售环节带来的收益往往远比投在其他效率提升上大得多。
增长迅猛的消费市场中，市场与销售职能天然与消费者有直接接触，将其设计成一个对C端有影响力的流量入口平台，也就变得顺理成章。最终，这类领域的聪明玩家，不会成为单纯的企业级应用选手，而是更具发展空间的平台塑造者，走向通过抓住C端而令B端甘愿埋单的模式，从此超越了企业级应用的范畴。
细分领域际遇可能大相径庭
中国的人口结构已进入拐点。劳动适龄人口占比已过峰值，开始迅速缩减。这一变化既影响消费结构、也影响企业用工成本。但是否意味着企业级应用将迎来机会期，就细分领域来看，际遇可能大相径庭。
消费市场有较强增速的板块，随着人口结构的变化也将有所变化。那些已度过市场高增速期的行业，获取更多客户不再相对容易。它们的IT投资优先级也将势必有所调整。但只要整体经济形势良好，因主流消费群体的迁移，在消费市场中，仍旧会有新的高增长领域，吸走创投资本，分走企业IT预算。
在企业人力成本方面，适龄劳动人口减少，并不意味所有岗位的人力成本都将明显上涨。例如，可以进行全球人力资源配置的制造业，在其他国家仍有低价劳工时，本国工资就很难有大幅提升。排除国家干预的影响，中国制造业的本土规模将呈现萎缩。
显然，本地服务业将是劳动力成本增长最快的领域。尤其是既往成本较低的服务业，以往的成本基数低，导致成本增幅会很大，对企业人力成本增长的压力是巨大的，势必将寻求解决之法。也就是说，对某一服务行业而言，对那些工资增幅显著且人数庞大的岗位，寻求数字化解决方案以有效提高单人产出将具备强劲驱动力。例如：中介性机构的代理人；餐饮业的服务生；物流业的快递员；等等。当然不是所有领域，从技术层面都能找到有效的解决方案，但如果有这样的方案，就一定能开辟一片可观的市场。
不得不说，创新成功得借势而为，而相比各类势能，人口势能恐怕是除政府势能外，最难以撼动的大势了，既造就了消费市场的熙熙攘攘，也促成了企业级应用市场的平平淡淡，我们能做的唯有顺势而为。
关于企业级应用哪些垂直领域更有机会，前途更光明，后续将做更多研究，也欢迎相关从业者沟通探讨。
以上文章，首发《中欧商业评论》微信公众号，略有删节，文章标题为：美国独角兽数量最多的行业，为什么在中国却飞不起来？
作 者 顾 贝 妮：
长期从事创新商业研究，并为科技创业团队提供战略咨询。管理学硕士，十五年咨询业、财经传媒从业经历。2014年联合创办动脉网VCBeat。为中欧商业评论、36氪、钛媒体等著名媒体特约作者。交流微信：gugreaty；微信公众号：未来主议
-
企业级应用
国内企业级应用该如何估值？
编者按：本文观点来自和创科技新三板挂牌庆典的现场论坛。该公司已于 2015年11月13日 挂牌新三板，旗下移动 CRM 产品为红圈营销，标杆客户有三元、新希望集团、复星、依文和居然之家等。
问题：国内企业级应用该如何估值？
武超则（中信建投首席分析师）——估值 “三段论”
不仅是在 SaaS 服务，还是其他领域，整个新兴产品基本都有三大段。
第一段是初创期。此时核心指标是产品、商业模式或者团队。例如新兴的 VR、AR 领域，产品本身溢价相对更高。
第二阶段是成长期，这也是 A 股投资、理性投资者最喜欢的阶段。此时行业核心指标是用户规模的增长。像是医疗行业、教育行业、云计算行业的公司，都是在这个阶段价值爆发，或者有思路清晰的发展方向，投资人更多会用用户延伸 ARPU 值，还原收入规模。
第三个阶段就是成熟期。大量行业在成熟期会看到 PS 和 PE，收入和利润便会成为一个核心指标。像是整个云的基础行业这两年已经有了非常好的现金流，在这样一个阶段，估值便是兼顾用户指标，叠加你 PS 和 PE 指标。例如，AWS 在美国大规模的报告就是按照 PS 来给的。
寻贇（华创证券首席分析师）——估值最终看 PS
对比研究海外 SaaS 市场，基本到最后都会用 PS 作为估值。SaaS 公司获取客户需要花费一定成本，虽有收入，但在当即体现不到利润。不过随着公司发展，SaaS 公司的估值会跟当前阶段的现金流增长速度和收入增长速度成正相关。
另外，就是用户留存率或者流失率，它们代表这个产品的黏性和竞争力。这两个指标基本决定该 SaaS 公司当前的估值，以及在行业里的地位。
这里具体情况具体分析，像美国著名的 SaaS 公司 Salesforce，在前期增长率保持 100%的时候，PS 在 10 到 20 倍。一些新兴公司如 Slack，他们是小市场、大产品，增长率基本上 100 倍。Salesforce 现在增长平衡，PS 就落在 10 倍左右。
陈利伟（东方富海合伙人）——四大支柱体系
和创科技上市之前，大家对于 SaaS 研究估值体系还没有完全建立起来，我们当时提了四大四大支柱体系：一是收入增长速度；二是循环利用水平；三是增长效率，即每收入增长 1 块钱，成本付出多少；四是流失率。
这可能会逐渐成为国内怎么样判断一个好的 SaaS 公司的标杆体系。
-
企业级应用
EverString：一个电话引爆的企业级应用
文 | 沈凌莉 来源：创业邦
“我们的客户都是公司的销售和总监。他们以往用到的服务，一般能够帮他们把销售转化率提升20%左右；我们可以提升到300%。”EverString的创始人杨文杰说。
EverString是大数据分析类的公司。但在业务上，它现在的应用场景跟最初有很大的差别。最初，它专注于金融投资行业，但业务很快遇到了瓶颈。是客户的一个电话，让他们突破瓶颈，发现了新大陆。
把人工智能带入企业级应用
EverString做的是典型的B2B型业务，面向公司的销售和市场部门，可以精准地筛选出公司的潜在用户，帮助销售减少寻找潜在用户的机会成本，提高客户转化率，另外，还可以帮助企业精准地寻找到新客户。
“我们只分析公司，不分析个人。”杨文杰说。EverString分析的公司数据，一端是EverString的企业客户内部的数据，一端则是这些客户企业的潜在企业客户的数据。前者由客户企业提供，后者则通过挖掘全网在线企业数据和购买而来。
结合这两部分数据，系统通过机器学习自动建立客户模型，首先分析企业现有客户，然后再利用模型在全美国寻找最像企业现有客户的潜在客户。并且，整个建模过程都是全自动的，无须任何人工介入。
EverString目前主要应用在北美市场。企业客户只需要像登录微信、QQ一样登录在Everstring上的账号，将自己的CRM系统(客户关系管理系统)与Everstring的引擎连接就可以了，剩下的事就可以交给系统了。
潜在客户企业方面，杨文杰介绍，EverString目前已经积累了美国近700万家企业画像数据。它构建了一个智能爬虫搜索分析全网的企业网站，利用自然语言分析、非监督机器学习将其分解成产品页面、招聘页面、团队介绍页面等等，从这个页面当中挖掘具体的信息，然后把这个信息放到机器学习的模型当中去。基于一些简单的变量做一些预测已经是行业中大家都在使用的技术。但EverString是利用非结构化的文本做机器学习，同时实时地分析上十万到百万个变量。
这个预测分析过程每分每秒都在进行。杨文杰介绍，EverString到目前为止已经为56家客户公司构建了他们的企业模型，平均的转化率提升超过了3.8倍。现在EverString的客户当中已经有5家世界500强，还有很多是美国高速成长的公司，其中一家企业在使用EverString两个月内销售收入翻了一倍。基于此，EverString从上线以来，短短6个月时间，实际入账的销售收入超过了百万美金，预计到2015年底年费收入将超过700万美金。
一个电话引发的爆发
美国整个B2B市场营销行业在2014年的市场规模是360亿美金。可是EverString最终找到这条路，却看似源于一个偶然。
杨文杰曾任职摩根大通投资银行分析师、美国大型私募基金投资经理。在硅谷做投资的时候，他受到一个投资理念的启发，就是挖掘那些别人都听说过的公司。那时，他开始尝试用机器学习和自然语言分析去追踪分析美国近400多万个企业网址，探索其中关于公司的成长信号的内容，譬如公司正在招聘什么人等信息。
这个方法成功地帮杨文杰找到了好几家潜在投资对象。他很快决定辞职创业，把这个技术能力扩散出去。他打电话给自己在上海交通大学数学系的校友汪超——两人在大学时就是创业搭档——汪超很快接受了杨文杰的建议，两人打造出了EverString的雏形。
后来，借在斯坦福念MBA的机会，杨文杰结识了很多斯坦福的博士，于是招兵买马，建立了一个涵盖自然语言分析、神经网络、数据挖掘人才的团队。
从杨文杰自己的经验出发，EverString技术最初的应用方向是针对金融行业，帮助他们分析潜在投资对象。
但产品开发出来之后，EverString团队很快就遇到了一个瓶颈，那就是EverString针对金融投资行业的业务很难做大。因为EverString服务的金融公司们的潜在投资公司有很大的重合度，所以每一家公司对EverString服务的使用就具有很强的排他性。那时，EverString刚刚从红杉、IDG、真格基金那里融完了第一轮160万美元资金，花了一年时间搭建起了理想中的团队。他们试图找一个新的应用场景。
转机出现在一个电话里。美国一家杀毒软件公司的市场总监打来电话，询问EverString的数据分析产品能否用在市场营销中，帮助寻找潜在客户。杨文杰和汪超之前没考虑到这个问题，但既然有人互动提出需求，他们决定做一下尝试。
尝试给出了惊喜的效果。他们发现，在营销行业帮助企业分析下一个客户，与对投行的分析方法是一样的。而且，有一个好处是，每家公司针对的客户差异性很大。这家打来电话的公司获得了意想不到的好效果，客户转化率提高了将近2倍多。这让EverString整个团队都感到非常意外。2014年1月初，EverString团队正式决定100%地全力投入到市场营销市场。
EverString的这个转折使它的价值迅速体现出来。他们才做了三个月，就收到两家大企业的收购邀约。6个月之后，2014年6月，EverString拿到1200万美金A轮融资，这是目前美国大数据预测分析行业最大的一轮融资。投资方除了国内的红杉资本、IDG之外，还有真格基金和美国光速资本。
EverString目前的客户主要分布在高科技、电信和保险三个行业。“我们能做好这三个行业已经够了。在美国，他们每年花在B2B找客户上面的就达到360亿美金了。”杨文杰说。
目前，EverString在硅谷和北京都设立了数据科学和工程研发团队。“我们的业务扩展速度目前主要取决于我们的团队规模。”杨文杰说。中国目前有4000多万的中小企业，EverString在北京设立团队，就是希望能逐渐向中国的企业智能市场扩展。
-
企业级应用
Box 模式能否在中国落地
Box 的成功上市让大众的目光再次聚焦到企业服务市场，这一领域在过去两年中受到了众多资本的青睐。而对于国内来说，这一领域尚处于起步阶段，市场对这一领域存有哪些认识误区？竞争格局是什么样的？Box 模式是否能在中国落地？
在探讨 Box 的商业模式，以及 Box 模式是否能在中国落地之前，我觉得有必要搞清楚，Box 到底提供什么服务。我们从一些广为人知但往往被混为一谈的概念说起，企业级应用、云存储、企业协作等等……
企业级应用、云存储和企业文件协作
企业级应用是相对个人应用来说的。到目前为止，个人应用都是最受开发者关注的市场，由此诞生了不少超级 App，比如微信，淘宝，陌陌，UC 浏览器等等。而我们常说的企业级应用包括，Office 365、Google Drive for Work、Box、Dropbox 等等。简单来说，个人应用服务个人，企业级应用则服务团队。
和个人应用一样，企业级应用产品也分别处于不同细分领域。Box 的上市让企业协作的行业关注度一下高了起来，在这个领域，美国公司一直都是走在前列的，巨头也很多，但是侧重的领域并不完全相同。
有人把 Box 称作云存储服务商，在我看来并不准确。在这个时代，云技术、跨平台和存储服务都是企业级应用的“水电煤”，也就是说是基础，是玩家的必备条件，但却不是核心发展方向。
如果按核心功能划分，企业协作产品应该分为三大类：第一类是以内容协同为核心的企业文件协作云平台。Box 在招股书上非常明确的定位于此。除了 Box 外，还有 Dropbox 和 Google Drive for Work。国内的产品中，有道云协作同属此类。第二类是以任务管理为核心的任务协作平台，比如 Trello、Worktile、Tower 等产品。第三类是以沟通为核心的沟通云平台，比如企业 QQ。
除了核心定位的区别外，各家产品在细分功能上是会有一些重叠的，比如有道云协作也整合了社交沟通功能，比如企业 QQ 也能实现一些协作功能。所以，从这个角度上来说，把所有涉及企业协作的产品都放在一起比较是不合理的。
我们明确下，各个概念的包含关系：企业级应用＞企业协作平台＞企业文件协作平台。
Box 的竞品们
Box 是最早瞄准企业文件协作这一领域的，目前已经有 3200 万个人用户和 27.5 万企业用户，其中付费企业用户有 4.1 万。Dropbox 和 Google Drive for Work 则进入的相对较晚， Dropbox 是进入 2014 年后大力开拓企业协作市场的，最近一年多已经收购了 Droptalk、Readmill、Pixelapse 等多个创业公司，势头很猛，在最近一轮融资中估值已经达到 100 亿美元；Google Drive for Work 则是在 2014 年 6 月份刚刚发布，但是增长非常快， Google Drive 产品管理总监 Scott Johnston 称，Google Drive for Work 每周都有超过 1800 家新企业注册使用。
这些优秀的公司集中发力企业文件协作主要有两个原因，一个是企业应用更容易实现商业化，和个人用户的不同，企业用户视数据资料如生命，因为整个公司或团队的运作全部维系于此。而对于企业用户来讲，数据属于团队，每个使用它的人都属于合作关系，这就需要大量的共同协作。因此企业用户较个人用户需求更强烈、更频繁，也更愿意付费，当然也就更容易实现商业化。其次是，这一领域增长潜力更大。美国市场研究公司 IDC 的报告显示，企业云市场年均增速达到 27%，高于整体云市场的增速。
回头看国内市场，情况也是如此。
Box 的商业模式——“自下而上”和“自上而下”并行
无论是 Box、Dropbox 还是国内同类产品，同处企业协作领域，大家都有很类似的做法。
从产品角度来说，用 to C 的思路和方式做为企业服务的原动力，也就是说用户体验和产品是围绕个人用户的需求提供的。 就像 Box 招股书里说的那样，现在的新趋势是，大家希望能够用更加便利有趣的方式和设备获得与工作相关的文件。这是我们颠覆传统企业软件之处。
从商业化的角度来说，大家的市场进入策略上是一致的，都是采用“自下而上”和“自上而下”两条推广策略并行。“自下而上”是指，我们的产品都是作为一款个人工作应用而获得大量的个人用户，随着用户对产品形成习惯和要求越来越高，免费个人用户便逐渐发展为付费用户，从而实现收益。“自上而下”则主要指的是针对企业的渠道售卖策略，通过营销企业的决策人使其团队使用产品。在这个过程中，企业往往是先从一个部门或者一个项目开始使用我们的产品，在发现确实在协同办公方面便捷高效之后，逐渐推广覆盖至整个公司。从产品规划上也能体现这一点，以 Dropbox 为例，先有个人产品，再发布企业产品，最后是企业付费产品。国内也有从笔记，到协作，再到企业服务这样发展路径的产品。
总得来说，与美国相比，国内企业级应用市场还处于初级阶段。原因不复杂：国内企业 IT 化很低，仍处于建立阶段。如果说 Box、Dropbox 是对传统 IT 的颠覆，那么国内更多的是跳过传统 IT 时代，直接迎接移动办公时代的到来。从某种角度来说，这种无包袱的跳跃式发展说不定能更快速的打开市场，这就和美国互联网发展速度远超中国，但中国移动互联网发展却反超美国，是一个道理。
希望国内能有更多的人投入这个领域，在这个充满变化的时代，身处充满潜力的国度，一起开拓企业级应用的新局面。
本文作者蒋炜航，网易技术总监，有道云笔记负责人。曾任职惠普实验室和NetApp高级技术部，并参与创办Pattern Insight公司的Log Insight业务。邮箱：jiangwh@rd.netease.com
扫一扫 加微信
hrtechchina
